社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
９６回はじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇<読者数28,201>◇◆<2004. 1.19>◇◆◇◇◇
★☆祝祝!(^^)!祝☆読者数２８，２０１名突破!(^^)!うれしいで〜す。☆★
今度こそ目標は２月末までに読者３万人突破。先週は１２２人増加ありが
とうございました。う〜ん！！あと１,７９９人がんばろ〜っと!(^^)!
◆新刊『イヤな客には売るな！』
がＰＨＰ研究所より出版されました。
発売記念キャンペーンは好評につき継続で〜す^^;
○今週で１月も後半戦に入りま〜す。
「一年の計は元旦にある」ように今年の滑り出しに
今月は重要です。
○ちょっと気を引き締めて、今週もがんばっていきましょう(*^^)v
＜今週のポイント＞
★話して人が感動した言葉は・・・
★文章ってこんなに影響力があるんだ！
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：初めまして、私は外資系生保の代理店をしているものです。
石原さんのメルマガいつも楽しく読ませていただいてます。
私の営業方法は、地域を絞ったテレアポと、個人宅を中心
とした飛び込み営業です。
それと飛び込みのついでに返信用の葉書きのついたチラシ
を撒いていますが、冷やかしの客も多く、なかなか見込み客
を集めることができない状態です。生命保険の見込み客を集
める方法として、どういった方法が考えられるのでしょうか？
お忙しいとは思いますが、宜しくお願いします。
（・保険販売がんばってます）
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:こんにちは ○○です
以前に感想を文中に取り上げていただき、またステキな
本までいただきありがとうございました。
あれから石原先生のテキストをもとに奮戦しています。
なかなか意図が伝わらないところもありますが、これも
産みの苦しみですね。これからも辛抱強くやっていきた
いと思っています。
今回のマウスパットの話は面白かったですね。
> こう考えると、本来取引しないといけないのはデパート
> だということが分かると思いますが、今の売り方だとデ
> パートは商売敵になっていませんか？
> これは、自分中心で考えているからそうなってしまうん
> ですが、自分の場所（営業努力や考え）が、まるでみん
> なを邪魔してる感じです。
> ・・・・多分、今扱ってくれている結婚式場がコネで販
> 売できてしまったから間違ってしまったと思いますが・・。
あとほかの理由としては、デパート納入だと価格交渉がキツ
くなる可能性がある（直売のほうが儲かる）という考えがあ
るのではないでしょうか？
これは弊社を含めた中小の企業、ほとんど考えていることで
すね。弊社も長年、味噌・醤油を直売しようとしてなかなか
売上が上がらず苦戦しています。（今はさすがにこの方面の
営業を強化していますが）
石原さんに文中で「中小企業でもできる大手販売店への営業」
みたいなものをやっていただけたらみなさん喜ばれるかも？
今、弊社が強化しようとしているものに今回のがとてもよく
マッチしたので思わず意見してしまいました。
これからも楽しくかつためになるメルマガお願いします
ね。
それでは 失礼します
＜コメント＞
○○さん。
前回に続き楽しいメールありがとうございました(*^^)v
私は毎年節明けにそちらの方に行くので、機会があったら
お会いしたいですね(*^^)v
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
☆ｋさん、貴重なメールありがとうございました(^^♪
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継続中です。
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＜目次＞
第1章 イヤな客には売るな！
第2章 お客様にはすべての情報を教える
第3章 集客は会社の生命線だ
第4章 見込み客リストは現金だ
第5章 営業マンには「売らない」権利がある
第6章 イヤな客は顧客にするな！
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からの経営のヒントＱ＆Ａ特集−
を、２冊差し上げます!(^^)!
