『施設長の資格』〜障害者施設の舵取り指南

『施設長の資格』〜障害者施設の舵取り指南 第59号

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　■■『施設長の資格』■■　〜障害者施設の舵取り指南〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.59  2008/07/15


今回もご購読ありがとうございます。

去る７月１０日〜１１日、四万六千日（ほおずき市）で賑わう東京、
浅草で関東社会就労センター協議会の研究大会が開催されました。

時節柄、障害者自立支援法の施行後３年の見直しに向けた意見とりま
とめの活動が各プログラムの中で鋭意行われました。

プログラムの一つである、パネルディスカッションに登場した東京都
の福祉事務所職員Ｆ氏の発言にはとても感激しました。地方福祉行政
の職員さんの気概を感じました。

パネルディスカッション後にご本人の承諾をいただきましたので、そ
の発言要旨（ご本人から提出された原稿）をご紹介いたします。

あなたもお読みになれば、民間の福祉施設の現場とは異なった職場に
立つ方の視線を強く感じるはずです。そしてこのようなお考え（そし
てエネルギー）を少しでも私たちの職場に活かせれば、と考えました。

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★★☆　本日の内容　☆★★
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本日の内容は

１　食品部会での販促セミナー（再演）その２

２　行政Ｆ氏の思い　前編

３　今後の講演会（発表）・セミナーのお知らせ　です。


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★★　食品部会での販促ポイント（再演）その２　★★
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前回に続き、販促ポイントをお知らせします。

なお、この「販促ポイント」は、このメルマガの後半でお知らせして
いる８月２０日開催予定の「平成２０年度　売上を確実にアップさせ
る集中販促講座」の内容の一部となりますので、ご興味ある方は、ぜ
ひ８月２０日のセミナーの受講をお勧めします。

なお前回までの当メルマガで、開催日を８月２２日と誤ってお知らせ
しましたが正しくは８月２０日です。訂正してお詫び申し上げます。

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☆☆　正しく質問すれば答えは見つかる　☆☆
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「なぜ売れないのだろうか？」と自問すると、自然と売れない理由を
求めてしまいます。売れない理由をいくつ思いついても行動指針を作
り出すことはできません。だから「どうしたら買うのだろうか？」と
自問します。すると、お客様が買うためのアクションを思いつくこと
ができます。

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☆☆　販売力を鍛えよう（商品力に甘えない）　☆☆
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「売れる商品がないから売れない」という考え方は、商品力に依存し
た考え方となります。よい商品には自ら売れていく力が内包されてい
るという「迷信」にとらわれていることになります。どれほどよい商
品であっても販売力を持たないことには売り切ることはできません。

売れる商品を探すのではなく、販売力を身につけることを考えましょ
う。

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☆☆　お客様は、初めは外見で選ぶのです　☆☆
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お客様はいつでも「品質」という物差しで商品を選択するわけではあ
りません。品質で選ぶ人もいますが、とくに初めて商品を買うときに
は「品質」よりもむしろ「外見」で選ぶことが多いのです。だから、
イメージが大切なのです、商品のパッケージや、商品説明のＰＯＰ、
売り場（売り手の姿なども含みます）、陳列方法などがどのようなイ
メージをお客様にもたらすかをよく考えてください。

これらのイメージは、商品の品質（食品ならば、食材とか味とか鮮度
とか……）とは別物です。

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☆☆　安いから売れるのではない　☆☆
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これがおそらくいちばんショックな言葉でしょう。

商品は安いから売れるのではありません。商売（とくに小売り）を体
験した方ならばよくわかるはずですが、売れない商品は、たいてい安
くしても売れません。

お客様は、必要だと感じなければ買わないのです。「必要」「欲しい」
と感じたものはたとえその価格が高くても買います。

もちろん安さ（価格）をいちばんの条件に買い物をすることがありま
す。そのような商品もあります。しかしあなたが売ろうとしている商
品はほとんどがそうではないはずです。

