社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１０１回はじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇<読者数28,454>◇◆<2004. 2.23>◇◆◇◇◇
★☆祝祝!(^^)!祝☆読者数２８，４５４名突破!(^^)!うれしいで〜す。☆★
今度こそ目標は２月末までに読者３万人突破。先週は７人増加ありが
とうございました。う〜ん！！あと１,５４６人がんばろ〜っと!(^^)!
★ワイキューブ代表 安田佳生氏と経営者向けセミナーを開催します。
◆新刊『気絶するほど儲かる絶対法則』石原明(著)サンマーク出版が発売
されました。今回はサンマーク出版さんのご好意で、アマゾンで2冊購入
された方を「出版記念特別講演会」に無料ご招待にあと30名様を追加！！
詳細はこのメルマガで紹介しています。ぜひ参加ください。
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!(^^)!追加であと３０名様をご招待します!(^^)!
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○１００号のお祝いメールありがとうございました。
みなさんの期待に応えるようにこれからも頑張ります。
○あっという間に２月も後半です。
○で、もって、本当に暖かくなってきましたね。
今週もがんばりましょうね。
＜今週のポイント＞
★口語体(右脳)の文章の書き方−秘訣その２−
★文字を大きく、行間をあける。
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：海外で、PR、販促、イベント業務をさせていただいて４年に
なります。毎回、目からうろこのお話を非常に興味深く読ま
せていただいています。
さて今回私がお伺いしたいのは、断る営業がすべての業界で
通じるのか？という点です。
私の会社はバイオ・医薬品関連の研究用試薬や機器、サービ
スを販売しています。ターゲットは当然、研究者ということ
ですので、大学の（おえらい？）先生方や病院の医師、とい
うことになります。
私は営業ではありませんが、マーケティング、営業サポート
的な仕事をしておりますのでお客様にも頻繁にお会いして商
品の説明やご意見をお伺いしたりしています。
私自身はバックグラウンドで博士号を取得しており、わりと
石原さんがおっしゃる「断る営業」に近いことができている
つもりではいます。しかしながら私の会社の営業マンは、は
たしてどうかといえば、そうでない場合が多いのです。
普通の人間であれば、大学の先生や医師に対して「いいえ」
「それはできません」「お断りします」というのはなかなか
難しいと思うのです。ゆえに受けなくてもいい値下げや、些
細な問題が大クレームになったりしている率が、他の業界に
比べると高くなっている気がしています。
ある意味お客様の言いなりになっている営業マンも少なくな
いため、マーケティング部の人間のストレスや不満がたまっ
て、営業部とマーケット部の意識のズレがなかなか消えてい
きません。
このようにある意味特殊（？）なお客様をターゲットとする
場合、断る営業は具体的にどう展開していけばよいのでしょ
うか。特に私と違ってバックグラウンドになにもない、たと
えば文系卒の新入社員、もしくは他業種からの転職営業マン
がどのようにお客様と接していくことで「断る営業」が実践
できるとお考えでしょうか。
私自身もまだ転職して３年、発言力がそれほどなく直接営業
マンに対して意見をいうことが思うようにはできません。営
業マンは１０年選手が多いため、それぞれである程度仕事の
やり方が固まってしまっている（マンネリ化といえるかもし
れません）ような気がします。
長文にて失礼いたしますが、ぜひ、石原様のお考えをいただ
ければ幸いです。お返事がいただければ、営業部に対してそ
の返事を転送して意識改革のきっかけとしていきたいと考え
ています。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
（・断る営業がすべての業界で通じるか？ヨリ）
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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★新しい試み始めてます。みなさんもＱ＆Ａコーナーにアドバイスください。
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:初めてのメルマガ、楽しく読ませて頂きました。
口語体の右脳文章という概念が新鮮で、確かに、こういう
テイストの文章が増えていて思わず読まされている！
と、自覚してしまいました。
