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『施設長の資格』～障害者施設の舵取り指南　第15号

発行日： 2006/12/15

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　■■『施設長の資格』■■　～障害者施設の舵取り指南～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.15 2006/12/15

ご購読ありがとうございます。

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★★☆本日の内容☆★★
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本日の内容は

１　販売促進講座（１）

２　チームモラル考

３　企業が障害者を雇用するとき　　です。

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★★　支援の力と販売の力　★★
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今回から販売促進に関するテーマを連続でお伝えします。

障害福祉支援は、科学のフロンティアであり日々試行錯誤と実験検証
の連続です。臨床心理学、行動分析学、自閉症に関するＴＥＡＣＣＨ
理論などさまざまな研究の成果を援用、活用しながら微々ではあって
も前進を続けなればなりません。

同時に障害福祉支援は、困難の連続でもあるのです。

会議室ならぬ現場で展開される対人サービスは、職員個々のパーソナ
リティと顧客である障害者ご本人のパーソナリティの関係性に支援の
効果が大きく依存するからです。

このように職員の専門性が大きく求められる障害福祉支援の現場に
あって、障害者の自立支援とくに「経済的自立支援」のために職員に
対して求められる専門性の一側面として「商売の成功と販売促進に関
する系統的な知識・技術」があります。この「販促に関する知識・技
術」の習得とその実践は、上記「対人サービスの困難性」の名のもと
にかすませてはならないのです。

実は、日常的な障害者支援の力（または質）と授産製品（一般消費者
向けの施設・事業所の生産品・サービス等）の販売能力は密接な関係
にあります。
両方うまくいくか、両方ともうまくいかないかのどちらかです。

障害者の生活支援に忙しくて販売にまで手が回らない、といういいわ
けはよく聞きますが、実態は販売がうまくいかない組織は生活支援も
うまくいっていないケースがほとんどです。

不公平に感じるかもしれませんが、世の中うまくいく組織は何をやっ
てもうまくいくし、うまくいかない組織は何をやらせてもよい結果を
生み出せません。

それは、何ごとも目標を設定してその目標に向かって突き進む強い意
志があるかないかによって結果が格段に違ってくるからです。

したがって販売がうまくいかない、と悩む組織は、その目標設定の方
法を身につけさえすればおのずと結果が現れるようになるのです。

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★★　販売をするからには必ず売りきる　★★
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販売促進は技術論であり、科学です。すぐに学べて、すぐに結果が出
せます。

しかし結果を出すためには第一歩の「行動」を起こさなければなりま
せん。その行動の一歩を踏み出せば「勝ち戦」となります。

残念ながらというべきですが通常の福祉施設はこの一歩を踏み出せて
いません。１００人中９９人まで、といえば言い過ぎのようですが、
少なくとも９５人は一歩も踏み出しません。だからたった一歩でも踏
み出せば勝てるのです。

その一歩を踏み出した効果を実感できるのです。たった一段でも階段
を上った者は誰よりも遠くを見渡せるし、誰よりも「二段目」に近づ
けるのです。
　
とはいえ販売促進のための手だてが、すべて成功するわけではありま
せん。

プロ野球でも３割打者は一流です。つまり一流選手でさえ７割は失敗
するのです。したがって（一歩を踏み出し）７割の失敗を覚悟できる
人だけが３割打者になれるわけです。

または７割の失敗を認める組織だけがトップグループになれるともい
えます。

一番の失敗は「売れない理由を探すこと」なのです。
生活面の支援が大変だと……。

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★★　儲けることは悪いことではない　★★
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商売の目的は「儲ける」ことです。儲けることに悪いイメージを持っ
ている人は、ほんとうによい商品やサービスを提供したことがない人
です。

