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船井流経営のコツ【もっと儲かる】「相応の成長」他　コラム版vol.490

発行日： 2008/9/15

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皆さん、こんにちは！

レフト宮地です。
いつもご覧いただきありがとうございます。

前回、大変好評を頂きました秋(食欲編)に続きまして、「いま流行の
海鮮居酒屋業態その2」をお伝えします。

今回ご紹介するのは、「早い、安い、美味い」を兼ね備えた夢のような
居酒屋です！

その業態は、まさに牛丼屋のよう。

店内のつくりも牛丼屋のようにカウンターが2列並び、その中で店員が
接客します。

・一人でも気軽に立ち寄れて、
・全品380円、480円、580円ラインで、
・美味しくボリュームのある商品を提供するのです。

ポイントは、
・内装、人件費等のコストを徹底して抑えている
・コストを抑えた分のリソースを商品力強化に当てている
の2点です。

参考店のYahooグルメアドレスを掲載致します。
http://gourmet.yahoo.co.jp/0001068772/P051192/

浜焼き同様、この業態も今後恐らく確実に増えていくことでしょう。

以上、レフト宮地の居酒屋講座でした！

それでは今回も３人のコンサルタントの現場の「声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■    １．【物流コンサルタント～コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点「企画書のタイトル」橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営
　　　　　　「相応の成長」武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　出口康介　「営業（提案）の内容を見直す」
      ２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
      ３. 【無料経営相談のご案内】
      ４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント～コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「企画書のタイトル」筆者：橋本直行
───────────────────────────────

企画書のタイトルも、受注確率を左右する要素のひとつです。

競合企業のものと比べて、企画がより魅力的に見えるタイトルを
付ける必要があります。

仕事の獲れるタイトルネーミングのコツは、その企画の一番の特長を
表現することです。

例えば、物流企業が荷主に提出する企画書には、「物流効率化の
ご提案」といった素っ気ないものが多いですが、これはこだわりの
マヨネーズなのに、パッケージにただ「マヨネーズ」と書いてあるだけ
であるのと変わりません。

非常にもったいないことです。

「有精卵からつくった健康マヨネーズ」と書けば、どうでしょう？
売れ行きが変わるのは、想像に難くないと思います。

先の物流企業の企画書でも、「物流拠点を３箇所から１箇所に集約
することによる物流効率化のご提案」としたら威力が増します。

タイトルには、最も訴求したいポイントを表現しましょう。

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/         　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「相応の成長」筆者：武田和也
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兵を楽ぶ者は亡び　勝を利る者は辱められる（『孫＝兵法』より）

もはや営利企業だけでなく、学校・病院・財団などの多くの法人でも、
縮小傾向の市場で生き残るため、利潤獲得競争が激化しています。
広告宣伝・新規開設、そしてＭ＆Ａ等の案件が増加しています。

時流に適合した商品・サービスを、力相応に展開すれば成功率は
高まります。
時宜を失うか、分不相応な投資を行えば、崩壊の危機に曝されます。

表題の文言は「足元を固めずに積極展開だけに注力する者は滅亡に
向かい、しばしば成功を収めて天狗になった者は転落して屈辱を
受ける」という意味です。

表題の『孫＝兵法』は、諸勢力が攻防に明け暮れた中国の戦国時代
(紀元前４世紀ごろ)の兵法書で、しばしば軍を動員して他国を侵略
していた勢力が、やがて国力を消耗して転落していく様相を俯瞰して、
体力に見合わない対外進出を戒めた一文です。

古代では兵士・兵糧・兵器ですが、現代は社員・資金・設備(施設)に
置換すれば、消耗戦のリスクや危険性は同じことです。

久しぶりに関西地方の学校法人(幼稚園から中学まで)の理事長に
お会いしました。
以前に経営計画と新人事制度の構築・策定をコンサルティングした
法人です。

策定の時に決めた方針は、組織面では「建学精神」に適した教職員の
長期雇用・能力開発で、戦略面は２正面作戦の回避です。

２正面作戦の回避とは、学校新設やクラス拡充等の商品展開の際、
回収実績が当初決めた水準に達するまで次の投資はしない、また
一度に複数の事業は展開しないことです。

そして投資回収が一定期間／一定金額以下の場合、早々に損切りする
ことも決めました。

少子化時代ですが定員割れはなく、応募者数が増加傾向だそうです。
経営も安定軌道に乗って、来期から次の３ヵ年計画が始動できるとの
ことでした。

消耗戦には巻き込まれず、力相応かつ地道に事業展開することが、
生き残りの王道です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ありがとうございます！

