社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
９５回はじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇<読者数28,079>◇◆<2004. 1.12>◇◆◇◇◇
★☆祝祝!(^^)!祝☆読者数２８，０７９名突破!(^^)!うれしいで〜す。☆★
目標は２月末までに読者３万人突破。先週は１１人増加ありがとう
ございました。う〜ん！！あと１,９２１人がんばろ〜っと!(^^)!
◆新刊『イヤな客には売るな！』
がＰＨＰ研究所より出版されました。
発売記念キャンペーンは好評につき継続で〜す^^;
○新年の挨拶も終え、そろそろ仕事モードです。
○では、今週もがんばっていきましょう(*^^)v
＜今週のポイント＞
★ソフトタッチのコミュニケーションツール
★コミュニケーションには二つの方法がある
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：こんにちは「営業マンは〜」を２冊よませていただき納得
するところがあり、当社営業にもすすめているところです。
取り組みにあたって質問点がありますので、ぜひお教えくださ
い。当社は社員５名の注文住宅会社をやっています。いろいろ
な、集客方法で集客努力をしていますが、営業がクロージング
（契約）できる見込み客は月に１件ぐらいがやっとです。
月1件のノルマで歩合もありますのでなかなか断れない、主導
権がとりにくい、価格競争になりやすい、それでもなんとかそ
の見込み客に食いついて受注を取りたい、と言います。
私も注文あって（そこそこの利益があって）のビジネスですか
ら、落としたくはありません。このジレンマを解消しようと考
えていると、２つの問題にぶちあたりました。
この営業方法は
１：見込み客がある程度量ないと、難しい。（今月、来月おとし
てもいいぞ、というぐらいの余裕が要る）
２：販売する商品が他社と比べて価格なり内容なり、商品力がな
いと難しい。
と言うことです。いかがでしょうか。見込み客増客、商品力ア
ップがないときびしいですよね。
（・主導権をとりたい経営者ヨリ）
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:明けましておめでとうございます。
改めて確認・確信すること新たな発見が
多くこのメルマガを愛読しております。
さて、有田焼マウスパットの件ですが
一つ補足させてください。
デパートに販売に行くのは正しいと思います。
課題は、デパートが多くのマージン（３０−４０％か？？）
を要求してきた場合相談された方の利益が確保されるかど
うか、だと思います。
十分利益確保できるのであれば問題ありません。
しかし、利益確保できなくなる可能性もある場合、結婚式場
の方に気に入ってもらい、結婚式場の方からデパート側に対
して強く推薦してもらい、そのデパートの取り扱い量が増え
る代わりにデパートのマージンを少し減らしてもらう、とい
う営業も必要あるかと思います。
（結婚式場が２社以上のデパートから購入している場合に限
ります）
これからもよろしくお願いいたします。
＜コメント＞
メールありがとうございました(*^^)v
利益に関してはわたしも大丈夫かなって思っていました。
おっしゃるようにこちらは仕入れて販売されていますからね。
なので数で勝負って感じでカタログに載せてもらう方を考え
ましたが、その辺の説明が確かに足りませんでしたね。
それにしても、前回の方といい、みなさん流石ですねぇ(*^^)v
このメルマガ読んでる人ってレベルが高いです。
やっぱり、みなさんからのＱ＆Ａの答えの特集ほんとに考えた
いと思てしまいました。
・・・あたらしい展開がはじまるかも・・・。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆ｋさん、貴重なメールありがとうございました(^^♪
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＜目次＞
第1章 イヤな客には売るな！
第2章 お客様にはすべての情報を教える
第3章 集客は会社の生命線だ
第4章 見込み客リストは現金だ
第5章 営業マンには「売らない」権利がある
第6章 イヤな客は顧客にするな！
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−大人気メルマガ『営業マンは断ることを覚えなさい』
からの経営のヒントＱ＆Ａ特集−
を、２冊差し上げます!(^^)!