考えても見てください。あなたは高い商品を買ったことがありますか。
あなたにとって生涯で一番高い買い物は何でしたか。

その買い物の「売り手」は悪人でしたか。今でも憎んでいますか。

ほんとうに身体が震えるほどの感動をもって購入した商品やサービス
は「値段」とは違う世界に存在します。

もしもお金儲けを、薄汚い人間のすることだと信じているならば、残
念ながらまだ最高の感動に出会っていないことになります。

お金儲け、すなわち商売を通じてお客様に喜んでいただくことが不可
欠です。お客様の喜びのないお金儲けのことを「悪徳商法」といいま
す。

儲けはお客様の喜びの対価なのです。お客様に誰よりもたくさん満足
と感動を届けられた人が一番儲けられるのです。

自分は、お金儲けのために商売をしているのではない、人を幸せにし
たり安心や安全を提供したりするためにしているのだと思う人は、ま
ず儲けてその儲けをすべて寄付することを考えてみてください。どち
らが障害者福祉に貢献することになるのか、考えてみてください。

またお金儲けを通じて、私たち自身が幸せになることのほかに「障害
者が自立できる」という障害者福祉に携わる私たちだけの最大の強み
があります。私たちが儲けるのは私たちのためだけではなく障害者の
ためなのです。この強みはほかの商人にはないものなのです。

お金儲けのためにやっていない、という思いは、決して清廉ではなく
むしろ障害者の自立をないがしろにしていると自覚する必要があるの
です。

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★★　まじめに働くだけでは結果が出ない　★★
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結果を出すためには「頭を使う」＝「考える」ことが大切です。

考えることがめんどうだと感じる人は「汗と根性とフットワークの良
さ」を口にします。まじめさは必要ですが、まじめに働いてさえいれ
ばいつか花が咲くという考えは罪なのです。

なぜなら、とくに私たちの場合、考えることをめんどうくさがり結果
を出せない姿勢は「障害者の就労」を遅らせるからです。

結果を出すためには、正しい手順で正しい手だてを尽くす必要がある
のです。やみくもに汗をかくだけはいけない。また「やみくもに汗を
かくだけの人」を美談で称えてはいけない。障害者自立の前にあって
は「自己満足」は罪であることを認識しなくてはなりません。

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★★　商品力と販売力はともに必要なこと　★★
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販促の技術を身につけるということは、すなわち「販売力を習得する・
高める」ことです。

商品やサービスの付加価値を価格以上に高めること（＝商品力を高め
ること）と販売力を高めることは別のことです。

商品力が高ければ自然に売れるようになるわけではないのです。商品
力を高めることは必要なことであるが、それとは別に「販売力」を高
めなければ売れるようにはならないのです。

たとえばすばらしい内容のコンサートや映画、演劇ですらその内容だ
けでは劇場を満員にすることはできません。人を集める行為は、商品
の質を高める行為とは別のところに存在するのです。

ここに気づくのが施設長の資格です。

次は、チームモラル考　です。

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★★　モラルがあるとはどういうこと？　★★
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１２月１４日、サッカー元日本代表監督の岡田武史さんの講演を聞き
ました。チームモラルについて岡田元監督がおっしゃるには、モラル
を高めようとしてルールでしばってもダメなんだそうです。

口で言わなくても自然にそうなるようにならなければ、モラルが高い
組織とはいえない。

またたとえば選手が失敗したとする。下手なパスを出したとする。そ
のとき、コーチがミスを指摘するのはチームにモラルがある状態では
ない、仲間がミスを指摘するのがチームにモラルがある状態である、
と。

ではこのような状態にするには、どうしたらよいのか。ルールでしば
るのは最低。魔法の一手があるわけではない。いろいろと手を使って
時間をかけてチームにモラルを作り出すのだそうです。

答えが見えないことに取り組む決意は、トップだけができます。

ここでも、何ごとも目標を設定してその目標に向かって突き進む強い
意志があるかないかによって結果が格段に違ってくるようです。

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★★　企業が障害者を雇用するとき　★★
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１２月１４日、１５日はまた全国社会就労センター協議会が主催する
障害者自立支援法に関する実践研修会が開催されています。私も県へ
伝達講習をするために参加しています。

１５日（つまり今日です）に既に新体系へ移行した施設の取り組み実
践について３０分間報告することになっています。

そこでの報告予定の内容の一部をここでお伝えします。

施設・事業所が就労移行支援事業を通じて就労実績を上げるための考
え方についてです。

障害者が企業に就職する、企業が障害者を労働者として雇用する、と
は企業による資源調達（生産資源としての労働力購入）ですから、こ
の側面に着目すれば、企業は消費者です。

