社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
第１８回のはじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇<読者数4,994>◇◆<2002. 7.15>◇◇
＜今週のポイント＞
★何が販売に関係するか
★名前を変えて突然売れた
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
前回、前々回、解説した広告媒体の選別についてがどうも刺激的
だったようで、さらに『もっと教えてほしい』という問い合わせが
先週よりも多く届いてしまいました^^;
今回は特特別別サービス、もう一つの選択方法を解説したいと思います。
★質問：顧客リストから広告媒体の選択をする場合に
ポイントとなることは何か？
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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＝特報＝
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前回のポイントを要約すると・・・。
★・・・だから売れないは本当か
後半の「経営者は、断れるしくみを作りなさい」
に入る前に、営業マンの売れない言い訳
「・・・だから売れないんです。」は本当か？
と、営業マンが陥りやすい行動のパターンの解説を
しておきたいと思います。
キーワードは、「営業マンは、説得しやすい方を説得しようとする」
・・・？ 説得しやすい方って何かって言うと、
お客様と会社（ということは社長）のどちらか説得
しやすい方を説得しようとする、ということです。
お客様を説得しようとして、売れないと、今度はあなたを説得
しようとしますから、「社長、○○だから売れないんです。」
という感じですね。まったく、誰から給料をもらっているのか
わからないということになってしまいますから、気をつけてください。
また、この売れない理由は、だからお客様に対して強く言えない、
主導権を持った営業はできないんですっていう理由にもなって
しまっています。
★商品が良くないから売れない
まァ、これは、売れないのは自分のせいではないということなので、
言いやすいし、もちろん商品力は、販売の中で重要な要素を占めている
わけですから、もっともらしく聞こえるんですが・・・。
もちろん、営業の仕事の中には、『会社の触覚』
という部分がありますから、自社の商品の商品力や他社の動向など、
社長に報告するということは大切なのですが、それと、
「だから売れない」ということとは、まったく別ということです。
もし、リサーチの結果、今、自社の商品が売りにくい状況にあるのなら、
多分その営業マンは、「○○という機能を付けないとキビシイ」とか、
「いくらの値段まで下げないと大変」というように、リポートするはずです。
ですから、「商品が良くない」と言った営業マンに、
逆にそういう質問をしてみると、営業マンの言っていることが、
言い訳なのか、しっかりした情報なのかがわかる場合があります。
「では、どういう改良をすべきか？」とか、
「では、君は商品をいくらにすれば、売れると思うか」
などと、具体的に聞いてみてください。
それから、もっと根本的に、物が売れるかどうかということと、
商品力は、ほとんど関係がないということを、しっかり理解させる
ことが重要なのですが、その営業マンが、「商品が良くないから売れない」
と言ったとすると、このことが理解されていないということなので、
まず、この理解をさせるべきだと考えてください。
この内容はかなり反響があったんです。
面白かったですよね（*^_^*）
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★何が販売に関係するか
★名前を変えて突然売れた
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今回は前回の最後のところから始まります。
それから、もっと根本的に、物が売れるかどうかということと、
商品力は、ほとんど関係がないということを、しっかり理解させる
ことが重要なのですが、その営業マンが、「商品が良くないから売れない」
と言ったとすると、このことが理解されていないという