目次Ｑ１ 物やサービスの値段の基準は？
Ｑ２ 値段を下げたのに売れないのは何故？
Ｑ３ 専門分野の営業で一人前になるには？（ソフト開発の営業）
Ｑ４ 広告やチラシの効果は？
Ｑ５ 東京都内に50億円以上の資産を持っている人は何人？
Ｑ６ 証券セールスに役立つ情報やアイディア、しくみ作りのヒ
ント（有価賞券営業）
Ｑ７ モノはなぜ売れるのでしょうか？
Ｑ８ 「メニュー」って何ですか？（飲食店オーナーに聞く）
Ｑ９ 売り上げを上げるヒントを！（コンビニ経営）
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＝特報＝
☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
ますますやる気になってま〜す。いろんな質問をお待ちしています^^;
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
＝特報＝
☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
＝特報＝
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前回のポイントを要約すると・・・。
★見込客が少ないことが原因
前回の続き、
なぜ、確率の悪い仕事をしてしまうのかということですが、
その原因は、
“根本的に見込客が少ないということが原因”なのです。
見込客のフォローをしないで、見込客に直接会った方がいいと
言う意見の裏には、見込客が少ないので「資料なんか送って、
もしおもしろくないと言われたらアポイントが少なくなってし
まう」ということがあるようです。
だから、売れるかもしれないので会ってプレゼンした方が良い、
になっているわけです。
そして、まれに売れることもあるので、この答えがどうも正し
く聞こえてしまうということです。
（確率や収益性は考えないで、売れた＝正しい・・・って思っ
てしまう思考の癖ですね）
前回も言いましたが、これを「なるほどそうか」と思ってしま
うと、営業はお客様と会って勝負するものということになり、
“さあ、営業力強化”って方向に走ってしまって、特殊な人に
しか出来ない仕事になってしまいます。
というか、確率を営業の技術で上げようとする、すごく難しい
方向に向かってしまうわけです。
★成果が上がっていなかったら一つ前を見よ
もうお分かりだと思いますが、こういうことが起きている原因
は、見込客のフォローの前の段階の「集客のステップ」が上手
く機能していないから起きているのです。
なので、この場合しなければいけない努力は、見込客フォロー
でお客様を選別出来るくらい、沢山の見込客をまず集客するこ
とです。
また、こういう時は、すぐに営業マンのチェックをして、今現
実に何人の見込客にアプローチしているか確認してください。
さらに、その見込客にいつからアプローチしているかも確認す
る必要があると思います。
なぜかというと、売れない人に無理にあたっているということ
は、売れる見込みのまったく無い人たちをずっと相手にしてい
る場合が多いからです。
最悪の場合、クロージングしないでずっと会い続けているなん
てこともあるのです。
売れないのは、“売り方”よりも売る相手がいないことの方が
ずっと多いのです。
こう言われて、営業マンのチェックをして“死にそうになった”
っていう社長さんがいましたが、即、会社として“集客”の努
力を始めたそうです。
マーケティングを考える時の鉄則に、
「成果が上がっていなかったら一つ前を確認しろ！」
という言葉がありますが、まさにこの言葉どおりの確認が必要な
わけです。
・・・この言葉覚えておいてくださいね。
顧客フォローを一生懸命やっているのに成果が上がっていないの
は、売り方に問題がある場合が多いのです。
また、一生懸命プレゼンしているのに売れないのは、その前の見
込客のフォローの仕方に問題があることが多いのです。
そして、今回のように、見込客のフォローが上手く機能しないと
か、見込客フォローなどしないほうがいいなんて営業マンが言う
時は、その前の集客に問題がある場合が本当に多いのです。
ということでした(*^^)v
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00094.html
★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
☆このメールマガジン転送はOKです。良かったら紹介してください(*^^)v
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★ソフトタッチのコミュニケーションツール
★コミュニケーションには二つの方法がある
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」について、見込客フォローの続編です。
★ソフトタッチのコミュニケーションツール
前回までのお話で、見込客のフォローの意味と重要性が
より、理解できたと思います。
それから、経営は収益性を考えて行なう行動なので、単
に目の前で売れればいいということに引きずられない判
断が必要だということが分かっていただけたと思います。
・・・・そうです。
今日売れればいいのではなく、売れ続けることが大切で
したね(*^^)v
さて、理解が進んだところで、さらに見込客のフォロー
の話を進めたいと思いますが、見込客のフォローには、
二種類の方法があると先に述べました。
一つは定期的に情報を送る方法、そしてもう一つが、ま
とまった情報を一度に送るというものでした。
送る媒体としては、定期的に送るものに、ＤＭ、はがき、
ＦＡＸ、ニュースレター、メールなどがあり、
まとめて一度に送る媒体としては、本やレポート、ビデオ
そして、最近ではＤＶＤなどがあると解説しましたが、
これらの媒体を、私はソフトタッチのコミュニケーション
ツールと呼んでいます。
★コミュニケーションには二つの方法がある
なぜこういう呼び方をするようになったかというと、コミ
ュニケーションには二つの方法があり、区別して考えた方
が、マーケティングを考える時に便利だろうと思ったから
です。
では、そのコミュニケーションの方法ですが、二つという
のは簡単に言うと、人と人とが直接会ってコミュニケーシ
ョンするという方法と、人が直接会わないでコミュニケー
ションするというものです。
会ってコミュニケーションするというのは分かると思いま
すが、会わなくてもコミュニケーション出来る？
・・・これ、ちょっと考えると人と人とが直接会わないで
コミュニケーション出来るのかなんて考えてしまいますが、
会わなくても充分コミュニケーションは出来るのです。
イメージが出来なかったら・・・(ーー;)
“遠距離恋愛”なんかを考えてみてもらえると分かると思
います^^;
愛し合っている二人は、会わなくても、手紙や、電話、そ
して最近ではメールでだって充分、お互いの気持ちを伝え
合っていますよね。
だから、こう考えると、人は会わなくても充分コミュニケ
ーションが出来るということです。
会ってコミュニケーションする、会わずにコミュニケーシ
ョンする。
だからこれを別の呼び方にしよう！
それで、会ってコミュニケーションするのを、ハードタッ
チのコミュニケーション、
会わずにコミュニケーションするのを、ソフトタッチのコ
ミュニケーション、ということにしました。
（どうですか？なかなかいいネーミングでしょ^^;）
さて、ではこのソフトタッチのコミュニケーションですが、
基本になる考え方は、
“話して人が感動した言葉は、それを文章にして相手に届
