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『施設長の資格』～障害者施設の舵取り指南第62号

発行日： 2008/8/27

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　■■『施設長の資格』■■　～障害者施設の舵取り指南～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.62 2008/08/26

去る８月２０日に開催した『平成２０年度売上を確実にアップさせる
集中販促講座』には２７名の方が受講されました。会場が千葉市内で
あるにもかかわらず、山口県と福島県からもご参加いただきました。
ありがとうございました。

内容が盛りだくさんなために１日に４時間３０分という長い講座時間
であるにも関わらず、最後の目標を紙に書くワークに十分な時間をと
ることができませんでしたが、ぜひ当日配付のテキストをもとにご自
分のミッションを確定するためのワークを続けていただければと思い
ます。

また今回受講できなかった方もぜひ機会を見つけてご参加ください。

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★★☆　本日の内容　☆★★
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本日の内容は

１　食品部会での販促セミナー（再演）その４

２　発注促進税制の正しい表現

３　今後の講演会（発表）・セミナーのお知らせ　です。

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★★　食品部会での販促ポイント（再演）その４　★★
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前回に続き、販促ポイントをお知らせします。

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☆☆　既存客に変化させるのに必要なことを考えておく　☆☆
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お客様を、見込み客、既存客、固定客と成長させていくにあたり、入
り口にあたる「見込み客を集めること」に続いて、この見込み客を既
存客に変化させる（成約させる）のに必要なことはあらかじめ考えて
おく必要があります。

あらかじめとは見込み客の獲得を始める前ということです。お客様が
目の前に列をなしても慌てないためにはどうすればよいかを考えてお
くということです。

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☆☆　固定客に変化させるのに必要なことを考えておく　☆☆
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既存客は、既にあなたが販売している商品・サービスの利用価値を知っ
ているお客様です。このお客様が、一度限りではなく継続して利用し
続けてくれる、購入し続けてくれるには何が必要でしょうか。

商品の品質、高いサービスレベル、ＣＳ（顧客満足）といった側面は、
このときこそ必要になるのです。

あなたの商売の中心的な利益をもたらしてくれる人は「固定客」です。
あなたのビジネスが不安定であるとすれば、十分な数の固定客がいな
いからです。ビジネスの規模や形態によってその数に変化はあるもの
の、一定数の固定客をいち早く獲得することが、あなたの当面の目標
になるはずです。

この固定客に確保と維持に必要なことが商品の品質や顧客満足を高め
る取り組みです。品質改良を継続するしくみを持つことで、既存客を
固定客に変化させ、そしてまた固定客として維持することができるの
です。

繰り返しの注意となりますが、この商品の品質改善や顧客満足を高め
る行為は、見込み客を獲得したり、見込み客を既存客に変えたりする
ための要素ではありません。間違えのないようご注意ください。

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☆☆　お客様の気持ちが高ぶるとき　☆☆
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お客様の気持ちがいちばん高揚するのは「買うとき」です。「お金を
支払う決心を下したとき」です。お金を支払う瞬間がいちばん濃い
人間関係を作る局面です。

お金を支払う、契約を締結する瞬間は、とても高揚するものです。

この瞬間を大切にする発想は大切です。お客様の気持ちが高揚するの
で、一転して大きなクレームを引き起こす可能性があるからです。

契約締結や金銭授受の場面の大切さを演出する工夫をしてください。
お金を支払うお客様を立たせたままで、領収書を書く間、待たせるこ
とは、お客様から敬遠される瞬間です。

もしもあなたの施設でこのようなことが展開されているとすれば、利
用率は次第に下がります。あなたの施設の利用率が下がるのは障害者
自立支援法のせいではないところにあります。ぜひすぐに見直してく
ださい。

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☆☆　見込み客を集める・福祉事業の場合　☆☆
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福祉事業に前項までのことを当てはめて考えてください。福祉事業の
安定は定員数の固定客によってもたらされます。