ことなので、まず、この理解をさせるべきだと考えてください。
★何が販売に関係するか
もちろん、商品力は大切ですし、買ってもらって、
お客様がちっとも喜ばないというものは、売ること自体が
間違っていますから、問題外ですが、お客様にある製品や
サービスを販売しようとした時に、
お客様は、まだその製品なりサービスを、
実際に体験してはいないのですから、
商品が良いということと、お客様に売れるかということの間には、
あまり関係がないということを知っておくことが大切です。
（もちろん、長期的に見れば、お客様からの紹介など、商品力
と販売は、大きく関わってきます。まァ、これは当然ですね。）
では、何が販売に関係するかというと、
商品が良く見える、良さそうに思えるということと、販売の結果です。
これは、重大です。
そして、この、その商品なりサービスが、どう見えるかや
どう感じるかを上手に伝えるのが、営業の仕事なのだということを、
よく理解させるべきです。
ですから答えは、『商品が良くないから売れないのではなく、
説明の仕方が良くないから売れない』ということです。
★名前を変えて突然売れた
これ、とても大切なことなので、もう少し掘り下げて説明しておきます。
たとえば、「これを売りたいんですが、どうすれば売れますか？」
という質問に対して、私は、
「まず、名前、ネーミングを変えること」
というアドバイスをする時がよくありますが、これもまさに、
さっきの、商品の良さと売れるかは関係がないってことの証明ですよね。
事実、名前を変え、見せ方を変えた途端に、突然売れて、ベストセラー
になった、なんて商品はいっぱいあります。
それに、Ａさんが売ればたくさん売れるのに、Ｂさんが売ろうとする
とあまり売れないっていうのも、商品の良さと売れるかは、関係ない
ってことの証明ですよね。
何度も言いますが、この場合、なぜ売れるか売れないかを決めているのは、
Ａさんの説明の仕方と、Ｂさんの説明の仕方の差ということですから、
「売れないのは、商品の良さではなく、その商品の見せ方、説明の仕方」
ということです。
ですから、商品が良くないから強気なセールスができない、
主導権を持った営業ができないと考えるのも、間違いなんです。
こういう場合は、弱気な営業をしているから、逆に商品が良く
見えなくなってしまっているわけですから、
「主導権を持つことで、より商品価値を高めなさい」
というのが本当なのです。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す。
なかなか深〜い内容でしたね。
次回は『値段が高いから売れない』は本当か？・・・です。
またまた驚きの内容です。
ドキドキしながら
次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：顧客リストから広告媒体の選択をする場合に
ポイントとなることは何か？
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆私の答え：自分の顧客が多く見ている媒体を選択する
★前回、広告媒体の選択は「自社の見込客層と同じ業種が広告
を出しているかで選別します」と言いましたが、もう一つの
選択方法として顧客データからリサーチするという方法があ
ります。
実際にお客様が見ている雑誌、購読紙、新聞、TV番組が分か
ればかなりの効果が期待できます。
◆方法としては注文表を活用してリサーチします。
○ご注文をいただく時に「何から当社をお知りになりましたか？」
と入れてください。(うちのHPの本の注文ページを見てください）
これだけで、かなりの情報収集になります。
○わたしは実際にそのデータを見て広告を出しています。
前々回言いましたが中小企業家新聞などに本の宣伝を
入れています。(次回は掲載は８月５日予定です)
興味のある人はご覧ください。
○HPの場合は選択キーを設けるとより良く答えていただけます。
○電話などで注文をいただく時は、注文表を見ながらさっきの
質問「何から〜」を必ずするように社員に徹底してください。
◆アンケートを活用してリサーチします。
○アンケートの項目に、ご購入新聞は？購読紙はありますか？
良く見るテレビ番組は何ですか？等の質問を入れます。
○さっきの質問「何から当社をお知りになりましたか？」
もリサーチしてください。
○特にお薦めの質問を最後に・・・これはおもしろいですよ!(^^)!