私は、介護サービスに関わっています。
具体的には、ケアマネージャーという仕事をしてるのですが
介護プランを立てたり、事務所を運営したりという状況です。
私が所属しているのは民間の事務所なので、行政サイド（社会
福祉協議会や在宅支援センター・保健センターなど）の機関に
所属するケアマネージャーさんが利用者さんを囲い込んでいて
利用者獲得が圧倒的に不利な中で、ほぞぼそと運営しています。
ですから、目標としている利用者数になかなか到達できない上
に在宅介護の限界が来て施設に入所されたり病院に入院された
りすぐに減ってしまい、どうすれば良いのだろうと頭を悩ませ
ていました。
福祉サービスなので「営業」されることはあっても自分の仕事
と「営業」という言葉を結びつけたことはなかったのですが、
たまたま本屋で石原さんの本を手に取り、結局「見込み客のリ
スト」が作れなくて困っている状況なんだと解り、いままで感
じていたことをこんなにすっきり言葉にできただけで何か対策
が思い浮かびそうな気がしてきました。
メルマガにも３％倶楽部にも登録させて頂きこれからの学習を
とても楽しみにしています。
どうぞよろしくお願いします。
＜コメント＞
問題解決の糸口が分かって良かったですね(*^^)v
真剣に仕事をされている様子に、すごく好感が持てました。
お仕事がんばってくださいね。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆Iさん、貴重なメールありがとうございました(^^♪
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★東京で※ワイキューブ代表 安田佳生氏と経営者向けセミナーを開催します。
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◆◇◆“勝てる仕組み”の創り方＆事例公開セミナー◆◇◆
日時： ２００４年３月９日（火）13:00〜16:30
会場： ホテルヒルトン東京
（最寄駅：JR新宿駅/地下鉄 西新宿駅 ）
新卒者が会社説明会に２万人参加、１万人が面接に来る超人気企業
人材コンサルティング会社(株)ワイキューブ代表取締役 安田佳生氏
との共同講演です。安田氏は、昨年ベストセラーになった、
『採用の超プロが教える できる人できない人』の著者でもあります。
講 師：
【第1部】石原 明（日本経営教育研究所 代表 ）
テーマ：『“儲かる仕組み”の構築』
■儲かる理由【１】“売れる仕組み”
■儲かる理由【２】“利益の上がる仕組み”
【第2部】安田佳生（(株)ワイキューブ 代表取締役）
テーマ：『競合他社を圧倒する“採用の仕組み”の構築』
■“儲かる仕組み”を実践しうる人材とは？
参加資格：経営者及び経営幹部の方
定 員 ：３０名
参加費 ：２０，０００円
申し込み方法：下記に申し込みのＦＡＸを入れてください。
詳しい案内を差し上げます。
FAX 03-5206-1700 （担当：ワイキューブ 重久）
ワイキューブＨＰ http://www.y-cube.co.jp/
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★新刊『気絶するほど儲かる絶対法則』「出版記念特別講演会」のお知らせ
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：会場のレイアウトを変更しました。追加であと３０名様をご招待します。
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※2月18日に新刊『気絶するほど儲かる絶対法則』石原明(著)サンマーク出版
(1400円＋税)が発売されました。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763195220/nihonkeieilab-22
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『気絶するほど儲かる絶対法則』 ＜出版社紹介文＞
★『営業マンは断ることを覚えなさい』で、仕事の常識をひっくり返し、
あらゆる業界に衝撃を与えた天才コンサルタント・石原明の渾身の書
き下ろし！ 今回はとくにマーケティングに的を絞り、「儲かるよう
に儲ける方法」を、めいっぱい伝授します。
うまくいかない理由は、どう頑張るかを理解せずに、ただやみくもに
頑張っているから。本書で紹介されている「業績右肩上がりまくり」
の会社の実例を参考にしながら、「売れるしかけ」と「勝てるしくみ」
を身につければ、もう怖いものなしです！
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◆◇◆―「出版記念特別講演会」―◆◇◆