だから考え方を逆にしなくてはなりません。つまり、どう工夫して安
く売ろうか、ではなく、なんとか高く売る方法はないか、です。

あなたはこのように考えたことがありますか？　いま手にして売ろう
としている１００円の商品を２００円で売るためにはどうしたらよい
か、と。

このように考えることで、商品の価値を高める道が見つかります。
「付加価値をつける」という言葉をよく聞くでしょう？　この「付加
価値をつける」という言葉は「もっと高く売る方法を見つける」と置
き換えることができるのです。


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☆☆　クロスセルでもっとたくさん売る　☆☆
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クロスセルとは、売ろうとしている商品に関連する商品・サービスを
売ることです。既存顧客に「別な商品・サービス」も購入してもらう
ことです。「ついでにポテトはいかがですか？」「温かいおでんはいか
がですか？」というトークで売上が数％伸びることが証明されていま
す。だから事業者は給料を支払う従業員・パートにしっかり言わせて
いるのです。

ハンバーガーを買ったお客様にポテトを勧めているのであって、書籍
を購入したお客様にポテトを勧めているのではありません。ハンバー
ガーを買ったお客様についでに海外旅行のお申し込みはいかがですか、
と勧めることもありません。

あなたの売ろうとしている商品・サービスを購入した人が「ついでに
買おうとするもの」は何ですか？　考えたことがありますか？　そし
てその「ついで買い」を誘発する商品・サービスを確実に勧めていま
すか？

ついで買いのお勧めは押しつけではありません。さらなる利便性の提
供です。つまり「付加価値」の実態なのです。

「付加価値」を口にする人は多いのですが、具体的な行動に結びつけ
られる人はほとんどいません。

もっと高く売るための工夫を常に考えましょう。


つづく。。。


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★★　行政Ｆ氏の思い　前編　★★
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▽▽▽　ここから引用　▽▽▽

今月から実施された「自立支援法の抜本的見直しに伴う緊急措置」に
よる負担軽減により、年度当初から負担金改定の事務に追われていま
した。（一部略）

負担上限月額の引き下げも、世帯の範囲の見直しも、サービスを利用
する障害者の立場からすれば歓迎すべき内容であり、もちろん区市町
村が反対する内容ではありません。しかし度重なる制度変更による制
度の複雑化と事務量の増に、職員が疲弊しているのも事実です。

さらにいえば、世帯の範囲も負担が重すぎることも、自立支援法がま
だ「改革のグランドデザイン」だった頃から指摘されていた問題であ
ることが、正直腹立たしく思えます。充分な議論も準備期間もない中
で、拙速に制度を発足させず、障害当事者や区市町村の声を真摯に受
け止めていてくれれば、命を落とさずに済んだ人がいるというのは、
決して大げさに言っているわけではないことは、皆さんがご存じでし
ょう。

法律を定め、国民の税金を使って運営する制度なのだから、やってみ
なければわからなかったでは済まされない問題だと思います。

抜本的な見直しが同じ過ちを繰り返さず、真に必要な見直しが行われ
るために、制度の運営主体である区市町村の意見をもっと聞いてほし
いと切に願います。

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☆☆　制度改正に不可欠な視点　☆☆
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（１）法の理念を問う！

自立支援法の評価は、介護保険制度統合への橋渡しとか、自立支援で
はなく利用抑制の仕組みだというマイナス評価と、安定的な制度運営
と税方式を維持するコンセンサスを得るために一定の利用者負担はや
むを得ないが、急激な制度変更できしみが生じた、地域移行・就労支
援などの視点はよいというプラス評価が存在します。（自治体の評価
は後者が多い）

どちらが正しいとか、間違っているということではなく、この法律は
誰のためにあるのかということを、もう一度きちんと認識すべきだと
思うのです。

社会保障費を抑制するためのものではなく、区市町村の事務を増やす
ためのものでもなく、もちろん施設や事業者の経営のためのものでも
ありません。

障害とともに生きる人々が、人間らしく生きるために必要なサービス
（という単語が正しいかどうか悩ましいところですが）を利用するた
めに必要なことを定めるものであるはずです。