企業が消費者であるならば、消費者としての熟度、成長度合いに応じ
たアプローチが必要になります。

つまり企業が労働者として障害者を雇用する場面では、企業によって
思いの強さに違いがあるのです。これを消費者の成長度（見込み客・
既存客・固定客）に置き換えるとこうなります。

見込み客をつくるアプローチ：障害者が働くということをしらない企
業に、そのことを伝える。

既存客をつくるアプローチ：障害者を雇用することを検討しているが
雇用に踏み出せない企業に、採用しても失敗を心配しなくてよいよう
な安心を提供する。

固定客を作るアプローチ：障害者労働者の再教育システムと一時受け
入れ（一時預かり）システムを商品として提供する。

企業にとって労働者が長く勤めると次第に支払う賃金をアップしてい
くことになりますが、このことは労働者に対してスキルアップの要請
につながります。

労働者としての障害者をスキルアップさせるプログラム・商品があれ
ば企業の要請に応えられます。そしてこのようなプログラム・商品を
開発・提供できるのは障害者施設にほかなりません。
この商品を購入する消費者は、企業となります。だから施設・事業所
とって従来なかったまったく新しい顧客の創造になるのです。

また採用しても失敗を心配しなくてよい安心の提供にいちばん有効な
のは「返品・返金システム」です。企業が障害者を労働者として雇用
する場面における「返金・返品システム」とはどのようなものになる
か、という着想から、障害者施設のほんとうの必要性が見えてきます。

企業は、障害者施設に何を求めているのでしょうか。いえ、企業から
積極的自発的に何かを求めることはありません。障害者施設・事業所
の方からこそ積極的自発的に「提案」していかなければならないので
す。これが企業に対するアプローチです。

障害者を緊急に受け入れ、スキルアップするプログラムを提供するこ
とを企業にとってなくてはならないことにしていくのです。ただしこ
の開発は、上で書いた「支援の力」同様商品・プログラムの品質を高
める行為です。この行為と販売する行為とは別です。このことに留意
して企業にしっかりと安心を提供していくことがこれからは必ず必要
になります。

ここに気づくのが施設長の資格です。

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★★　編集後記とお知らせ　★★
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今回もここまでお読みいただきありがとうございました。

私自身あまりサッカーに詳しくないので、岡田元監督の人となりをよ
く知りませんでしたが、間近で話しを伺うと、そのとてつもなく大き
な魅力を感じました。さすが日本チームをワールドカップ出場に導い
た偉人だなと感じました。選手もついて行くだろうなあ、と。２時間
ほどの話しでしたが、心を奪われました。

「私は経営の経験はまったくないが、経営者の前でよく話しをする」
という言葉が耳に残っています。その岡田元監督がこの日最初に話し
たテーマが、目標を明確に示す、具体的な数値を入れて示す、という
ことです。選手が「おっ!?」と顔を上げるように。これでなければ目
標を明確に示していることにはならない。「また同じことを言ってい
るな」と思われるようなことは、目標にはならないようです。

いろいろと考えさせられました。

さて

お読みいただいてのご感想、ご意見をぜひ下記メールアドレスにお寄
せいただけませんか。

akira.naito@pamindoh.com

障害者自立支援法による制度・枠組みの中で力強く施設運営を進める
には、積極的な目標設定とまず第一歩を踏み出すことが必要だと感じ
ています。

人生のいろいろな場面で第一歩を踏み出したエネルギーをこのメルマ
ガに集めたいのです。

あなたの声をお待ちしています。

このメルマガは「施設長の資格」というタイトルですが、「施設長・
管理者」だけにむけて書いているわけではありません。むしろ若手・
中堅の施設職員の方に向けてメッセージを発しています。

あなたがたとえ施設長でなくても、もし自分が施設長ならばどういう
行動を取るかということを常に考えていることが重要です。

そして「施設長になる」という明確なビジョン・志をもっている職員
の方だけが将来「施設長・管理者」になれるのです。

ですからこのメルマガでは、障害者支援の一線で日々苦闘しているま
じめな職員の方々で将来施設長・管理者になりたいと本気で考えてい
る方にその資格を身につける情報をお届けします。

そうです。あなたのために　あなたにお届けします。

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