頭脳の資産化を推進する無料メールマガジン。『知恵の杖』

【知恵の杖】2008/05/09号　【セールスではない営業】

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■当メルマガは、

社会に存在する知識と思考を、知恵という資産に変え、
読者の皆さんと共有するためのメールマガジンです。

私は、「企業年金・退職金制度の設計」を専門にしている社会保険労務士兼 
DCアドバイザーの山口と申します。

何気ない日常から知恵は生み出され、それは常に私達を力強く支えてくれます。
難局を切り開くきっかけは、常に知恵にあります。

「知識の時代」から「知恵の時代」へ。
常に頭を動かし続ける皆様のために配信させていただきます。

皆様の生活やビジネスの現場において、お役に立てると、嬉しいです。

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春のパン祭り。

山口です。


山崎パンというメーカーをご存知だと思います。

そこが春になると実施する、「ヤマザキ春のパン祭り」という
イベント。

パンのパッケージについているシールを集めて
応募すると、もれなく白いお皿がもらえる。
そんなイベントです。


そんなイベントですが、妙に熱心にシールを集める
人がいるようです。


「もれなく」というキャッチフレーズの効果でしょうか。
スーパーで見る限りでは、
山崎パンを選んで買う人が多いような気がします。



１００円ショップに行けば、もっと立派なお皿が
ありそうな感じがしますが。

欲しい人は欲しいんでしょうね、「お皿」。


「もれなく」プレゼントには、なかなかの
効果があるようです。




それでは、【本日の一考】をどうぞ。

┏━【本日の一考】━━━━━━━━━━━━━━━■■━━━━━━━┓
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┗┛セールスではない営業
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●電話口で、

「どうですか？検討されませんか？」
「チャンスですよ！やりましょう！」


こんな営業電話、皆さんも経験があるのではないでしょうか。
個人、法人、かかわらず、この手の電話は多いですね。

浄水器、リフォーム、保険、などなど。


中には、異様に電話応対が上手な人だったりするので、タジタジ
な感じになることもあります。


私は、この営業、特に上手だなと感じると、しばらく付き合う
ようにしています。

小さな商品やサービスを提案しておいて、次第にアップセル
を図って、客単価を上げていくトークは勉強になります。
（実際にかかってきた営業電話がこんな感じでした）

さすがに、オレオレ詐欺のような電話はありませんね（笑）。




●聞くだけの営業だと、まず成功する。


私が営業すると、私からはほとんど話すことがありません。
もちろん、話す気が無いのではなく、話す必要が無い
という方が正しいでしょうか。


「〜ということですか？」
「〜ですよね？」

というように、人は、人から質問されると、「答えなきゃ」
という感情を持ってしまいます。
ですので、聞いた側が主導権を握ることが多いです。



私の場合、一方的に、私が話を展開しようとすれば可能ですが、
このパターンだと、大概、顧客に嫌われます。
変に専門家だと、特に陥りがちな営業ですね。


当然、話さずに営業するには、事前に十分な説明や
相手方に十分な知識があってのことですが。


「お客さんからプッシュさせて、話は聞きに回る」
私ならこのように営業します。




●熱心に、引き付けることに注力する。


頭を使う点は、いかに話で落とすかではなく、
いかに話さないでOKをもらえるか、という
ことになります。


「熱心にプッシュする人」と「妙に引き付ける力のある人」

皆さんは、どちらが好みですか？





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いつも、お読み頂き、ありがとうございます。
次回の配信は、５月１２日（月）です。

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