企業のパワーアップ倍増作戦

• 最新号：2008-09-30
• 発行周期：隔週
• 読んでる人：709人
• 創刊日：2002-03-05
• Score!：-点
• コメント数 ： 1
• メルマガID：59181
• バックナンバー：全て公開
• 発行者サイト：あり
• >> 月間ランキング

押し込み営業をやらない提案営業力！

　　　　　　　　　　　　■企業のパワーアップ倍増作戦■
　　　　　　　　　　　＜仕事のできる人の集団作り戦略＞

　　　　　　◆◆この記事の知人、同僚、友人への転送は自由です。◆◆

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★

　　　　　　　　　　シリーズ「組織力強化とコンピテンシー！」

　　　　＜第274回＞［（第６話）「押し込み営業をやらない提案営業力！］

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★

今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必
要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「組織力とコ
ンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきま
す。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みい
ただきたいと思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今回のメニュー
【１】心に刻んでおきたい言葉
【２】メルマガ本論「押し込み営業をやらない提案営業力！」
１．価格営業、押し込み営業！ 
２．価格営業と決別したキリン！ 
３．アポなしからアポあり営業へ！
４．アポよりすごい「呼ばれて営業」！ 
５．提案営業を地で行くキーエンスの強さ！
【３】今日のポイント
【４】編集後記
【５】彩愛コンサルピアからのお知らせ

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

営業力が強いか弱いか、これが会社の強さの重要な指標になる。営業力の強い
会社は決まって業績がよく利益率も高い。そして営業力は組織力によって支え
られているという現実があることを認識して欲しい。

一般にはあまり知られていないがセンサーでは他社の追随を許さないキーエン
スという会社がある。2006年の優良企業ランキング第７位、利益率は５１％を
誇る。３２歳の社員の平均給与が1,320万円だ。一体どんな営業活動をしてい
るのか、その秘密にも興味が湧く。


【１】心に刻んでおきたい言葉

***********************************************************************

会社のあっちこっちに化石の標本が置いてあるのは、「生きた化石」になって
はいけないという戒めのためです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　佐々木道夫

***********************************************************************


【２】メルマガ本論

［（第６話）押し込み営業をやらない提案営業力！］


１．価格営業、押し込み営業！ 

キリンは７年振りにアサヒを抜いてシェア１位奪回と思われたがほんのわずか
届かなかった。しかし、大きく水をあけられていたがほぼ追いついたといって
いい。本業の儲けを示す営業利益率ではビール４社の中でトップに立った。

ビールメーカーに限らず、メーカーは代理店や卸に何とかして商品を押し込も
うと必死だ。一旦自分たちの手を離れれば売掛金に計上できる。そして自分た
ちの営業成績になるというわけだ。

売れなかったら後で引き取る、これだけ買ってくれたらこれだけ値引くなどと
甘い言葉で何しろ一旦代理店や卸に押し込みたいというわけだ。決算月ともな
ればなおさらだ。代理店や卸からその先に売れるかどうかははっきり言ってど
うでもいい。


２．価格営業と決別したキリン！ 

キリンの中堅社員がこんなことを言っていたのを思い出す。

「取引先にお願いして無理やりでも押し込んでのノルマを達成する。それが営
業の仕事だと思っていた」と。

組織は部分最適に終始、組織間の連携やチームワークはゼロに近かった。いい
物が作れない、数字ばかり気にする、そして社員はセクショナリズムに走って
いたのだ。

そんな時社長に就任したのが加藤壹康氏（現在はキリンホールデングス社長）
だった。加藤社長はいきなり「価格営業禁止令」を出した。「シェアが全てで
はない。シェアは後から付いてくる、売上げが落ちてもいい、オレが責任をと
る」と強くメッセージした。営業の現場からは価格営業という武器を取り上げ
られてブーイングの嵐が巻き起こった。

飲食店に繁盛店のレシピを紹介したりイベントの協賛などを提案したが「もう
来ないでくれ」と門前払いの連続、営業部隊は苦戦した。

やがて小さな成功例が出始めた。「キリンと組めば儲かる」といううわさが口
コミで広がるようになった。価格営業からの決別であり、加藤社長のリーダー
シップ力が芽生えた。


３．アポなしからアポあり営業へ！

どこの会社も営業部門の職場では「やる気を出せ、根性で売って来い。営業マ
ンが社内にいて仕事になるか」と檄が飛ぶ。渋々外に飛び出す営業マン。今日
も嫌な飛び込み営業が始まる。

アポなしで飛び込んでもほとんどが門前払い。名刺と資料を受け取ってもらっ
ても担当者不在でプレゼンのチャンスはない。靴は擦り減る、疲れが溜まる、
そして心は萎える。

しかし、こんな“犬も歩けば”式の営業に終始している会社は多いだろう。せ
めてアポありで訪問できればテーブルに向き合って担当者にプレゼンできるチ
ャンスがあるだろうに。

「アポが取れた！　ようし、やるぞ」と大喜びする光景が目に浮かぶ。実際こ
んな光景の営業の職場は多い。アポなしよりもましだが“ぬか喜び”が多いの
も事実だ。

同じアポでもアポの中身が問題なのだ。


４．アポよりすごい「呼ばれて営業」！

キリンの営業マンはいつしか飲食店や飲食店が多く入る商業施設のデベロッパ
ーからお呼びが掛かるようになった。提案のメニューを持って商談に臨むとい
うわけだ。モチベーションは当然高まる。

