企業のパワーアップ倍増作戦

• 最新号：2008-09-30
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エース不在でも勝てるチーム営業力！

　　　　　　　　　　　　■企業のパワーアップ倍増作戦■
　　　　　　　　　　　　＜仕事のできる人の集団作り戦略＞

　　　　　　◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

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　　　　　　　　　　シリーズ「組織力強化とコンピテンシー！」

　　　　　　＜第277回＞［（第９話）「エース不在でも勝てるチーム営業力！］

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必
要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「組織力とコ
ンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきま
す。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みい
ただきたいと思います。

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今回のメニュー
【１】心に刻んでおきたい言葉
【２】メルマガ本論「エース不在でも勝てるチーム営業力！」
１．エースの営業マンが会社を支えることはいいことか！ 
２．アポ取り作戦のキーエンス！ 
３．キーエンスの強みは先輩が教育係り！
４．うわさの店作りに腐心するホンダカーズ中央神奈川！ 
５．チーム営業だから店頭に顧客が押し寄せる！
【３】今日のポイント
【４】編集後記
【５】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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「経営とは顧客の創造」。今は亡きドラッカー氏の言葉である。

会社というものはどんなに立派な体制を整えても顧客がいなければ一切成り立
たない。これは真理である。

供給過剰、商品氾濫の時代は物が売れない。各社とも営業の現場では今日も檄
が飛ぶ。ノルマを与えて営業マンを送り出すが思うように売れない。業績は下
方修正だ。

例えば車はずっと前年割れが続いている。王者トヨタでさえも苦戦を強いられ
ている。



【１】心に刻んでおきたい言葉

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ウチには優秀な営業マンはいない。だから飛び込み営業はせず、チーム営業で
売りまくる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　相澤堅二

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【２】メルマガ本論

［（第９話）エース不在でも勝てるチーム営業力！］


１．エースの営業マンが会社を支えることはいいことか！ 

トヨタカローラ東京（西東京市）の湯浅真弓氏は入社１５年でカローラを1,300
台以上売ってきた。業界では営業マン一人当たりの月平均販売台数が４台とい
う中、今彼は毎月十数台売っているダントツのエースだ。

自動車業界に限らずどこの会社でもエースと呼ばれる営業マンがいるものだ。
このようなエース級の営業マンが会社を支えている例は多い。

エースは独自の手法を編み出し、同僚にノウハウを教えることは極力しない。
例えば湯浅真弓氏は飛び込み営業が得意だ。「トップセールスほどたくさんの
断りを受けている」とさりげなく言う。もちろんビジネスマナー、接客コンピ
テンシーを磨いていて顧客の評判はすこぶるいい。膨大な顧客リストも如何な
く活用し既存顧客と新規顧客にコンカレント（同時並行）に売りまくっている。

だが会社として大きく飛躍するにはエースに頼りきっていて果たしていいもの
か、ここが思案のしどころではないかと思う。


２．アポ取り作戦のキーエンス！ 

第６話に続き、再びキーエンスに登場してもらおう。
キーエンスは一般にはなじみのない会社だが、「センサーのキーエンス」とい
えば特にモノづくり業界では知らない人はいない。営業利益５０％を超える超
優良企業で３２歳の男子社員の年俸が1,300万以上だというから驚く。

キーエンスでは飛び込み営業は一切ない。営業マンは全員社内で仕事をするこ
とから始まる。既存の顧客、心当たりのある顧客に電話やメールでアポをとる
ことに大半の時間を使う。

困っていること、相談事を正確にキャッチし、提案を携えておもむろに訪問す
るというわけだ。居留守を使われたり門前払いはないから営業効率は抜群だ。

顧客との打ち合わせから仕様を決め、見積もりを提出して受注に追い込んでい
く。このプロセスは他社を圧倒するほど迅速だ。


３．キーエンスの強みは先輩が教育係り！

キーエンスには部課長といったピラミッド組織はない。事業部の責任者がいて
あとは横一線だ。先輩は新人や若手の教育係、相談相手である。

マンツーマンで先輩はノウハウを惜しげもなく伝授する。先輩が顧客役になり
ロールプレーイングで教え込むやり方だ。挨拶の仕方から始まって商品のプレ
ゼンの仕方、交渉の仕方など何でも実戦形式で身に付けさせる。新人や若手は
すくすく育っていくから若造集団だが強い組織が出来上がり、チーム営業力が
強固になる。