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/            ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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◆頭寒足熱　　筆者：出口康介「営業（提案）の内容を見直す」
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皆さんの会社では、どれくらいの頻度で営業に取組んでいるだろうか？

今、私がおつきあいさせていただいている会社でも特に新規開拓に重点を
置いて営業に取組んでいるのだが、一般的な営業とは少し違う。

一言で言うと、『お客様に喜んでもらう営業』である。

これまでたくさんの営業力強化のお手伝いをしてきたが、いくら競合他社
には無い素晴らしい強みをもって営業に行っても、むやみにアポを取って
訪問するだけではなかなか思ったような効果が出ない場合が多かった。

結局は今利用しているサービスと同じレベル（もしくはそれ以上でも）で
あれば『今より安いかどうか？』という話になって、契約が獲れた
としてもあまり美味しい話にならないという経験をしたことのある方も
多いのではないだろうか？

そこでここ最近取組んでいるのが、『お客様に喜んでもらう営業』
というわけだ。

営業が上手くいかない理由は、営業する際に最も重要なポイントを
踏まえていないからだ。

ではその『一番な重要ポイント』とは何か？

基本的に新規営業でも既存客営業でも、必要な考え方は同じであり
簡単に言うと、提案する内容が『本当にお客様のためになる内容か
どうか？』ということだ。

もし、『うちは営業があまり上手くいっていない・・・』いうような
会社があれば、是非この基本的なポイントを見直していただきたい。

『自分たちはこの商品（サービス）をこの価格で買って欲しい！』と
いうような押し付け営業になっていないか、今一度確かめる必要がある。

『こうすれば御社はもっと良くなる、もっと売上や利益率が
上がりますよ。だから一緒にやりましょう』という相利共生の考えに
基づいた提案になっていない限り、自分たちの望む契約を獲得する
ことは困難だろう。

『まずはお客様に儲けていただく、喜んでいただく、得していただく』
そうすれば自ずと自分たちの売上となって返ってくるのだ。

船井総研の創業者である船井幸雄も言っているが、自分たちだけが
儲かったらそれで良いというのではなく、皆が儲かる、喜ぶ、得をする
共生モデルを構築していくことが重要だ。

営業も、その視点に立って取組まない限り、なかなか上手くいかない。

お客様のパートナーとして、先ずは『与え好き』になる必要がある
だろう。
今後はこういった考え方が益々必要になってくるはずである。

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/            ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■２.【セミナー・スクール・研究会のご案内】　
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◆9月26日（金）繁盛物流企業視察クリニック２００８秋のご案内

　▼詳細・お申込はこちらからお願いします。
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◆2008年10月5日～12日米国“最先端”物流ビジネス視察クリニック
　
　▼詳細・お申込はこちらからお願いします。
　⇒　http://www.logi-web.net/2008/08/post_282.html?mailmag=490
───────────────────────────────
◆10月21日（火）ＦＬＳ環境ビジネス勉強会開催要綱

　▼詳細はこちらからお願いします。
　⇒　http://www.logi-web.net/2008/09/1021.html?mailmag=490
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中小物流会社がホームページでバンバン新規荷主を
獲得するための方法大公開セミナーのご案内！！

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「ウチみたいな中小物流企業が、営業マンをたくさん雇わなくても
新規案件が獲得できる方法は何かないの？・・・」

それは、ここにあります↓
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日時：2008年10月7日（火）14:00～17:00
場所：TKP東京八重洲ビジネスセンター annex館
費用：無料
定員：15名様

※詳細・お申込みはコチラから↓
http://www.internetmarketing.co.jp/logi/

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◆「ロジスティクスキャリアデザインスクール」
　【講師】橋本直行、小池彰誉、武田和也、廣田幹浩
　【日時】月１回、１９：３０～２１：３０
　　http://career.weekly.jp/article/2007/09/post_1.php
　　
　　第１回講座の「ロジスティクスキャリアデザインスクール」の様子が、
　　物流ウィークリーさんのサイトに掲載されました。
　　⇒　http://www.weekly-net.co.jp/tnews/1116.php

◆物流企業経営研究会「ＦＵＮＡＩロジスティクスソサエティ」
　【講師】橋本、酒井、武田、出口、廣田、堀
　　⇒お試し参加可能（１社１回限り、無料）
　　http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1183782433_2.html

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■４．あとがき
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皆さんはブラウザは何を使われていますか。私はIEを使っていたのですが、
Google Chromeをダウンロードしました。まだベータ版だそうですが、
かなり高速で使いやすいです。（野間）
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