【がまだし通信】　発行元：熊本アットウェブプランズ

【がまだし通信】　欲しいから買う商品　Vol．83

　ども、しかけ屋コンサルタントの一法師です。


　ちょっとお知らせです。

　ウクレレ教室のミニミニ発表会を開催します。
　日時：5月11日（日）PM2:00〜
　場所：甘味処「みなわ」熊本市鶴羽田町585 

　http://ukulele.shichihuku.com/

　上手くない演奏を聴いていただくわけですから、
　当然、無料です（大笑）
　興味があれば是非いらしてください。




　前回は「ニーズ商品」について書きましたが、
　取り扱っている商品やサービスが「ウォンツ商品」しかない。

　という場合、フロントエンド商品が必要になります。
　（しかし、【売り物】である必要はありません）

　少し長いメルマガになりますが、お付き合い願います。




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　■　「同じ」、じゃダメなんだ
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　ライバルが少ないのであれば、力を一点に集中すれば、
　短期間に狭い地域で大きなシェアを獲得できるでしょう。


　しかし、ライバルが多い場合は、
　そう簡単にできることではありません。


　ライバルが多ければ、

　■価格競争が激しくなる

　結果、売上利益は低下する


　■ライバルも対象客への接触回数は多くなる

　そのため、自社の優位性は低くなり、見込み客の獲得率は低くなる


　という構図が誰でも想像できます。


　しかし、そんな中でも継続的に優良見込み客の獲得率をアップさせて、
　利益をアップさせなければなりません。



　しかし、なぜか多くの企業は、仕事の進め方に工夫しないで、
　ず〜っと惰性で業務を進めているのです。

　ライバルが対象客に、ある商品でアプローチを仕掛けたら、
　自分のところも同じような商品でアプローチする。

　ライバルが価格を安くしたら、こちらも安くする。


　完全な「いたちごっこ」です。



　どこまでいっても同じことの繰り返しでは、
　ライバルをリードすることはできません。


　これではライバルに対して、何の優位性も強みもできません。




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　■　この悪循環から抜け出す対策を考える
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　ライバルが多い業界では、メーカーが違うだけで
　取り扱う商品は似たようなものが多いです。


　さらに、はじめからバックエンド商品（主力商品）で
　お客さんを獲得しようと考えます。


　そのため、先に書いたように、ライバルが○○という商品
　でアプローチを仕掛けたら、　あなたも○○と似た商品で対抗する。



　別に問題はありませんが、バックエンド商品というのは、
　価格もそれなりに高価になる場合が多いと思います。


　何百円ということはまずあり得ません。


　高額になればなるほど、勘案事項も増えるし、
　契約（購入）までには、ある程度時間も掛かることになります。


　しかし、ライバルとの競争で負けたくありません。


　すると最後は価格が契約交渉のポイントになり、
　価格競争に突入することになります。




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　■　絶対に、価格競争には参入しないこと
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　言い方を変えると、ライバルが対象客に手を出せない
　仕組み（環境）を構築できていれば、
  価格競争なんて関係ないということです。


　そのための対策として考えられのは、
　バックエンド商品の販売前に安価なフロントエンド商品を準備して
　新規のお客さんを囲い込むことです。


　新規のお客さんを囲い込むためには、
　ライバルと同じ商品である必要はありません。


　ライバルが対象客に手を出す前に、
　お客さんを押さえて置けば良いだけです。


　その対策として、フロントエンド商品が有効なのです。


　安くても対象客にとって魅力のある商品を準備します。


　バックエンド商品の販売につなげるために、
　フロントエンド商品を用意し、
　顧客化を図り、バックエンド商品の見込み客にしておく。


　顧客化することで、顧客との接点ができます。


　接触しやすくなり、ＤＭ等を送った際の開封率も高くなります。


　知らないところから送られてくるＤＭより、
　取引のあるところから送られてくるＤＭの方が信頼できるからです。


　誰もが分かっていることなのに、
　実行している企業が少ないのが現実です。


　なぜなら、

　フロントエンド商品として何を準備してよいのかを掴めていないから、
　いきなり主力商品の販売に突っ走ることになります。
　

　フロントエンド商品というのは、

　対象客を顧客化し、主力商品販売に結びつけるために存在して
　いる商品です。


　もっと言えば、

　フロントエンド商品は、顧客データの獲得を目的とするもの。


　例えば、

　住宅販売
　⇒顧客データを集めるために、展示会を実施
　

　健康食品販売
　⇒顧客データを集めるために、サンプルを提供


　学習塾など
　⇒顧客データを集めるために、無料体験を実施


　この様な、展示会、サンプル、無料体験、小冊子などは
　全てフロントエンド商品です。


　顧客データの獲得が目的なので、フロントエンド商品で儲ける必要
　はありません。


　あくまでも主力商品に結びつけるための入り口です。





　ただ、顧客にとって魅力的でなければ、１００円でも、
　無料でも行動を起こす理由にはならないので注意は必要です。


　また、フロントエンド商品は、有形でも無形でも、
　商品でもサービスでも構いません。


　あなたが持っている知識や情報を、
　小冊子、レポートにしてもいいのです。


　主力商品の販売に繋げるため
　⇒フロントエンド商品で顧客化
　⇒バックエンド商品の見込み客とする


　１．フロントエンド商品で対象客との接点を作る
　２．フォローを重ね、信頼関係を作る
　３．ライバルの参入ができない状況を構築する
　４．バックエンド商品で大きな利益を出すことができる

　この繰り返しです。


　フロントエンド商品を戦略的に利用することができれば、
　ライバルとの無用な競争はしなくていいのです。


　さらに、ライバルが参入できない環境を
　戦略的に構築できることにもなります。




　前号のメルマガとセットで読んで、自身のビジネスで
　フロントエンド商品について、是非考えてみてください。

　http://www.melma.com/backnumber_164170_4080279/

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