今多くの会社では教育係りが不在だ。上司や先輩は業務に追われて若手の面倒
を見ている余裕はない。そんな会社が嫌になり辞めていく人も多い。もったい
ないことだ。


４．うわさの店作りに腐心するホンダカーズ中央神奈川！

「ウチには優秀な営業マンはいない。だから飛び込み営業はせず、チーム営業
で売りまくる」というホンダカーズ中央神奈川の相澤堅二会長の言葉には重み
がある。

店舗の前の道路を２キロ先まで毎朝全員で掃除だ。よその店の前も掃除してし
まう。店内も磨けるものは全部磨く。女子社員全員に茶道を通じておもてなし
の心を身に付けさせる。道行く人も路線バスの乗客も興味津々見守る。いつの
間にか「うわさの店」になってしまった。なんと日産のカルロスゴーン社長ま
で視察に訪れ、いろいろ質問して帰ったというからすごい。

相澤会長はトイレにこだわる。きれいなだけではなく、いごこちのいい空間を
作る。店内にポスターは一切ない。なぜならポスターは怠け者が貼るものと決
めている。口で説明すればいいと考えているからだ。タイミングよく旨いお茶
が茶道に倣って運ばれる。顧客にとって居心地が悪いわけがない。

車を買わないお客まで店内に入ってきてくつろいで帰る。買う気がないなら来
るなといいたいところだが大歓迎だ。うわさを広めてもらえばありがたいから
だ。


５．チーム営業だから店頭に顧客が押し寄せる！

ホンダカーズ中央神奈川では飛び込み営業はやらないが店頭に顧客が押し寄せ
る。社員全員営業でそれぞれの役割を演じる。サービスマンも立派な営業マン
だ。サービスの良し悪しがリピートにつながるかどうかの分かれ目だからだ。

チーム営業だから全員が接客の場面でMoment Of Truth（直訳すれば真実の瞬
間だが決定的瞬間と意味付けしたい）を演じる。不快を与える接客は許されな
い。

社員の給料は顧客が決めるシステムだ。相澤か会長に権限はないから会長にゴ
マをすっても意味がない。コンピテンシーに磨きをかけていいアンケート結果
を得なければ給料に響くのだ。１０年連続ＣＳ（顧客満足度）日本一を達成し
ているそうだ。納得だ。

ホンダカーズ中央神奈川は全部で１７店舗。一人平均／月７．５台も売る。業
界平均が４台だから倍近い。これがチーム営業力に特化した組織力だ。


【３】今日のまとめ

１．ダントツのエースがいることはいいことだがエースだけで会社は勝てない
　　こと。

２．どうやってアポを取って顧客を訪問するかに腐心するキーエンスはすばら
　　しいこと。そのため居留守や門前払いといった空振りが一切無く営業効率
　　が抜群によいこと。

３．先輩が後輩にノウハウを全部伝授し育成するから若手が早く一本立ちする
　　こと。これが一見若造集団に見えるキーエンスの組織力を強くしているこ
　　と。

４．ホンダカーズ中央神奈川は「チーム営業力」に特化し、抜群の業績を挙げ
　　ていること。うわさの店作りをし、店頭に顧客が押し寄せる仕掛けを作っ
　　ていること。

５．全社員のコンピテンシーが抜群に磨かれているホンダカーズ中央神奈川の
　　組織力は半端ではないこと。

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⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp


【４】編集後記

自宅の目と鼻の先に別なホンダの店があるのにわざわざ遠いホンダカーズ中央
神奈川の店舗にお客がきてくれるという。「経営とは顧客の創造」そのものだ。

キーエンスやホンダカーズ中央神奈川は組織力、チーム力の威力を我々に示し
てくれているモデルだ。

＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝



【５】彩愛コンサルピアからのお知らせ

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次回に続く。

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発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９−２９
　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp
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