厚生労働省は、はじめに与党プロジェクトチーム報告書ありきではな
く、一人ひとりの障害者の生活を思い浮かべながら、抜本的見直しを
検討してほしいと思います。


（２）法体系も事務処理もシンプルに

自立支援法はわかりにくい、説明を聞いても何がわからないかわから
ないといった声をよく聞きます。それも区市町村職員から。身障法や
知障法が複雑でわかりにくいから……というのも、自立支援法のポイ
ントの一つだったと思うのですが、度重なる制度の改修により、どん
どんわかりにくいものになってしまい、まるで増改築を繰り返して迷
路のようになり、なかなか大浴場にたどり着けない温泉旅館のようで
す。

区市町村の職員は、望む望まないにかかわらず異動があるため、たと
えば補足給付の算定などマニアックとしかいいようがない計算方法に
ようやく習熟したかと思うと異動になるというのが実態です。説明を
するべき立場の人間が理解できていないのでは話になりません。

制度の仕組みも、利用者負担も、区市町村の支給決定事務も、事業者
の請求事務も、みんなシンプルでわかりやすいものにしようという視
点が必要不可欠です。


（３）地域格差を生じない制度に

地域生活支援事業など、その地域の実情に合わせて柔軟に制度運営が
できるようにという言い方は、魔法にでもかけられたようにその気に
させる、すばらしい言い回しだと感心している場合ではありません。

区市町村のやる気をくすぐりつつ、包括補助制度で補助金を抑え、責
任は区市町村に転嫁するという離れ業を見事に演じられてしまいまし
た。

移動支援など支援費制度では個別給付だったものや、タイムケアなど
個別の補助事業を押し込み、社会資源の整備やサービス拡充に努めれ
ば努めるほど、区市町村の負担が増えていくのが地域生活支援事業で
す。

自立支援給付費にしても、訪問系サービスは国庫負担基準が定められ
ていて、一定以上の利用量を提供すれば、国の負担は頭打ちになって
しまいます。

サービスを拡充するのだから負担が増えるのは当たり前だと、そうい
ってしまえばそれまでなのですが、区役所の中の誰もがそう思ってく
れるわけではありません。予算の総枠が限られているのは国も区市町
村も同じなので、一概に国ばかりを責めるわけにはいきません。

しかしがんばる区市町村とがんばれなかった区市町村があると、それ
は住んでいる地域で利用ができるサービスが変わってしまうという問
題が生じます。

この法律は誰のために……という原則からすれば、住むところを（簡
単には）選べない障害者が、全国どこでも同じようにサービスを利用
することができるようにするには、区市町村の財政力や考え方に依存
しない、ナショナル・ミニマムとしての制度設計が求められると思い
ます。