この固定客を獲得するためには、その前提として既存客（一度はその
福祉サービスを利用したことがある人、ショートステイや実習を含み
ます）が十分な人数いることです。

そしてその既存客を上回る数の見込み客がいなければなりません。こ
こが入り口ですから。

福祉事業にとって見込み客を集める行為とは何でしょうか。大切なポ
イントです。

施設見学会を主催することです。「施設見学を受け入れること」では
なく「主催する」ことです。特別支援学校や家族会に対する手厚い関
わりをおもてなしの心で実践していますか。

特別支援学校の行事に足繁く通ったり、保護者会・家族会を「ファン
感謝デー」として開催したりすることで、おもてなしの心が伝わりま
す。

このように実践していなければ、お客様は集まりません。他の業界で
は成功している事業者はこのようにしてお客様を集めることに真剣に
取り組んでいます。

福祉の業界では（ほんとうは福祉の業界に限ったことではないのです
が）見込み客を集める行動を全くとらないうちから「この地域にはお
客様（利用者）がいない」と結論づける方が見受けられます。

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☆☆　見込み客を集める・就労支援の場合　☆☆
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つぎは、障害者の就労支援に当てはめて考えてください。

障害者の就職支援をするときは、障害者雇用をする企業をお客様に見
立てます。

障害者雇用が企業文化となっている企業が、いわば障害者雇用の固定
客です。この固定客が一定数いれば法定雇用率は達成するはずです。

この固定客を一定数確保するためには、その前提として、既存客（障
害者を一度は雇用したことがある企業）をそれ以上に確保しなければ
なりません。

そしてそのためには、障害者雇用をしたことがないけれど、障害者雇
用を真剣に検討し情報集めなどの行動をとったことのある見込み客を
集めなければならないのです。

前項と全く同じ構造ですから、ご理解いただけますね。

ここで工夫が求められるのです。障害者雇用をしたことのない企業で、
しかも真剣に検討している企業をどのように見つければよいのでしょ
うか。

地域のすべての企業をしらみつぶしに訪問する、というのも一つの方
法ですが、費用対効果が高くありません。

だから、考えるのです。「障害者雇用を真剣に考え始めた企業」は何
をまずするのでしょうか。障害者雇用をしようじゃないか、と会社の
方針を立てた社長さんから指示を受けた人事担当者は、何をしようと
するでしょうか。

あなたがその人事担当者（障害者雇用の担当者）だったら、何をしま
すか。どういう情報が欲しいですか。どういうサポートがほしいです
か。

その情報とサポートをしている福祉施設が成功しています。

え？　何に成功しているかって？　　

もちろん職場開拓に、です。

職場開拓とは「情報戦」なのです。

つづく。。。

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★★　発注促進税制の正しい表現　★★
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ご活用ください
障害者の働く場に対する発注促進税制（創設）

このキャッチフレーズを目にしたことがありますか。今年度から新し
く障害者の働く施設に仕事を発注したり、物品を発注したりした企業
に対して優遇税制が生まれたのです。

ただし「発注促進税制」と言っても通じません。

民間企業に？　それだけではありません。地元の税務署に行って「発
注促進税制について教えてください」と言ってみてください。通じま
せんから（実験済みです）。

「発注促進税制」という言葉ではなく「支援事業所取引金額が増加し
た場合の３年以内取得資産の割増償却」という言葉を使いましょう。

これが商業法人会計や法人確定申告の現場で通用する言葉です。

そしてこの「割増償却」の根拠法は（法人税）　単体　租税特別措置
法第４６条の３　　連結　租税特別措置法第６８条の３２
［平成20年４月30日　法23］です。

http://www.houko.com/00/FS_ON.HTM

根拠法に直接あたることで「割増償却」の多くのメニューを発見する
ことができます。福祉業界にとっては「初の」割増償却制度（これを
発注促進税制と呼んでいるわけですが）なのですが、民間企業にとっ
ては多くのメニューのひとつであることがわかります。