目次Ｑ１ 物やサービスの値段の基準は？
Ｑ２ 値段を下げたのに売れないのは何故？
Ｑ３ 専門分野の営業で一人前になるには？（ソフト開発の営業）
Ｑ４ 広告やチラシの効果は？
Ｑ５ 東京都内に50億円以上の資産を持っている人は何人？
Ｑ６ 証券セールスに役立つ情報やアイディア、しくみ作りのヒ
ント（有価賞券営業）
Ｑ７ モノはなぜ売れるのでしょうか？
Ｑ８ 「メニュー」って何ですか？（飲食店オーナーに聞く）
Ｑ９ 売り上げを上げるヒントを！（コンビニ経営）
・・・・・他多数
★キャンペーン応募方法☆
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ーションで制作している。“売れるしくみ”を作る今週のヒント！”の
グレードアップバージョン本です。メルマガのＱ＆Ａに加筆、修正を加
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＝特報＝
☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
ますますやる気になってま〜す。いろんな質問をお待ちしています^^;
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
＝特報＝
☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
＝特報＝
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・テキスト本（A5版 100項） 価格 800円（税込み）
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※これまでの本（『営業マンは断ることを覚えなさい』800円）は、
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前回のポイントを要約すると・・・。
★ソフトタッチのコミュニケーションツール
前回までのお話で、見込客のフォローの意味と重要性がより、
理解できたと思います。
それから、経営は収益性を考えて行なう行動なので、単に目
の前で売れればいいということに引きずられない判断が必要
だということが分かっていただけたと思います。
・・・・そうです。
今日売れればいいのではなく、売れ続けることが大切でした
ね(*^^)v
さて、理解が進んだところで、さらに見込客のフォローの話
を進めたいと思いますが、見込客のフォローには、二種類の
方法があると先に述べました。
一つは定期的に情報を送る方法、そしてもう一つが、まとま
った情報を一度に送るというものでした。
送る媒体としては、定期的に送るものに、ＤＭ、はがき、Ｆ
ＡＸ、ニュースレター、メールなどがあり、
まとめて一度に送る媒体としては、本やレポート、ビデオそ
して、最近ではＤＶＤなどがあると解説しましたが、
これらの媒体を、私はソフトタッチのコミュニケーションツ
ールと呼んでいます。
★コミュニケーションには二つの方法がある
なぜこういう呼び方をするようになったかというと、コミュ
ニケーションには二つの方法があり、区別して考えた方が、
マーケティングを考える時に便利だろうと思ったからです。
では、そのコミュニケーションの方法ですが、二つというの
は簡単に言うと、人と人とが直接会ってコミュニケーション
するという方法と、人が直接会わないでコミュニケーション
するというものです。
会ってコミュニケーションするというのは分かると思います
が、会わなくてもコミュニケーション出来る？
・・・これ、ちょっと考えると人と人とが直接会わないでコ
ミュニケーション出来るのかなんて考えてしまいますが、
会わなくても充分コミュニケーションは出来るのです。
イメージが出来なかったら・・・(ーー;)
“遠距離恋愛”なんかを考えてみてもらえると分かると思い
ます^^;
愛し合っている二人は、会わなくても、手紙や、電話、そし
て最近ではメールでだって充分、お互いの気持ちを伝え合っ
ていますよね。
だから、こう考えると、人は会わなくても充分コミュニケー
ションが出来るということです。
会ってコミュニケーションする、会わずにコミュニケーショ
ンする。
だからこれを別の呼び方にしよう！
それで、会ってコミュニケーションするのを、ハードタッチ
のコミュニケーション、
会わずにコミュニケーションするのを、ソフトタッチのコミ
ュニケーション、ということにしました。
（どうですか？なかなかいいネーミングでしょ^^;）
さて、ではこのソフトタッチのコミュニケーションですが、
基本になる考え方は、
“話して人が感動した言葉は、それを文章にして相手に届け
ても(相手が読んでくれさえすれば)同じような効果を発揮
する”
というです。
ということでした(*^^)v
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00095.html
★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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☆このメールマガジン転送はOKです。良かったら紹介してください(*^^)v
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★話して人が感動した言葉は・・・
★文章ってこんなに影響力があるんだ！
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」について、見込客フォローの続編です。
★話して人が感動した言葉は・・・
ソフトタッチのコミュニケーションの基本になる考え方は、
“話して人が感動した言葉は、それを文章にして相手に届けても
(相手が読んでくれさえすれば)同じような効果を発揮する”
ということです。
そして、この考え方を理解すると、販売に関する考えが、
“１８０度変わってしまう可能性がある！”
・・・という考え方でもあります!(^^)!