△△△　ここまで引用　△△△　　


まだまだ続くのですが、後半は、次号でお知らせします。


行政Ｆ氏の熱い思いが伝わりましたでしょうか？



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★★　今後の講演会（発表）・セミナーのお知らせ　★★
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　☆彡★　講演会（発表）のご案内　★彡☆　２００８年７月〜
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　このコーナーでは、当メルマガの発行者である内藤が参加したり、
講演（パネラーとしての意見発表などを含みます）したりする予定を
お知らせします。会場でお会いして名刺交換などしていただければ
幸いです。お近くでしたらぜひご参加ください。なお参加申込は主催
者様へお願いいたします。
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■■これからの予定■■
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　『就労活動レベルアップセミナーＩ「意識啓発：一般職　編」』
　　〜売上を確実にアップさせる集中販促講座〜
　　　講義１　販促スキルを身につけよう
　　　講義２　ビジネスチャンスって…どんなもの？
　　　意見交換
　　２００８年７月１９日（土）９：３０〜１６：３０
　　会場　山口県社会福祉会館４階大ホール（山口市）
　　参加費　無料　　定員１２０名
　　対象　関係者（障害者就労支援施設の一般職）
　　　　（４０歳以下で職業指導員、生活支援員、主任など一般職）
　　主催　山口県障害者施設授産協議会　山口県
　　問い合わせ先　主催者
　　　　　　　　　Tel 083-924-2820　Fax 083-924-2792
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　『平成２０年度　障害福祉施設職員研修会Ｉ』
　　〜障がい者の働く、暮らす、所得保障について考える〜
　　２００８年７月２２日（火）９：００〜１５：３０
　　　講演「所得保障を支える施設職員に求められるもの」
　　　　　　１３：００〜１４：３０
　　会場　高田青少年会館（三重県津市）
　　対象　障害福祉施設職員
　　主催　三重県社会福祉協議会　サービス支援部
　　　　　Tel 059-213-0533　Fax 059-222-0305
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　『平成２０年度県立特別支援学校に勤務する技術職員等研修会』
　　２００８年７月２４日（木）１０：００〜１５：３０
　　　講演「地域一番店をめざす『就職するなら明朗塾』の
　　　　　　取り組みとその考え方」１３：４０〜１５：２０
　　会場　千葉県立中央博物館　講堂
　　対象　関係者（県立特別支援学校技術職員ほか）
　　主催　千葉県教育委員会　特別支援教育課障害児教育室
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　『小規模作業所等のための新サービス体系移行講座』
　　〜障害者自立支援法の理解を深めるＩＩ〜
　　移行するための考え方と事業目標の設定方法
　　２００８年７月２５日（金）１３：３０〜１６：３０
　　会場　美浜保健福祉センター会議室（千葉市美浜区）
　　参加料　無料　　定員４０名
　　対象　関係者（施設職員）
　　主催　千葉県障害者就労事業振興センター
　　問い合わせ先　主催者
　　　　　　　　　Tel 043-202-5367 Fax 043-202-5368
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　『障害者自立支援法の新サービス移行推進研修会』
　　シンポジウム「障害者の地域生活を支えるサービス事業者のあり
　　　　　　　　　方を考える」のシンポジスト　　　　
　　２００８年７月３０日（水）１０：００〜１６：００
　　会場　香川県社会福祉総合センター７階大会議室（高松市）　
　　参加料　無料
　　対象　関係者（施設職員）
　　主催　香川県　(財)かがわ健康福祉機構
　　問い合わせ先　(財)かがわ健康福祉機構　研修部　　
　　　　　　　　　Tel 087-835-3807　Fax 087-835-4777
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☆☆　平成２０年度　売上を確実にアップさせる集中販促講座　☆☆
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昨年度は、千葉県内での開催にもかかわらず大阪府と鳥取県からご参
加いただきました。今年もさらにパワーアップした講座を開催します。
前回までの当メルマガで、開催日を８月２２日とお知らせしましたが
８月２０日の誤りでした。訂正してお詫び申し上げます。

【日時】　平成２０年８月２０日（水）
　　　　　午前９時３０分〜午後３時００分
【会場】　千葉県社会福祉センター　４Ｆ会議室
　　　　　http://www.chibakenshakyo.com/05kenshakyo/annai.htm　
　　　　　総武線「JR千葉駅」から徒歩20分
　　　　　京葉線「JR千葉みなと駅」から徒歩10分
　　　　　モノレール　「JR千葉駅」から3分
　　　　　　　　　　　「JR千葉みなと駅」から2分
　　　　　　　　　　　市役所前下車徒歩3分　　
【主催】　千葉県社会就労センター協議会　
【共催】　千葉県知的障害者福祉協会・授産部会
【講師】　内藤　晃
　　　　　（全国セルプ協事業振興委員　千葉県セルプ協会長）
【受講料】５，０００円／人　
　　　　　（当日会場にてお支払いください）
【昼食】　６００円（オリーブハウスの宅配弁当＋飲み物つき）
　※千葉県セルプ協会員、千葉県知的障害者福祉協会会員は昼食を
　　含めて２，０００円となります。
【日程】　内容は盛りだくさんです。
　　　　　体調を万全にして！ご参加ください
9:00〜9:30　受付
第１部
9:30〜10:40　集中販促講座１
　　　　　　　戦略立案のポイント　
　　　　　　　　販促の意味・必要性を理解しよう
　　　　　　　ほんとうに顧客満足が大切か
　　　　　　　ほんとうにニーズをつかめば売れるのか
　　　　　　　ほんとうに安くすれば売れるのか
第２部
10:50〜12:00　集中販促講座２
　　　　　　　マーケティングの目的　
　　　　　　　チラシや広告のほんとうの役割とは何か
　　　　　　　お客様の成長にあったマーケティングの手法
　　　　　　　バザー改革の視点と個人情報の活用