★今回はサンマーク出版さんのご好意で、アマゾンで2冊購入された方を
対象に先着200名様を「出版記念特別講演会」に無料で御招待します企画
に追加で★３０名様を招待します。詳細は以下です。ぜひご参加ください。
★「出版記念特別講演会：−気絶するほど儲かる絶対法則−」
日時：H16年 3月 4日(木)18:30受付 講演19:00〜20:30
会場： 東京 中央大学駿河台記念館 ３階
（千代田区神田駿河台3-11-5 JR「お茶の水駅」から徒歩3分）
http://www.chuo-u.ac.jp/chuo-u/kinenkan_hp/map.htm
★「出版記念特別講演会」参加応募方法☆
・アマゾンに『気絶するほど儲かる絶対法』を２冊以上購入し、
・アマゾンからの『アマゾンの注文確認メール』を転送してください。
転送先：「3月4日出版記念特別講演会」参加申込係
e-mail：youkoso@nihonkeiei-lab.com （日本経営教育研究所）
先着で受付ます。(24時間以内に受付確認メールを返信します)
本の予約申込みは ↓ ↓
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※残り席わずかです。参加申し込みは早めにお願いします。
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(B6版 200項) 1,200円＋税
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石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
ますますやる気になっています。いろんな質問をお待ちしています^^;
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆また、質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
＝特報＝
☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
＝特報＝
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◆本の要点を７４分にまとめて著者自らスタジオ録音しています。
・テキスト本とセットで新たに販売開始！セット価格 2,800円（税込み）
・テキスト本（A5版 100項） 価格 800円（税込み）
・ＣＤ (収録時間74分) 価格 2,300円（税込み）
※これまでの本（『営業マンは断ることを覚えなさい』800円）は、
ＣＤのテキスト本として今までどおりホームページから注文できます。
お申込み http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
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前回のポイントを要約すると・・・。
★右脳の文章ってどう書くの？
右脳の文章を書く秘訣とトレーニングのお話です。
前回、文章には“文語体”と“口語体”があり、販売を目的にした文
章の場合は“口語体”の方が絶対にいいと言いましたが、なぜ口語体
の方が販売に向いているかをお話したいと思います。
あ！そうそう、口語体の文章を＝右脳の文章って言うんでしたね。
（・・・・右脳の文章は、右脳＝感情ということで、感情を刺激する
文章ってことです^^;）
さて、ではなぜ販売にこういう文章が向いているか・・・ですが、
基本になる考え方は、
「お客様は、本来その文章を読みたいわけではない」
「文章を読むのは、かなり大変な作業である」
「お客様は、それぞれやりたい事があり忙しい」
という前提で、読んでもらおうと思っているからです。
例えば、学校の先生が生徒に対してなにか文章を書いたとして、そう
ですねぇ〜、林間学校の日程表とか授業の宿題の連絡書とでもしまし
ょうか(^^)
こういう文章は、相手が読まないといけない条件で書いてますから、
読みやすいとかは、ぜんぜん考えなくても良いわけです(ーー;)
だから、硬〜い文章でも相手が読みにくくてもお構いなしなんですね。
（通常「文章を書いてください」と言うと、みんなこんな文章を書いて
しまうのは、学校生活などでこういう文章しか見ていないからかもし
れませんね・・・今そう思いました(ーー;))
これに対して、販売につなげていくための文章は、基本的に相手(お客
様)はまったく読まなくてもいいわけです。
というか、読んで欲しいのはこちらの勝手なわけですから“おもしろそ
う”だとか、“え？何々？”とかと言うように、興味を引かないと読み
始めてくれないのです。(通常はタイトルとかキャッチでこれをします)
さらに、こちらの教えたいことを伝えるためには、文章を最後まで読ん