このスタンスに立つことで、民間企業にインセンティブをどのように
感じていただくかという工夫をすることができるのです。

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☆☆　この特別償却の摘要を受ける場合のポイント　☆☆
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「支援事業所取引金額が増加した場合の３年以内取得資産の割増償却」

ポイント１　この減価償却資産の割増償却は次の条件を満たさなけれ
ばなりません。

ポイント２　特別償却限度額の計算に関する付表を添付しなければな
りません。

ポイント３　領収書の他に「事業所指定通知書」を保存しなければな
りません。

条件１　青色申告法人が対象です。平成２０年４月１日～平成２５年
３月３１日までに開始する各事業年度が該当します。

※民間企業は決算期を自由に決めています。社会福祉法人は４月が会
計年度の期首で、翌年３月が期末です。しかし民間企業は、それぞれ
の事情で決算期がまちまちです。決算期の２か月後が当該決算期の法
人税の納入期限であり、３か月後が株主総会の開催期限です。多くの
会社は３月末日が期末ですから、５月末日が法人税の納税期限（決算
の申告期限でもあります）であり、６月末日が株主総会の開催期限と
なるわけです。６月後半になると新聞紙上に「総会屋」などという言
葉がよく見られるようになります。

しかしあなたの取引企業がすべて３月に決算を迎えるわけではありま
せん。ですから、相手企業の決算期に応じて割増償却の手続きのタイ
ミングが異なることに注意が必要です。

条件２　支援事業所取引金額とは、障害者就労支援事業所等（租税特
別措置法施行令第２９条の２の２）に対して、資産を譲り受け、また
は役務の提供を受けた対価として支払った金額のことです。

※つまり商品やサービスの購入金額ということです。

条件３　当該事業年度の支援事業所取引金額の合計額が前事業年度に
おける支援事業所取引金額の合計額を超えるときです。

条件４　３年以内取得資産が対象です。つまり当該事業年度終了日に
事業の用に供されている減価償却資産で当該事業年度開始の日前二年
以内に開始した事業年度に取得し、製作し、建設したもの（所有権移
転外リースは除く）です。

※このポイントはとても重要です。減価償却資産のうち対象となるも
のが限定されているのです。減価償却の期間となる「耐用年数」は３
年以上となるものも少なくありません。つまり企業によっては、減価
償却資産を保有していてもその取得時期によっては割増償却を使えな
いことがあるのです。このことを正確に企業（あるいは企業の顧問税
理士）に伝えないと、申告時にトラブルを引きこすことになります。

条件５　普通償却限度額と特別償却限度額（当該普通償却限度額の
100分の30に相当する金額）の合計額が当該事業年度の償却限度額と
なります。

条件６　当該特別償却限度額の合計額が、当該事業年度の支援事業所
取引増加額（当該事業年度の支援事業所取引金額の合計額から前事業
年度の支援事業所取引金額の合計を控除したもの）を超えるときは、
当該特別償却限度額の合計額は、当該支援事業所取引増加額を限度と
なります。

条件７　確定申告書には、償却限度額の計算に関する明細書を添付す
ることが必要です。

※この明細書は「特別償却の付表（３４）」です。国税庁のホームペ
ージでダウンロードできます。ただし、現物を手にしなければならな
いのは、確定申告をする企業の顧問税理士であって、税理士さんなら
ば簡単に入手できる用紙なので「付表（３４）」という番号を伝える
だけで大丈夫です。

条件８　保存すべき書類は（１）事業所指定通知書の写しと（２）領
収書です。

※保存書類は、青色申告企業に保存義務があるものであり、確定申告
のときに税務署に提出書類ではありません（もちろん税務調査のとき
には現物を提示できる体制でなければなりません）。ですから（１）
の書類は、１年に一度、領収書と一緒に企業に渡せばよいのです。渡
すときに「割増償却のために必要な保存書類となりますので貴社で保
管ください」と言えばよいのです。