「私ども、キリンと組んでいただければこんないいモノ、こんないいコト」が
あることをプレゼンするのである。商談は深夜まで及ぶことも多いが疲れも吹
っ飛ぶ。

キーエンスの営業マンは多くの場合社内で仕事をしているから奇異に映るだろ
う。

顧客リストとにらめっこしながら電話を掛け、「最近、お困りになっているこ
とはないですか」と尋ねる。困りごとを探っては最適の商品を取り揃え、ある
いは試作品を用意してアポを取って訪問するやり方だ。当然顧客のほうから声
が掛かることも多い。ソリューション（問題解決）営業と言ってもいいのかも
しれない。だから無駄足はほとんどない。

商品のコンセプトは「世界初、世界最小」だ。しかも対応のスピードが速いか
ら競合他社の追随を許さない。

５．提案営業を地で行くキーエンスの強さ！

キーエンスは代理店営業は一切しない。全て直販だ。間に１クッション入らな
いから顧客との間の話が見えて正確、だから直ぐに着手できる。

ほぼ全てアポが取れた状態で営業活動している。「努力、忍耐、根性」などと
いう言葉はキーエンスではご法度だ。

営業のノウハウは先輩が顧客の役割を演じて後輩がキーエンスの営業マン役を
演じながらロールプレーイングで伝授されていく。若手は順調に育っていくわ
けだ。

接待交際費という支出の全くないのもキーエンス流営業だ。「挨拶代わりに今
日はパーっといきましょう」といった接待営業とは全く無縁だ。

提案営業、ソリューション営業という武器があるから接待営業に頼る必要はな
い。


【３】今日のまとめ

１．難しいことだが価格営業から提案営業へ舵を切ることは大事であること。
　　そのためにはトップの強い「理念構築力」や「リーダーシップ力」なるコ
　　ンピテンシーカーの発揮が重要であること。

２．提案営業は関係部門との「連携力」、「チームワーク力」なるコンピテン
　　シーが命であり、これをクリアすれば組織は全体最適に向かって益々強く
　　なっていくこと。

３．アポなし営業からアポあり営業へ移行する必要があること。そのためには
　　顧客の困りごとをキャッチして提案に持ち込むか、困った顧客からお呼び
　　が掛かるように働きかけること。

４．努力、忍耐、根性では疲れてしまい、決して長続きはしないこと。

５．接待営業は２０世紀の副産物であり、ビジネスの武器にはなりにくくなっ
　　ていること。

コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ
⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp　


【４】編集後記

営業力は決して営業部門だけの問題ではない。営業部門を全ての部門が支える
ことで初めて強い営業部隊が生み出される。

キリンは「卵→幼虫→さなぎ→成虫」と進化していく様を示してくれているモ
デルになる。キーエンスは営業本来のあるべき姿を示してくれている。

＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝


【５】彩愛コンサルピアからのお知らせ


（１）《コンピテンシーを磨いて差を付けたい人》にお勧めのメルマガ！

タイトル「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」を分かりやすく
解説中。経営者・管理者・社員の皆様、求職活動中の離職者の方、就職を目指
す学生さんに是非ともお読みいただきたいと思います。ご購読は勿論無料！登
録はこちらから
⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html


（２）《仕事のできる人になりたい人》に是非お勧めしたいのは、この一冊！

「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門（副題：仕事のできる人の集団
に生まれ変わる法）」が同友館から出版され、全国の有名書店で好評発売中で
す。著者は下山明央です。彩愛コンサルピアに直接お申し込みの方には、特別
価格でしかも送料サービスでお届けいたします。詳しくはこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html


（３）問題解決力を磨けるメルマガ

「問題解決力」は、きっとあなたの武器になります。
登録は、⇒　http://mrmbers.jcom.home.ne.jp/3223898301/melma4.html


（４）人事に関するお勧めメルマガ

さいたま総合研究所から人事に関するメールマガジンが発行されています。そ
の名も「人事お助け隊」登録は⇒　http://www.ss-net.com/mmj01.shtml　


次回に続く。

***********************************************************************

発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９−２９
　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央
この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp
彩愛コンサルピアのＨＰは、
こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/

（協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com

***********************************************************************

ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！

⇒　http://blog.livedoor.jp/shimo1873/
⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/

経営戦略考

第一線のコンサルタントが毎日、日経新聞の記事を題材として経営戦略の原理原則を解説します。経営者はもちろん、キャリアアップを狙うサラリーマン、OLの方...

週刊節税教室

身近な節税の方法およびその内容を生徒の質問、先生の回答という形でやさしく誰でも分かるように解説します。

週刊税務調査日記

税務調査を知れば税務調査なんて怖くありません。税務調査で問題となった節税法や税金の解説をしながら調査の実態をちょっと面白おかしく紹介いたします。まだ...

コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる

人は誰でも能力を保有しています。しかしせっかくの保有能力ちが宝の持ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が多いのです。成果に結びつれるにはコンピテン...

「問題解決」メルマガセミナー！

企業では日々問題が発生しており、利益を圧迫しています。経営トップをはじめ全社員が「問題解決力」を磨くことが大切です。さまざまな問題解決のノウハウを公...

この記事へのコメント

三井住友銀行カードローン

金利　年６．０％〜１２．０％。最高５００万円までお借入可能。
最短３０分審査。三井住友銀行に口座をお持ちでなくてもお申込可能です。

くわしくはこちら⇒