でもらわないといけないわけです。なので、途中の表現や読ませ方も、
やっぱり工夫しないとダメということですし、なによりも読みやすい文
章であることが要求されるのです。
販売に向けた文章を作る場合、自分が書いた文章を誰かに読んでもらっ
て「分かりやすかったか？」とか「おもしろかったか？」あるいは「眠
たくならなかったか？」などを聞いてチェックしたほうがよいのはこの
ためです。
いくら自分がいいと思っても、伝わらない文章では役に立たないのです。
★口語体(右脳)の文章の書き方−秘訣−
さて、説明が終わったところで口語体(右脳)の文章の書き方に入ります。
口語体ですから、文字通り“話すように書く”ということですが、最初
はこれが分かりにくいので、ルールを決めると良いみたいです。
ルール１）誰か相手に向かって話すように書く。
実はこれが意外と出来ないんです。なぜ出来ないかというと
大勢の人を意識して文章を書いてしまうからです。
もちろん、読むのは大勢です(というか、そうであって欲し
いですよね)だから“その人たちに向けて書こう”というこ
とになってしまうんですが、そうするとなかなか口語体にな
りにくいのです。だから相手の感情を刺激することが出来な
くなっちゃいます。
ではどうすれば良いかですが、文章を書くときに目の前に誰
かがいるって思って、その人に話していると思いながら書い
ていくと出来ます。
例えば、このメルマガは大勢の人が読んでいますが、私はあ
なたに向かってだけ書いているんですよ(*^^)v
だから、読むと“これ、私のために書いてくれてるんじゃな
いか？”って思えるはずです。
みんながそう思ってくれているので、反応がたくさん来るし
読者数も毎回増えていくんだと思います。
ルール２）文末や語尾に「ね」「よね」「か？」を付ける。
こうすることで、問いかけや共感を引き出すことが出来ます。
たとえば、・・・上の文章も、
こうすることで、問いかけや共感を引き出すことが出来ますよね。
って書いたら、全然イメージが変わってしまいますよね(*^^)v
(この・・よね(*^^)vもそうですね)
こういうふうに感じが変わってしまうのは、「ね」や「か？」
を付けることで、質問したり、同意を得たりする文章に内容が
変わるからです。
同意を得るって、誰に・・・相手(文章を読んでる人)にでしょ、
だから話してるように感じるわけです。
ルール３）にいく前に、みなさんにちょっとおもしろいアドバイス。右脳の
文章を書けるようになるには、まず右脳の文章に慣れることなんですが、超
右脳の文章のサンプルというか・・・天才的右脳作家がいるので、この人の
本を紹介します。(ぜひ読んだらといいと思いますよ)
なんで紹介するかって言うと、私はこの人のかなりのファンだからです・・。
じゃなくて(ファンは本当)、ある時急に文章が上手くなった社長がいて、な
んでこんなに上手くなったのかと問いただした時に、白状したのが「この人
の本を読んで参考に(ハッキリ言うと真似)した」ということだったのです。
で、私も読んでみたんですが、なんともすばらしい。グレイト、ファンタス
ティック、って感じでした。
では、紹介します。
名前を“宮嶋 茂樹”さんと言います。
(ちなみに彼を知ってる人がいたら、かなりいけてますよ)
職業は報道カメラマンです。(彼の紹介は機会があるときに詳しくします)
彼の本はたくさん出ていますが、入門編として
『不肖・宮嶋 死んでもカメラを離しません』宮嶋 茂樹 (著) 祥伝社黄金
文庫なんかがお勧めです。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4396312075/nihonkeieilab-22
＜アマゾンの読者の感想＞
「宮嶋は、生涯、報道カメラマンでありたい。身体が動くかぎり、這って
でも現場に行きたい。死んでもカメラを離さない覚悟だが、死んだら写真
が撮れないから、生きていたい。ここに恥多き出来事を記す。おおいに笑
っていただきたい」這って、立って突撃して、モノにしたスクープの数々
!泣ける笑えるこの一冊。
彼の本なんかを読んで文章のお手本にすると、右脳の文章が上手く書ける
ようになります。
・・・ということでした(*^^)v
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00100.html
★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
☆このメールマガジン転送はOKです。良かったら紹介してください(*^^)v
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆
★口語体(右脳)の文章の書き方−秘訣その２−
★文字を大きく、行間を空ける。
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」について、見込客フォローの続編です。
