起業家必見！販路を広げる４つのポイント

• 最新号：2008-09-27
• 発行周期：月刊
• 読んでる人：34人
• 創刊日：2008-04-17
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LRA創業支援センターレポート

こんにちは。

「LRA創業支援センター」のメルマガ発行人、
中小企業診断士の菅野　覚（すがの　さとる）
です。

早いもので、もう５月も終盤です。

月次目標の達成に向けて、頑張っている方も
多いのではないでしょうか？

私は、先週は東京にて開催された商談会に行って
まいりました。

日帰りの出張でしたが、有意義な情報収集ができました。

お世話になった皆様に感謝です。

━━ＰＲ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「LRA創業支援センター」は、
経営コンサルタント事務所　「エル･アール･エー」が、

・起業準備をされている方
・すでに起業されている方
・起業に再チャレンジされる方

のために、

・起業成功ノウハウ
・商品力強化ノウハウ
・販売力強化ノウハウ

など、「あなたの決めたゴール」に最短距離で進んで
いただくための情報・ノウハウの提供を行っています。

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さて、前回お知らせした内容ですが、
販路を広げるための４Ｃの分析項目の決め方についてでした。

この４Ｃとは、
・Customer・・・・顧客・市場
・Competitor・・・競合
・Channel・・・・・チャネル
・Company・・・・･自社
の４つをいいますが、今回は、
カスタマー（顧客）分析についてお知らせいたします。

カスタマー分析の分析項目は、
“BtoC”なのか“BtoB”なのかによっても異なりますが、
今回は“BtoC”のケースで考えてみます。

まず、顧客特性を知るための分析として、

1.ターゲットセグメンテーション分析
2.カスタマープロファイリング分析
3.カスタマーシナリオ分析

があります。

“BtoC”の分析では、

「どんな人が」
「どんな人と」
「いつ」
「どのくらい（金額）」
「何を（商品）」
「何を見て」
「満足して帰ったか」
「何を期待するか、希望するか」

を知ることになります。

1.ターゲットセグメンテーション分析

ターゲットセグメンテーション分析では、
標的顧客の分類をいくつかに（5〜10程度）グループ化して、
とくにターゲットとするグループを、
プライオリティの高い順に並べていきます。

店舗では、ＰＯＳデータやポイントカードから、
セグメント別のボリュームが読み取れますので、
性別、年齢、来店人数、来店頻度のデータから
これらの分析は可能になるでしょう。

さらに現場で働いている人の声を聞いたり、
お客様に来て頂いて、グループインタビューを
実施するのも有効です。
また、来店者アンケート調査も定期的に実施すべきです。

2.カスタマープロファイリング分析

カスタマープロファイリング分析では、
具体的な顧客属性を具現化させ、
シンボリックな顧客をイメージします。

セグメンテーションしたグループの属性の特定化が、
プロファイリングです。

グループ化するのではなく、ある特定の一人を
特定化します。

例えば、
「35歳女性・生命保険会社勤務のＹ子さん。
5歳の男の子と3歳の女の子とご主人、ご主人のお母さんの5人家族。
店舗から5キロ先にある一戸建て住宅に住んでいる。
家族年収は700万円、いつも午後1時30分ごろに来店、
2週間に1回は必ず来店する。
1回の購買単価は11,000円程度。滞在時間は45分程度。
趣味はドライブと読書。購買動機はＤＭによることが多い。」

Ｙ子さんは、一番多く来店するセグメントのシンボリックターゲット。

ではＹ子さんのような顧客は、どうすれば、

1)もっと頻繁に来店し、
2)もっと購買単価をあげ、
3)より満足を感じ、
4)他のお客さんにクチコミをしてくれるか

そのための、

1)商品の品揃え
2)価格設定
3)顧客サービス
4)プロモーション

プロファイリングを考えます。

実際に存在するユーザーにお願いして、
いろいろお話を聞かせて頂き、
具体的現実的に設定するのがポイントです。

3.カスタマーシナリオ分析

カスタマーシナリオ分析では、
どんな人がどんなふうにどんなものを購入し、どう思い、
どのレベルで満足するかを顧客の立場でイメージします。

例えば生活の楽しさ、便利さを提供する店舗を想定してみましょう。

ある特定の顧客がどういう行動をとっているかを、
追跡調査します。

例えば、

1)自家用車で来店し、車を駐車場に置く…安全性に問題はないか
2)玄関から入ってくる…入りやすいか
3)バスケットorカートを取る…取りやすさはどうか、汚れはないか
4)買物を始める…買いやすいか、歩きやすいか、順路はどうか
5)商品陳列棚をみる…どこを見るか、満足気か
6)商品を買う…楽しそうか、品揃えはどうか
7)子供の動き…子供は安全か、安心か
8)レジに並ぶ…並びやすいか、接遇はどうか
9)お金を払う…キャッシュか、ポイントカードは
10)買物袋に入れる…広さはどうか、備品は揃っているか
11)車に乗る…安全性に問題はないか
12)帰る…満足しているか
13)自宅で商品を取り出す…買物袋は魅力的か
14)商品を使う…満足しているか

という具合に･･･

顧客満足の追求には、様々な分析が必要になります。

これら分析項目の目的は、
顧客の分類・特定化・行動パターン化をはかり、
現場サイドからの顧客分析をすることです。

そして、特定化から、品揃え、価格、プロモーション、アフター、接客
を改善・改革することにつなげていきます。

顧客分析には、他にも「ＡＢＣ分析」「ＲＦＭ分析」「売上＆粗利分析」
「商品分析」「来店動機分析」「競合比較分析」などがありますが、
これらは、次回以降、順にみていくことにします。

★続きは、次回のメルマガにてお届けいたします。

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◆顧客第1主義に徹して、経営に役立つアドバイスを ◆

私たちのミッションは、
〜「支援企業」とともに、「お客様第一主義」を実践する〜
ことです。

◆チームビジョン「PRIDE」をもって、ともに成長、ゴールを目指す ◆

P・・・prosperity(繁栄)
R・・・right(正しさ)
I・・・idea(アイデア)
D・・・do(実行)
E・・・energy(活力)

私たちはお互いの繁栄のために、
正確な情報をもとに経営に役立つアイデアを共有し、
支援企業の問題解決を実行する
活力あるコンサルティングチームを目指します。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

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