●上手に使うと、一度に多くの人にたくさんのモノが売れたりし
ます。
●また、人に会うと緊張してしまって話せなくなってしまう人で
も、モノを売ることが可能になります。
●そして、一回売れ始めると、後は自動的に売れ続ける、なんて
いう夢みたいなことが実現するかもしれません。
実はこれくらいこのソフトタッチのコミュニケーションの手法は
大切で可能性のあることなのですが、多くの経営者はまだこのこ
とに気付いていない・・・なんて状態でもあります。
（だから、各業界、各マーケットでこのソフトタッチの手法を取
り入れると、一人勝ちする可能性だってありますよね）
解説すると、言葉や文章にはそれくらい力があるってことなんで
すが、例えばトップセールスがお客様に話している話は文章にし
て誰かに読ませても、会って話を聞いているのと同じくらいの影
響力を実際に発揮するということです。
例えば(例えは良くないかもしれませんが)ちょっと前に「一杯の
かけそば」という話があって、テレビでよく朗読してましたが、
あれ聞いてみんな涙ぐんだりしてましたよね。（・・・内容が分
かっててもグッときちゃったりしましたよね(ーー;)
あれって、確か、あとで盗作騒ぎになったりしてましたが、本も
すっごく売れたそうです。
で、その本を読んで、またみんな感傷にひったったり、じ〜んと
きたわけですが、これも「話して人に〜」ということの実例です。
盗作でも何でも、文章で人が感動したということ、人がそれによ
って行動した(この本いいから買ったら、なんて人に言いませんで
したか？)ことは事実ですよね。
どうですか？
こんなふうに考えると、文章ってすごい影響力があると思いませ
んか？
実は、私は最近、どうも相手(お客様)に何か情報を伝えるには、
話すよりも文章の方が絶対にいいのではないかと思っているくら
いです。
あ！もちろん。
文章は読んでもらえるように、渡す時などに工夫しないといけま
せんけどね^^;
★文章ってこんなに影響力があるんだ！
私がこの文書の威力にほんとに気付いたのはどんな時だったかと
言うと、始めて本を出版した時でした。
書いたのは『成功曲線を描こう』(一世出版)という本ですが、一
生懸命書いたので、読んだ方達からいろんな感動の便りが届いた
のです。(この本いいですよ。昨年も３回増刷されました)
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
「うれしいなぁ〜、こんなに喜んでくれるのか(*^^)v」
なんて最初は思ってたんですが、ある社長さんがこの本を1,000冊
も注文してくれた時に、
・・？？？うん？＄＃％‘＊＋？(>_<)”(価値観が変わった表現^^;)
って、感じて自分の中で可能性が大きく広がりました。
だって、その社長さんとはまったく面識がなかったのです。
で、あまりの大量注文だったので、理由を聞くために相手の会社に
問い合わせてみたんですが、そうしたら社長さんが、
「知り合いから良い本だって紹介され、すごく良かったから社員や
取引先に読んで欲しくて注文しました」
と言われたのです。
また、それがきっかけで、私はしばらくそちらの会社のお世話もさ
せていただくようになりました^^;
1,000冊も本が売れたり、まったく面識のなかった方達との人間関係
が出来たということが、ほんの小さなきっかけ、本(まとまった文章)
を紹介されたということから起きたのです。
「文章って威力があるし、とっても便利だな、すごいな！！」
って本当に思いました。
今でも本の感想やこのメルマガの感想が、多くの方から、時には遠く
海外からも届きますが、これって実はすごいことなんですよねぇ〜^^;
会いに行かなくても、相手に情報を伝えられるし、影響を及ぼすこと
が出来るのです。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
次回は、さらにさらに詳しくソフトタッチのコミュニケーションの方
法解説します。
さて、どんな内容になるか？
ドキドキ、ワクワクしながら
次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
‐経営者は断れるしくみを作りなさい‐
石原 明（著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
をお読み下さい。このメルマガはこの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
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ＣＤのテキスト本として、今までどおりホームページから注文できます。
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◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.com
東京 ２月１７日（火）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0402
今月の経営講座：マーケィング戦略（１８）
“値段の決め方”
“安く売るより高く売れ！”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 １月１９日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0401
今月の経営講座：マーケィング戦略（１５）
“お客様第一主義の弊害”
“顧客化の主導権はあなたにある”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ２月２７日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0402
今月の経営講座：マーケィング戦略（２０）
“顧客フォローには頭を使え”
“紹介客を増やすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
http://www.nihonkeiei-lab.com/study/club.html
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：初めまして、私は外資系生保の代理店をしているものです。
石原さんのメルマガいつも楽しく読ませていただいてます。
私の営業方法は、地域を絞ったテレアポと、個人宅を中心
とした飛び込み営業です。
それと飛び込みのついでに返信用の葉書きのついたチラシ
を撒いていますが、冷やかしの客も多く、なかなか見込み客
を集めることができない状態です。生命保険の見込み客を集
める方法として、どういった方法が考えられるのでしょうか？
お忙しいとは思いますが、宜しくお願いします。
（・保険販売がんばってます）
☆私の答え：視点を変えて、どうすればもっと仕事が発展するかを考
えてみてはどうでしょうか？
理由は、今の仕事の仕方では必ず（タイミングによって）