前回に続いて、右脳の文章を書く秘訣とトレーニングのお話です。
「『宮嶋 茂樹』さんの本は本当におもしろいですね〜」・・・という
メールがたくさん届きました。（ね^^;おもしろくて勉強になるでしょ）
詳しいプロフィールはこちら http://www.fushou-miyajima.com/
★口語体(右脳)の文章の書き方−秘訣その２−
ルール３）やわらかな表現を使う。
やわらかい表現というのは、例えば、
○○しちゃいますよねぇ〜。
・・・とか。
そんでもって、こんなことがあったんです。
あるいは、
すっごく驚いたんですが、実は△△ってこれのことだったんですね。
いや〜びっくり。
なんていう感じで、文章の表現をやわらかくするイメージです。
ちなみに、こういう文章は普通あまり書きません。それから、あん
まりやり過ぎると「こいつなめてんのか？」ってことになったりし
ますので、気を付けて使って欲しいんですが、文章中にアクセント
として数箇所使うだけで、急に全体の感じがやわらかくなります。
私はこの手の表現をわざと回りくどい言い方(書き方)で使うことが
ありますが、最初、その度に秘書に訂正された・・・なんてことが
ありました^^;
「社長、この表現分かりにくくないですか？それにまどろっこしい
ですよ」・・・・・なんて、よく言われました。
例は・・・・、
これって、みんなすごくおもしろいって言うけど（本当はそういう
ことではなくて）こんなふうに感じてくれるとうれしいわけです。
なんて感じです。（・・・う〜ん、例は難しいですねぇ〜、言って
ること分かります？）
実は、こういうときはちょっと混乱させて、内容をよく考えさせる
ために、わざとまどろっこしく書いていたりします。
こうすることで、文章に注意を向けさせるわけですね(ーー;)
やわらかくしたり難しくしたり・・これなんかも、一つの方法だと
思います。
ルール４）文集に擬音を使う。
擬音を使うっていうのは、
「が〜ん！」とか「え〜〜」とか「ガンガン」とか「バキバキ」
「どか〜ん」「グエ！」「チュルチュル」なんていうように、
音みたいな表現(表記)ですが、これを文中に使うということです。
この表現も、およそ文語体にはあんまり出てこないと思いますが、
こういう表現は臨場感を出すのにすごく役立ちます。
そして、こんな表現が入っていると、売りのための文章だという
ことをお客様に感じさせないわけです。
また、意表をついた感じになるので、効果的に使うとけっこうび
っくりします。
特に、文章の最初に使ったりすると効果があります。
★文字を大きく、行間をあける。
ルール５）見せ方を工夫する。(文字を大きくする。行間をあける、太くす
る、たくさんのフォントを使う・・・など)
これは、主に紙媒体の場合の書き方ですが、文字体を変えたり、
強調したい箇所を太文字で表現すると、急に文字が相手の目に飛
びこんできます。
結果、文章に引き込まれやすくなり、先を読ませ易くなります。
例えば、強調のために太文字を使うは、私が「営業マンは断るこ
とを覚えなさい」(明日香出版)を出版した時にわざと意識してや
ったことですが、各ページに太文字で強調するところを作りました。
ちなみに、出版社はこういうことをけっこう嫌がります(明日香
さんは協力的でしたが・・・)だって、本は本来格調高いモノで
すから、そんな品の無いことはしたがらないものです。
試しにいろんな本を見てみてください。あんまりないですよ。
こんなことする本は(ーー;)
ただ、私が「営業マン〜」の本を出してからは、なんだか急に増
えましたけどね(*^^)v
この強調のための太文字は、先を読ませるためにわざとやってい
ます。だから、全てのページに一箇所はあります。(ほんとにあり
ますよ^^;)
だって、特に強調したい所がなくても、わざとどっかを太くしま
したもん。
それから、文章の文字そのものを大きくすることも、読ませるた
めにはとっても大切で、効果があります。
これは、特に文章を読む習慣がない人(業種の特性でそういうお客
様が多い業界とかってありますよね)に文章を読ませる時に、特に
大切です。
そういう人って、文字見たらそれだけで頭が痛くなったりしますか
ら、大きな文字で書いてあげることで、プレッシャーを和らげてあ
げるのです。
試しに同じ文章を文字の大きさを変えてプリントしてみてください。
大きい小さいだけで、難しそうに見えたり、簡単そうに見えたりす
るものですよ。
あと、文字の大きさとともに大切なのが、行間の広さです。
細かい字で、ぎっしり書いている文章って、見ただけで戦意を喪失
する時がありますが、それが業界によって、相手(お客様)が文字を
読まないなんていう場合は、かなり行間をあけてあげないと読んで
くれません。
これも「営業マンは断ることを覚えなさい」の本のお話ですが、す
ごく文字が大きいし、行間が広くしてあるのが分かりますか？