12:00〜13:00　昼食・休憩
第３部
13:00〜14:00　集中販促講座３
　　　　　　　広告宣伝のスキル
　　　　　　　商売の目標の作り方
　　　　　　　目標が設定できれば達成可能です
　　　　　　　新規事業の収支計画作成のポイント
　　　　　　　福祉と商売の接点
第４部
14:10〜15:00　集中販促講座４
　　　　　　　目標を紙に書くワーク
　　　　　　　あなたが本当にやりたいことは何ですか？
　　　　　　　すぐできることをすぐやろう

【申込方法】
　　簡単です。下記事項をＦＡＸ送信するだけ　

　１　施設名
　２　所在地
　３　電話番号、ＦＡＸ番号
　４　参加者の職・氏名
　５　千葉県セルプ協会員の会員か非会員かの別
　６　千葉県知的障害者福祉協会会員か非会員かの別
　７　昼食の要・不要の別

　　送信先　たびだちの村ＢＩＳＨＡ　
　　　　　　ＦＡＸ　０４３９−３２−２５８２

　定員は会場の関係で５０名です。定員になり次第締め切ります。
　お早めにどうぞ。締切はお弁当集約の関係で８月１０日とします。　

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日程が変更になる場合があります。事前に主催者にお問い合わせくだ
さい。


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★★　編集後記とお知らせ　★★
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今回もここまでお読みいただきありがとうございました。

お読みいただいてのご感想、ご意見を下記メールアドレスにお寄せく
ださい。結構一方的に配信していますので、メールをいただけると力
が出てきます。お読みいただけているなと安心できます。

akira.naito@dream.com

障害者自立支援法による制度・枠組みの中で力強く施設運営を進める
には、積極的な目標設定とまず第一歩を踏み出すことが必要だと感じ
ています。

人生のいろいろな場面で第一歩を踏み出したエネルギーをこのメルマ
ガに集めたいのです。

あなたの声をお待ちしています。

このメルマガは「施設長の資格」というタイトルですが、「施設長・
管理者」だけにむけて書いているわけではありません。むしろ若手・
中堅の施設職員の方に向けてメッセージを発しています。

あなたがたとえ施設長でなくても、もし自分が施設長ならばどういう
行動を取るかということを常に考えていることが重要です。

そして「施設長になる」という明確なビジョン・志をもっている職員
の方だけが将来「施設長・管理者」になれるのです。

ですからこのメルマガでは、障害者支援の一線で日々苦闘しているま
じめな職員の方々で将来施設長・管理者になりたいと本気で考えてい
る方にその資格を身につける情報をお届けします。

そうです。あなたのために　あなたにお届けします。


このメルマガをぜひあなたのお友達にもご紹介ください。購読の登録
方法はこのメルマガの最後に掲載してあります。



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●発行者：内藤　晃　　●発行：毎月１日・１５日
●現在発行部数　３６０部（目標１０万部まであと９９６４０部）
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■講演やセミナーの依頼は　akira.naito@dream.com　へどうぞ！
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