起業家必見！販路を広げる４つのポイント

• 最新号：2008-08-20
• 発行周期：月刊
• 読んでる人：33人
• 創刊日：2008-04-17
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• バックナンバー：全て公開
• 発行者サイト：あり
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LRA創業支援センターレポート

こんにちは。

「LRA創業支援センター」です。

早いもので、もう６月も終盤です。

月末で今月度目標達成のためにがんばっている方も
多いのではないでしょうか？

私は、昨日「販売研修」を行ってまいりました。

2時間の研修でしたが、大いに士気があがったと好評を頂きました。

真剣に聴いて下さった皆様に感謝です。

━━ＰＲ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「LRA創業支援センター」は、
経営コンサルタント事務所　「エル･アール･エー」が、

・起業準備をされている方
・すでに起業されている方
・起業に再チャレンジされる方

のために、

・起業成功ノウハウ
・商品力強化ノウハウ
・販売力強化ノウハウ

など、「あなたの決めたゴール」に最短距離で進んで
いただくための情報・ノウハウの提供を行っています。

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さて、前回お知らせした内容ですが、
販路を広げるための４Ｃの分析項目のひとつ、
カスタマー（顧客）分析についてでした。

今回は、戦略について若干述べさせていただきます。

戦略という言葉は、様々なところで使われており、
概念の広い言葉といえますが、
あなたは「戦略」をどのように捉えていますか？

この意味をあいまいに捉えていると、
戦略策定が、間違った方向に進んでしまう可能性があります。

戦略は、
「優位性」を強化、拡大していくためのシナリオであり、
資源配分の優先順位、力点の置き方の枠組みであるといえます。

よく、選択と集中という言葉を使いますが、
この「選択する」ことは、別の何かを捨てることになるから、
難しいのです。

例えば、Ａという事業案を選択し、資源を配分しようとすると、

既存事業の売上を捨てるのか？
みすみす売上を捨てるのか？
人材はどう確保するのか？

といった問題に突き当たります。

選択したものに対して、どう集中するか？

ここが成否の分かれ目になり、
戦略の失敗は戦術で補えないからこそ
ミスが許されないのです。

現場の第１選から経営層を含めてひざ詰めの喧々諤々の議論を繰り返し、
最適な企画に仕上げていかなくてはならないのはそのためで、
こうしたプロセスがない戦略は、笛吹けど踊らずになってします。

販売戦略も、もちろん「戦略」です。

戦略づくりは、非常に時間のかかる骨の折れる作業です。

戦略には、唯一無二の正解はなく、仮説検証の繰り返しといえますが、
策定ステップがあります。

ステップ１：現状分析

ステップ２：戦略オプション策定

ステップ３：オプション評価・絞込み

ステップ４：事業計画、アクションへの落とし込み

というステップが考えられるでしょう。

この「ステップ１」の現状分析にあたるのが、
当メルマガのテーマ、４Ｃ分析であるといえます。

さて、前回の続きですが、

顧客分析には、「ＡＢＣ分析」「ＲＦＭ分析」「売上＆粗利分析」
「商品分析」「来店動機分析」「競合比較分析」
などがあると申し上げました。

今日は、ＡＢＣ分析とＲＦＭ分析について、
簡単に触れておきます。

■ＡＢＣ分析

どんな顧客がいくら月間・年間で購入してくれているか
のランキングをして、分類します。

目的は、重要顧客の特性を知って、
品揃え、価格設定、ＰＲ、顧客サービスの
判断材料に使用することです。

■ＲＦＭ分析

ポイントカード制度を用いて、

最近の購入･･･Recency
購入頻度･･･Frequency
購入金額･･･Monetary

を分析するものです。

目的は、顧客の特性分析と顧客のＡＢＣ分析の細分化分析･･･
プロモーションコストを削減して、
付加価値の高い店舗運営に使用します。

顧客分析をすることで、販売する側の視点ではなく、
顧客の視点から、

品揃え、
プロモーション、
価格設定、
顧客サービス

などを行うことができるようになります。

また、ＢtoＢの顧客分析についても、
次回以降、順に触れていくことにします。

★続きは、次回のメルマガにてお届けいたします。

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◆顧客第1主義に徹して、経営に役立つアドバイスを ◆

私たちのミッションは、
〜「支援企業」とともに、「お客様第一主義」を実践する〜
ことです。

◆チームビジョン「PRIDE」をもって、ともに成長、ゴールを目指す ◆

P・・・prosperity(繁栄)
R・・・right(正しさ)
I・・・idea(アイデア)
D・・・do(実行)
E・・・energy(活力)

私たちはお互いの繁栄のために、
正確な情報をもとに経営に役立つアイデアを共有し、
支援企業の問題解決を実行する
活力あるコンサルティングチームを目指します。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

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