『当社の広告をどこに出せばいいと思いますか？』
○お客様って案外真剣に自分の気に入っている会社のことを
考えてくれるんですよ、是非試してみてください。
●特特別別サービスでした。参考にしてください。
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■■『出版への道』■■
将来本を書きたいと思っている方の為に『成功曲線を描こう』
リニューアル出版までの道のりを原稿の書き方や出版社とのや
り取りなどリアルタイムでお伝えします。(⇒おもしろかったら
将来は独立メルマガにします)参考にしてくださいね（*^_^*）
初心者の為にそのニ （アプローチ編）
前回に続いて出版のアプローチをお話します。それは自分の文章を
露出させること、もっと簡単に言うと本か今だったらメルマガがお
薦めですが、書いて人に読ませる工夫をすることです。
前回の『出版社の人知らない？』で運良く情報が入ったらその原稿
を渡して読んでもらうといいわけです。わたしみたいに自分で売っ
てしまうともっといいんですが・・・売れそうだ！と思ったら急に
出版社の態度は変わります。(無理なので全部断っていますがわたし
のところにはかなりの出版依頼が来ています)
メルマガの場合はもっと楽です。出版社は売れそうな原稿や人を今
メルマガからリサーチしていますから(本当です)目に留まったり、
読者数を伸ばしてアピールすると、かなりの確率で出版の依頼が来
ます。 まったく・・・・便利な世の中になったものです^^;
ここで、注意事項！しろうとは初めて出版社から問い合わせが来ると
舞い上がってしまってすぐOKを出してしまいますが、最初の本が何処
から出版されるかは、かなり重要です。
あなたがある会社から目に留まった、ということは「行けそうだ」と
いうことです。もっとこっちから売り込むなどして出版社を選んでく
ださい。
「高収益トップ３％倶楽部」会員の方でメルマガから出版が決まった方が
実際に出ています。（新学フォーラム西口さんおめでとうございます)
☆★西口さんのメルマガ『勉強の達人』
http://www2u.biglobe.ne.jp/~sforum/shingaku.html
今日の格言 『メルマガは本の近道』
次回はいよいよ原稿の書き方です。
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
★今週はお役立ちメルマガと注目Webを紹介します。
このメルマガ保険のお仕事している方もたくさん読んでいる
と思いますので、保険営業コンサルタント花田さんのメルマガ
を紹介します。熱意がある！実務が分かっている！具体的！
いいですね〜こういう真剣な方の話は。保険業支援ツール
『e-Plan』もお薦めです。
★『ｅ保険プロ・サポート』
保険営業に携わる方、これから保険ビジネスをはじめようと思って
いる方にお届けする保険営業コンサルティングマガジンです。
外資系保険営業を経て、保険会社の販売コンサルティングを行
なうイーエフピー代表・花田が実践の中から編み出した販売
ノウハウを残らず公開します。
http://www.e-hokenpro.com/mail_magazine/index.html
◆保険営業のための次世代戦略プラン〜 『e-Plan』
これからの保険ビジネスモデルに欠かせないホームページ、
eメール、コンサルティングがセットになった画期的ツール。
すでに1,400名以上のトップセールスが始めています。
資料請求はこちら
https://www.e-hokenpro.com/explanation/order.html
==============================================================
★Web: ボディーバランス.com メルマガ『BBB通信』もお薦め！
トップレベルのスポーツ選手のひそかなブーム
『がんばれ社長』の武沢社長も注目！(マジ、欲しがってました（*^_^*）
『BBB』とはボディーバランスボードの略で、オリンピック選手や
プロスポーツ選手が秘密兵器として愛用しているバランス感覚を
アップする魔法のボードです。
(このネーミングはわたし＝石原が付けました)
このボードがなんと現代っ子の運動能力の低下防止、高齢者の転倒防止、
サラリーマン、OLの運動不足解消、腰痛、リハビリなどなどにも注目
されているんです。
利用者の声⇒ http://www.omn.ne.jp/~mako21/sub56.htm
●あなたのバランス感覚は正常だと思いますか？
この問いに？となる人は多いのではないでしょうか。
詳しくはコチラ⇒ http://www.omn.ne.jp/~mako21/
または『ボディーバランス.com』
メルマガは⇒ http://www.omn.ne.jp/~mako21/sub33.htm
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
このメルマガをヒントにやってみた事など、お寄せ下さい。
【発行元】日本経営教育研究所
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-28-13-1004
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
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掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2002
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編集後記 祝！おかげさまで読者数４,９９４名突破、うれしいで〜す。
祝！おかげさまでHPアクセス１１,６３６名突破、!(^^)!
○台風６号で名古屋⇒東京の新幹線に６時間・・・こういう時って
まず水と食料の確保がわたしのとる最初の行動です。
○これしょっちゅう出張しているから身に付いたノウハウなんですが
今回もそのおかげでリッチな時間を楽しみました。
今回も、最後まで読んでいただいたて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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