社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
第１１回のはじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<2002. 5.27>◇
本日のポイント
★『断ること』をどう教えるか
★とにかく、今日のお客様には、売るな
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
★質問：質の高いサービス(ホスピタリティー)
で人気の飲食店オーナーに聞きました。
『メニュー』って何ですか？
実は、この質問にビックリする答えが返ってきました。
☆さて、あなたならこの質問になんて答えるでしょうか？
今回は難しいですよ〜。いっしょに考えてみましょう。
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。 私の答えは最後に載せています。
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＝特報＝
☆★月刊『ビジネスチャンス』６月号 NEWS VIKING(P190)で
『営業マンは断ることを覚えなさい』が紹介されました。
☆経営者も営業マンも、営業成績の悪さを何かのせいにする前に、
一読してもらいたい一冊だ。……とコメントしていただきました^^;
本の紹介はこちらから（A5版 100項）800円（税込み）
http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
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の紹介が最後に載ってます。ファンの方必見です。
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前回のポイントを要約すると・・・。
この時、お客様はこの営業マンのことをどんな人と錯覚するのでしょうか？
それはズバリ、その分野の専門家です。
ということから始まって、なぜ『断る』と売れるようになるか？
をお客様の心理についても説明しながら解説しました。
『断る』ことで、営業マンは自信のない人なんていうイメージや
そうそう、営業マンは、うまいこと言って
お客様をだまして売ろうとする
ってイメージもいっぺんに吹っ飛んでしまうって
おもしろかったでしょ（*^_^*）
だから、
「別に、無理に買ってもらわなくてもいいです。」
と、あなたがお客様に言った時点で、あなたの立場が変わり、
主導権を取れるようになるとお話しました。
（ペコペコすると、お客様に主導権が
移ってしまうということですね）
それから、これがとっても大事!!!
興味がないのに問合せをしたり、資料を請求する人は
まずいませんから、絶対に何らかの購買理由があるわけです。
この時、問題は、その交渉をどちらの主導権で行なうか
ということですから、断ることで主導権持った有利な状況
を作ることが大切なのです。
う〜ん、しぶい！
（ココ、読むときは宮島茂樹ふうに読んでください……。）
・・・それと、最後にお話しした、
人は相手に好かれたいという感情を持っていて、
この感情が断られることに対して反応するという、
心のメカニズムは、絶対に知っておいてくださいね。
も、とっても大切でした（*^_^*）
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は
ぜひ、確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00010.html
☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！
このメルマガは、連載でお届けしています。
興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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★『断ること』をどう教えるか
★とにかく、今日のお客様には、売るな
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さて、今回はいよいよ、自分の仕事にこの『断る』ことを
どう取り入れるかや、部下にどう教えるかの解説です。
☆注意☆
このメルマガ、全体もそうですが、特にこれから数回にわたって
解説する内容は、実際にやってみれば納得の方法ですが
やってみなければ絶対に分かりません。
☆一生懸命解説するので、勇気を持って実行して下さいね（*^_^*）
★『断ること』をどう教えるか
「もし、自分が営業の仕事をするなら、自分が買いたい
と思う営業マンの真似をしなさい。」・・・と教えること。
また、そのことを通して、自分の持っている営業マンのイメージを、
売れてる営業マンのイメージに変えていく、とお話ししましたが、
「なるほど、そうか。」
とすぐ理解してできるのかというと、
なかなかすぐにできる人ばかりではないようです。
ましてそれが、長年営業の仕事をしている人間となると、
染み付いている営業スタイルというのは、変えようと思っても、
簡単には変えられるものではないようです。
こういう場合、どうやってこの『断ること』を教えたらいいのでしょうか。
もちろん、さっき言ったイメージの違いを、何度もわかるように話す、
教えるってことは、欠かせないことですし、勇気を持ってやってみろ
という方法も、すばらしい方法なのですが、いろいろ試した結果、
これならばかなりの確率で成果が出るという方法を、
特別にお教えしたいと思います。
★本邦初公開なので、あんまり人に言ったらダメですよ。
私は、こういう場合、三つのステップを踏んで教えるようにしています。
その三つのステップというのは、
?否定語を使う
?思ったことを口にする
?わざと断る
というものです。
この三つのステップを、段階を踏んでいきながら、営業のスタイル
を変えさせるというふうに考えていただければいいんですが・・・。
実は、このどれも売れない営業マンにとっては、
ドキドキして言えないことなんです。
なぜ言えないかというと、「そんなこと言ったら売れない、
買ってもらえない。」って思っているからなんです。
だから、まず言える環境を作るところからスタートするんですが・・・、
こう言ってください。
「とにかく、今日のお客様には、売るな。」「売らんでいい。」
これが大切なんです。まず、社長であるあなたが、コレを言えるかって
ことも問題ですが、こう言ってあげないと、死んでも否定語なんか使え
ないって思っている営業マンは、口が裂けても言いません。
だから、「売るな。」って言うんです。
売らなくていいんだったら、まァ、怖くないですからね。
ということで、今回はここでおしまいで〜す。
う〜ん！
次はいったい
・・・どうなっちゃうのって展開ですが^^;
またまた、ドキドキしながら・・・
次回をお待ちください。
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
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をお読み下さい、このメルマガはこの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：質の高いサービス(ホスピタリティー)
で人気の飲食店オーナーに聞きました。
『メニュー』って何ですか？
☆実は顧問先の飲食店『曙家商会』のサービスマニュアルを
作るために、いろんな質問を社長さんにしていた中で
この質問をしたんですが・・・・^^;
この答えに、私は“一瞬動きが停止”しました。
☆オーナー
の答え：『メニューとは、どうやってこのお客様を
楽しませるかというストーリーを作るためのもの』
という答えが返ってきました。
いいですねぇーこういう答え（*^_^*）
だから、オーダーをとる時には
『最後の笑顔が描けないといけない』のだそうです。
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
このメルマガをヒントにやってみた事など、お寄せ下さい。
【発行元】日本経営教育研究所
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-28-13-1004
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【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
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編集後記
このメルマガの作者は、何を隠そう、
「不肖・宮島」宮島茂樹さんのファンです。
http://www.fushou-miyajima.webis-ya.com/
今回も、最後まで読んでいただいたて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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