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★★　今後の講演会（発表）・セミナーのお知らせ　★★
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　☆彡★　講演会（発表）のご案内　★彡☆　２００８年９月～
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　このコーナーでは、当メルマガの発行者である内藤が参加したり、
講演（パネラーとしての意見発表などを含みます）したりする予定を
お知らせします。会場でお会いして名刺交換などしていただければ
幸いです。
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■■これからの予定■■
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　『平成２０年度　沖縄県セルプセンター職員研修会』
　　～ナイスハートバザール等バザーにおける
　　　　　　　　　売上増の取り組みに関する研修～
　　２００８年９月２４日（水）１３：３０～１７：００
　　会場　沖縄県総合福祉センター（沖縄県那覇市）
　　対象　会員事業所職員
　　　　　今年度ナイスハートバザール参加事業所職員
　　主催　沖縄県セルプセンター
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日程が変更になる場合があります。事前に主催者にお問い合わせくだ
さい。

あなたの施設や事業所でもさまざまな職員研修の一環として講演会や
セミナーを企画運営されているかと思います。ぜひお知らせください。

このメルマガ紙上にてお知らせします。掲載は無料です。ただし掲載
するか否かの判断は当方にお任せください。

情報は下記メールアドレスにお寄せください。
akira.naito@dream.com

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★★　編集後記とお知らせ　★★
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今回もここまでお読みいただきありがとうございました。

また発行が大変遅れてすみません。

現在各都道府県で展開されている工賃倍増計画は、千葉県では「ちば
工賃向上チャレンジプラン」というタイトルでまとめられています。
５つの戦略で構成されるこの計画の一つである「経営者養成研修」が
８月２３日からスタートしました。

１２名の受講者が年度内に１４回の研修を積み重ね、千葉県の工賃向
上に大きく貢献できるようなスキルを身につけるにとどまらず、この
事業が修了した後にも継続して学び続けるしくみを持っています。様
々な角度から研修のテーマが用意されますが、わたしはこの工賃向上
チャレンジプランの支援チーム員としてこの研修に関わっていますの
で、このメルマガで「有効なアイデア」を今後紹介していきます。
お楽しみに。

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このメルマガのコンテンツをもとに書き下ろした単行本『施設長の資
格』が先日脱稿し、現在中央法規出版さんの手によって編集されてい
ます。

いよいよ１１月には書店に並びます。このメルマガ読者の皆様には
あっと驚く企画をご用意いたします。これまたお楽しみに。

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お読みいただいてのご感想、ご意見を下記メールアドレスにお寄せく
ださい。結構一方的に配信していますので、メールをいただけると力
が出てきます。お読みいただけているなと安心できます。

akira.naito@dream.com

障害者自立支援法による制度・枠組みの中で力強く施設運営を進める
には、積極的な目標設定とまず第一歩を踏み出すことが必要だと感じ
ています。

人生のいろいろな場面で第一歩を踏み出したエネルギーをこのメルマ
ガに集めたいのです。

あなたの声をお待ちしています。

このメルマガは「施設長の資格」というタイトルですが、「施設長・
管理者」だけにむけて書いているわけではありません。むしろ若手・
中堅の施設職員の方に向けてメッセージを発しています。

あなたがたとえ施設長でなくても、もし自分が施設長ならばどういう
行動を取るかということを常に考えていることが重要です。

そして「施設長になる」という明確なビジョン・志をもっている職員
の方だけが将来「施設長・管理者」になれるのです。

ですからこのメルマガでは、障害者支援の一線で日々苦闘しているま
じめな職員の方々で将来施設長・管理者になりたいと本気で考えてい
る方にその資格を身につける情報をお届けします。

そうです。あなたのために　あなたにお届けします。

このメルマガをぜひあなたのお友達にもご紹介ください。購読の登録
方法はこのメルマガの最後に掲載してあります。

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●発行者：内藤　晃　　●発行：毎月１日・１５日
●現在発行部数　３８３部（目標１０万部まであと９９６１７部）
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