起業家＆中小企業経営者応援★メルマガ経営塾　【総合編】

【起業家応援★メルマガ経営塾vol.189】お客さんのこと、考えているつもり？でした

ご覧の皆さん、こんにちは！
いつも、ご購読、ありがとうございます！！感謝☆

中小・ベンチャー企業の
社長成長支援専門《超・元気企業づくりコンサルタント》の
日下　タカヒロです。　(Kusaka Takahiro)

さあ、クールビズスタイルも馴染んできました。
楽ですよね。肩肘張らず思考も解き放ってあげましょうね。

今年も既に4割終了。残り29週だ（笑）。
今日も本当の勝ち組Happier１％集団を目指して、
何気ない日常を積み上げていきましょう！


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では、今日も少しばかりの贈り物。

「意欲ある成長志向の経営者・起業家・起業予備軍」の皆さまにとって、
問題解決・判断・決断・実行時の参考にしていただければ幸いです。

<< 起業・経営成功の極意、成功脳創り >>

どうぞリラックスしてお楽しく下さい。


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┃本┃本日の「経営の極意・成功脳づくり」テーマ！
┃題┃【お客さんのこと、考えているつもり？でした】
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さて、毎日起業・経営支援の実務家として出くわす、世間や
経営実務最前線で起こる「事象」、「経営者などの言葉」に注目して、
経営者としての判断・決断、その実行のあり方などを検証していきます。

とある、大手機械メーカーさんなどのお話

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１．あなたはお客さんとの対話に詰まらないほど相手を知っていますか？
２．お客さんの4つの要望、ヒアリングできていますか？
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『意識して実践していますが、なかなかモノに出来ないです。』

この会社では、毎年定期的に営業職層の等級別の営業パーソン勉強会を
開いています（毎月1〜2度、半年間）。

順調に昇格していれば、入社後3年、7年、10年、15年前後の方々が
班に分かれて一同に会するものですね。
それもリラックスした環境下で行われます。

ポジションに応じて営業パーソンとして求められる役割は変わってきます。

お客さんとの関係度向上、営業方針・戦略づくり、
営業マネジメントシステムづくり・高度化、提案力強化、
営業パーソン、組織構成員としての適正なマインド、スキル。

それらの程度も違ってきます。

先日の勉強会では、30歳前後の方がチームプレーから少し離れて、
お客さんに対する個々のコミュニケーション技術についてチェック。

インプットよりもアウトプット中心の勉強会が丁度1ヶ月前にあり、
フォローアップの勉強会です。

ルート＋開拓型営業スタイルの同社にとっての関係性フローは、
集客＞選客＞追客＞顧客＞生涯客、お客さんを創造していきます。

集客した・接触できた相手に対して、選客し、追客する工程で
相手のニーズ＆ウォンツを探っていくコミュニケーション技術は
営業パーソンにとって必要条件。

ヒアリングや折衝などのテクニックを使うか否かはともかく、
お客さんとの対話を意識した空間作りは大事ですね。

お客さんの要望は果てしなく広がるものですが、
１．望んでいる状態・地点
２．今起きている、または起こりそうな現象
３．どういった背景があるのか
４．具体的にどうしたい、どうなりたいのか
５．自社自分は何をどこまで何時までに応えられるのか

具体的には、１〜４をヒアリングの中で引き出し、５を明確に主張していく
作業がこのステップになります。


『新規開拓先は特に思惑通りには進まないです。対話まで行かず、
一方通行の会話になりやすいです。』

『ターゲットの設定自体は、相手さんの関心を確認してからの接触ですので
根本的な問題ではない、ということですね。ではなぜ、そうなるのでしょうか？』

『自分のスキルでしょうか？』

『相手さんのこと、本気で考えていましたか？』

『基本的な情報は仕入れていますが。』

『本気で考えていれば、対話の段階で堰を切ったように引き出せますよね。』

その後敢えて、バトルを続けましたが、なかなかヒトは言い切れないものです。
「だと思います」、「思いますけど」といった口調が目立ちました。

『その担当先の＊＊さんにはどうなって欲しいのですか？』

『＋＋の生産効率が上がって競争力自体も上がれば、と。』

『それは自分にとってはどうなるのですか？』

『採用されて、うちに信頼を置いてもらえれば充実感で満たされます。』

段々彼の口調や身振り手振りに変化が見られました。
淡々と話すのではなく、じっくり考えて、かつ熱く話す。

皆さんこういう場面で初めて、
日常の本気が結構本気ではないことに気付かれます。
多忙極めているヒトほどそうした傾向があるようですね。

『どんなところなんだろう？なぜ内の商品に関心を持ったのだろう？』

成果としては、【売る】ステップがなければ何も挙がりませんが、
大切なのは【お客さんを知る】こと、お客さんも気付かない全容を
示してあげることで感性に触れることは間違いないでしょう。

ここまで来れば、
プレゼン〜クロージングまで自然な流れに任せるだけです。

あなたは？


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『イメージしてみる。』

とにかく日常気になる存在に仕立てる。

『経営者として失格なのでしょうが、考えることが多すぎて
気が散漫してしまいます。』

とある社長と会話していました。
１つ１つの事象への感心が続かないという。

優先順位付けの交通整理がまずありますが、
整理して終わりの方も少なくありません。

人は気になると怖いもので、
自分の意識が気になった方向にドンドン吸い込まれていきますよね。

日常見える状態まで自分で仕組んでいきましょう。


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今日はこの辺で。では、また来週！ 

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