けても(相手が読んでくれさえすれば)同じような効果を
発揮する”
というです。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
次回は、ソフトタッチのコミュニケーションの方法をさらに
詳しく解説します。
さて、どんな内容になるか？
ドキドキ、ワクワクしながら
次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
‐経営者は断れるしくみを作りなさい‐
石原 明（著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
をお読み下さい。このメルマガはこの本をベースに
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◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.com
東京 １月１４日（水）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0401
今月の経営講座：マーケィング戦略（１７）
“情報の共有化を図れ！”
“我社はなぜ儲かっているか”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 １月１９日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0401
今月の経営講座：マーケィング戦略（１５）
“お客様第一主義の弊害”
“顧客化の主導権はあなたにある”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ２月２７日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0402
今月の経営講座：マーケィング戦略（２０）
“顧客フォローには頭を使え”
“紹介客を増やすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
http://www.nihonkeiei-lab.com/study/club.html
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：こんにちは「営業マンは〜」を２冊よませていただき納得
するところがあり、当社営業にもすすめているところです。
取り組みにあたって質問点がありますので、ぜひお教えくださ
い。当社は社員５名の注文住宅会社をやっています。いろいろ
な、集客方法で集客努力をしていますが、営業がクロージング
（契約）できる見込み客は月に１件ぐらいがやっとです。
月1件のノルマで歩合もありますのでなかなか断れない、主導
権がとりにくい、価格競争になりやすい、それでもなんとかそ
の見込み客に食いついて受注を取りたい、と言います。
私も注文あって（そこそこの利益があって）のビジネスですか
ら、落としたくはありません。このジレンマを解消しようと考
えていると、２つの問題にぶちあたりました。
この営業方法は
１：見込み客がある程度量ないと、難しい。（今月、来月おとし
てもいいぞ、というぐらいの余裕が要る）
２：販売する商品が他社と比べて価格なり内容なり、商品力がな
いと難しい。
と言うことです。いかがでしょうか。見込み客増客、商品力ア
ップがないときびしいですよね。
（・主導権をとりたい経営者ヨリ）
☆私の答え：組織（会社）で“しくみ”として販売するのであれば、お
っしゃるように、集客の強化、商品力の強化は欠かせない
と思います。
ただ、マーケティングは全体で売れるようにしていく作業
ですから、今の現状からでも出来ることはたくさんあると
思います。（商品力アップ、マーケティング力アップ、ど
ちらからでも売れるようになるということですね）
そのためには、まず現状の分析から始めるといいと思います。
また、主導権を持った販売については、姿勢の問題なので、
見込客が少なかったり商品力が他社に比べて普通でも（そ
れほど差がなければ）出来るということも事実なので、こ
れは知っといてくださいね。
○商品力はどんな場合でも大切なので、強化していってほしい
のですが、自社で“売れるしくみ”を作ろうとする場合、最
初にすべきことは、今の商品が現実にどうやって売れている
のかを確認することです。
お客様は、なぜ当社を知ったのか、どこが（何が）気に入っ
て話を聞こうとしてくれたのか、買った理由は何か、決め手
となったモノ（こと）は何なのか・・・などを、できれば直
接お客様に聞いてみてください。
住宅の場合、中でも重要なのが、紹介によって何人のお客様
があなたの住宅を買ってくれているかということです。これ
もチェックしてください。
こうすると現状が見えてきて“しくみ”を作るうえでのヒン
トがいっぱい見つかるはずです。
○チェックが出来たら、次はアプローチから販売、顧客化まで
の作業を順番に書き出し、出来ているところと上手くいって
いないところを確認してみてください。
これでさらに現状のマーケティングの流れの中の問題箇所が
分かると思います。
マーケティングはおおざっぱに考えないで、少しづつ質を上
げていくものだと考えてください。そして手を加えれば加え
るだけ成果は上がっていくものです。
注）やり方ですが、例えば集客については、家を売る前にまず
展示会を魅力的にするというふうに考えてください。・・
・・こうやってマーケティングの流れをスムーズにしてい
きます。
○主導権をもった営業については、これとは別の次元で考えて、
お客様と会った時点でどう対応するかで決まりますが、先ほ
ども言ったように組織で販売していくのであれば、商品力強
化とマーケティング強化は欠かせないと思います。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
最近質問が真剣なんで、またまた今週も気合が入ってしまいました。
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
のメルマガをヒントにやってみたことなど、お寄せ下さい。
【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.com/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
★過去の全バックナンバーがご覧になれます。
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★このメールマガジン転送はOKですが
掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2003
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◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
編集後記 祝！おかげさまで読者数２８,０７９名突破。!(^^)!
○仕事始めから一週間が経ち、やっと
体が仕事モードになってきました(*^^)v
でも先週は寒かったですね。
カゼなどひかないように、うがいとか
しましょうね。
わたしは先週ちょっとのどをやられて、
声が出ませんでした^^;
今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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