成果に波が出来ると思うからです。
そのためには仕事を集客から顧客化までの流れで考え、仕
事を組み立てることです。そして顧客化をもっと強化する
こと、そうすれば保険の仕事は上手くいくと思います。
○この質問の内容から感じることは、新規のお客様の開拓には
強いが、そこからの紹介があまり出ていないのではないか？
ということです。
新規の開拓が出来るということは、すばらしいことですが、
そこから紹介につながるような“しくみ”が出来ていないと、
いつまでたっても売れたり売れなかったりの日々が続く可能
性があります。
マーケティング“売れるしくみ”を集客のみと考えないで、
集客から顧客化までを考えたマーケティングの再構築を考え
てみてください。
○私はほとんど全ての外資系保険会社のセールストレーニング
をしたことがあり、またその際多くのトップセールスの方と
も話したんですが、保険の仕事で成功する秘訣は顧客からの
紹介をいかに多く取れるかにかかっているようです。
そして、確かに集客も大切ですが、それは紹介が途切れた時
に再始動するため（そこからまた紹介につなげる）の方法だ
と考えた方が良いようです。
○根拠としていくつか理由があるのですが、その一番の理由は
保険という商品が売りっぱなしにしてはいけない商品だから
です。
ということは当然フォローが必要なわけですから、結果紹介
につながるはずだと思うわけです。
また、仕事として考えた時、お客様のレベルがとても大切だ
と思いますから、良い人の知り合いには良い人が多いという
形で顧客の層を維持向上させた方がより仕事が発展するよう
になると思うからです。・・・・・飛込みだとなかなか顧客
のレベルは選べないし層の安定も出来にくいですよね^^;
○知り合いの保険のセールスマンに2000人の個人顧客と200社の
法人顧客を約３年半で開拓した人がいますが、彼はこのお客
様を100％紹介で作ったそうです(*^^)v
また売れているセールスマンは皆さん、顧客からの紹介によ
ってコンスタントに売り上げを上げていました。
○先ほども書いたように、新規開拓はすごく難しい仕事ですが、
それが出来ているというのはすばらしいことです。なのでも
う少し努力して顧客化までのしくみを作ってください。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
最近質問が真剣なんで、またまた今週も気合が入ってしまいました。
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
☆★今週はお薦めＷＥＢの紹介で〜す。
『 当社は熱く物作りをしていく会社です 』
★奔西走、今週の田村、独立宣言書、イイモノ発見、
メールマガジン「情熱 パチンコビジネス」・・etc.
こちら、株式会社田村設計のWEBはとにかく熱い！
⇒ http://www.tamra-ar.com/index.htm
＜田村設計の紹介＞
アミューズメント・レジャー施設全般の設計 パチンコ店・飲食店
・ゲームセンター・カラオケ・温浴施設・ボーリング場・複合施設
の設計の最先端企業です。
●田村社長の情熱とバイタリティーはどんな社長よりも強いのでは
ないかと、会うたびに感じるすばらしい社長さんです。（石原）
●最近のWEBの充実ぶりには目を見張るものがあり、WEB作成のモデ
ルとしてもすご〜く勉強になると思いますよ!(^^)!
⇒ http://www.tamra-ar.com/index.htm
★田村社長の人間性が伝わる【設計観】【経営コンセプト】を是非読
んでください!(^^)!
【設計観】
建築設計の本質とは、建物と言うハードを通じて家庭の幸せや、企
業の繁栄といったソフ トを創造する職業と思っている。そして一作
ずつ愛情と情熱を込めて創る。
その思い入れが建物と言うハードに血を通わせることが出来ると信
じている。また日々力量を磨き、自分たちの作品が社会的価値や文
化的価値へと昇華していくことが出来たらとても幸せだと思う。
【経営コンセプト】
企業の使命は、社会的存在価値を増大していくことと信じる。
設計会社と言うと ｢新しい建物を作るために、図面を描くところ」
と理解している人も多いと思いますが、当社にはその見解は当ては
まりません。大切にしているのは ｢建築を通じて人はどうしたら幸
せになるのか、企業をどうしたら繁栄させられるのか」という事です。
先ずクライアントの声にじっくり耳を傾け、真の希望を理解する事
です。施工に際しても、最も大事にしているのは、現場の監督さん
や職人さんと十分なコミュニケーションを図り、共に物を創る感動
を共有し合うことです。お互いに意気に感じて物作りくりをしてい
くことです。当社は熱く物作りをしていく会社です。
設計業は建設業の中では最も中立的な職業と思います。そう言った
意味では建築情報を扱うに最も相応しい職業と考え、建設業と社会
を結ぶ情報提供を通じて、少しでも建設業界と社会の役に立ちたい
と思っています。
株式会社田村設計のWEBはとにかく熱い！
★メールマガジン「情熱 パチンコビジネス」はHPから
⇒ http://www.tamra-ar.com/index.htm
※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◆◇◇
みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
のメルマガをヒントにやってみたことなど、お寄せ下さい。
【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.com/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
★過去の全バックナンバーがご覧になれます。
サンプルはこちら
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
★このメールマガジン転送はOKですが
掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2003
----------------------------------------------------------------------
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編集後記 祝！おかげさまで読者数２８,２０１名突破。!(^^)!
○先週は東京でも雪が降りました^^;
六本木ヒルズの最上階から降る雪を眺めた
んですが、なんかとってもステキでした。
○今年やろうと思っていることが、順調にスタート
出来ました。こういう時って気分いいですよね!(^^)!
今週もがんばろう(*^^)v
今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
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