ちなみに、本をたくさん読んでる人から見ると、なんでこんなに字
が大きいの？って感じると思いますが、
この本は普段本を読まない人にも読んで欲しかったので、こんな文
字の大きさ、行間の広さになっています。
それから、フォント(文字体)ですが、これも文章を読ませるために
本当に大切です。
メールの場合は表現出来ないので、ちょっと残念ですが、フォント
を変えることによって、文章全体の見え方がまったく変わってしま
います。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
次回は、右脳の文章を書く秘訣とトレーニングパート３です。
さて、どんな内容になるか？
ドキドキ、ワクワクしながら、次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
‐経営者は断れるしくみを作りなさい‐
石原 明（著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281/nihonkeieilab-22
『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281/nihonkeieilab-22
『イヤな客には売るな！ 』
石原 明(著) ＰＨＰ研究所 (B6版 200項) 1,200円＋税
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569632130/nihonkeieilab-22
をお読み下さい。このメルマガはこの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
◆ＣＤ版『営業マンは断ることを覚えなさい』も 好評発売中！！
・テキスト本とセットで販売開始！セット価格 2,800円（税込み）
・ＣＤお申込み⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
※これまでの本（『営業マンは断ることを覚えなさい』800円）は、
ＣＤのテキスト本として、今までどおりホームページから注文できます。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇
◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.com
東京 ３月１７日（水）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（１９）
“無理な需要の掘り起こしは危険”
“自然に売り上げを伸ばすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 ３月２２日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（１７）
“情報の共有化を図れ！”
“我社はなぜ儲かっているか”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ２月２７日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0402
今月の経営講座：マーケィング戦略（２０）
“顧客フォローには頭を使え”
“紹介客を増やすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：海外で、PR、販促、イベント業務をさせていただいて４年に
なります。毎回、目からうろこのお話を非常に興味深く読ま
せていただいています。
さて今回私がお伺いしたいのは、断る営業がすべての業界で
通じるのか？という点です。
私の会社はバイオ・医薬品関連の研究用試薬や機器、サービ
スを販売しています。ターゲットは当然、研究者ということ
ですので、大学の（おえらい？）先生方や病院の医師、とい
うことになります。
私は営業ではありませんが、マーケティング、営業サポート
的な仕事をしておりますのでお客様にも頻繁にお会いして商
品の説明やご意見をお伺いしたりしています。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
（・断る営業がすべての業界で通じるか？ヨリ）
☆私の答え：結論から言うと、断る営業、主導権を持った営業スタイ
ルはどの業界でもできます。なので、医療関係の仕事で
も主導権をもって営業し成果をあげている方は多いと思
います。
だた、営業やセールスの仕事には売るものと販売する人
間の、あるいはお客様とお世話する人間のバランス（こ
れは単に資格を持っているかと言うことではありません
が・・）が合っていないと難しいという問題も確かにあ
ります。
ですので、成果をあげていくためには、根本的に採用や
教育(特に採用です)から見直さないといけないと思いま
す。（これは会社としての問題ですね）
また、そういった業界の慣習を作ってしまったことで、
今、日本中が困った状況（分からないお医者さんなどが
自分をえらいと思ってしまった？）になっていることも
考えると、けっこう問題は大きいと思いますので、そう
いう営業スタイルは変えていってもらいたいと思います
が、会社（あるいは業界）はそういうことに気付いてい
るのでしょうか？
この質問で、私はこっちの方が問題だと思ってしまいま
した(>_<)
○医療などのように、大学の教授やお医者さんを相手にする営
業、あるいは大手企業の社長に直接交渉するとかという場合
の営業は、確かに特殊ですが、回答のようにそういう場合の
営業でも主導権を持ったスタイルで臨んだ方が絶対に成果が
出ます。・・・・というか、そういうスタイルで臨まないと、
成果は出ないと思います。
ただ、こうするには必要条件があって、相手がこちらを人間
として認めている、もしくは気に入っている、好きでいてく
れるなど、人と人との関係を担当営業マンが作れなければな
りません。(ちなみに、一番良いのは相手がこちらを尊敬して
いるということです)
○ということで、特殊な仕事であればあるほど、こういった関
係を作ることができる人間を担当にしなければ、仕事は良い
形で進まないと思います。
ですので、本当に成果をあげたいのであれば、採用から見直
しを図るべきです。その場合もしっかりした報酬(最低1500万
円〜2000万円？)とかを払って、結果たくさん成果を上げると
いうサイクルにするべきです。
多分、大きな利益を生む交渉になるはずなので、他社に先駆け
てこういった方向に転換すれば、一人勝ちすることも可能と思
います。
●これは年を取った人を採用しろと言っているわけでも、資格の
ある人を採用すべきと言っている訳ではなく、人間として資質
を持っている人を採用するほうがいいということです。若くて
も人間的にすばらしい人はいっぱいいます。
○多分業界上げて、バランスの取れていない営業マン(お客様に見
合っていない)を使った結果、お願い営業になってしまった・・
なんてことではないのでしょうか？？（勝手に思っているので
違うかもしれません）
○ただこういう感じで営業をお医者さんなどのところに行かせても、
相手はちっとも楽しくないと思いますから、営業されるお医者さ
んも大変だと思いますし。結果イライラしたりして、関係がもっ
と悪くなる・・・というか、悪循環になる可能性は大きいと思い
ます。(これは優秀なお医者さんのケースです^^;)
○もっと困るのは、必要以上に相手を立てた営業をしてしまった結
果、未熟な（失礼しましたm(__)m）お医者様などが、自分を偉い
と勘違いしてしまい、自分を見誤ったりする原因を作ってしまい
やすい仕事をしているということです。
これは、だからますます売りにくくなってしまったでしょ、とい
うことに留まらず、患者さんに対してすごく横柄な態度で接する
医者を作ったり、最近の医療過誤の問題などにも関係しているの
ではないかと思ってしまいます。
だって、医療メーカーがお医者さんなどを思いっきり接待したら、
わかんないお医者さんなんかは絶対に勘違いしてしまいますよ。
目に余る光景を、料亭なんかでよく見かけますもの(ーー;)
○ちょっと話が大きくなってしまいましたが、ただ売れれば良いと
いう営業は、長い目で見た時に絶対に上手くはいかないものです。
それに医療や病院の人気がなくなったり、問題が起きれば、結果
として医療器具や薬も売れなくなるわけですから、早くちゃんと
した営業スタイルを完成させてもらいたいものです。
なんか、今回はいろんなことを考えてしまいました。参考になれ
ばいいんですが・・・。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
最近質問が真剣なんで、またまた今週も気合が入ってしまいました。
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編集後記 祝！おかげさまで読者数２８,４５４名突破。!(^^)!
○先週は、金沢と福井で仕事しました。
○で、金沢の近江町市場はすっごくおもしろかったです。
調子に乗って、蛸だの甘えびだのホタテなどいっぱい
買っちゃいました(ーー;)
http://homepage.mac.com/uribouz/kanazawa/itiba/itiba.html
○それから、福井の「ずぼ蟹」(旬の松葉蟹をこういうそうです)
は、ほんと美味しかったです。あ、あと大好物の「ばい貝も」・・(*^^)v
今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
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