やろうぜ再建　破産・夜逃げにならぬために

経営発展を目指して

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『『『『 　　一年で儲かる会社にしようじゃないか　　』』』

 “やろうぜ再建！！　破産・夜逃げにならぬ為に…” 

　　　　　　　　　　経営プロデューサーレポート　ＶＯＬ　１７4

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＜改革編＞
                     ＊＊＊顧客償却の法則を忘れずに＊＊＊

◆大分以前の当メルマガで“顧客償却の法則”について説明したことがある。少し
は経済環境に明るさが見えてきたといっても，中小企業にとってはまだまだその気
になれるほど市場が動いていない。こんな時こそ私が唱えるこの法則を再度思い返
してもらいたい。

◆社長を始めとして一生懸命営業開拓をして新規顧客をつかんだ。“このお客のた
めには精一杯フォローして，当社の営業の柱になってもらおう”なんてことを始め
のうちは思う。やがてこちらの誠意が実って多額の受注をくれるようになった。

◆やがて時が過ぎると，なんとなくマンネリ化してくる。以前は社長がトップセー
ルスと称して毎週先方の経営陣にも担当者にも顔を出していた。しかし“いつまで
もそうはできない，社員にも責任を持たせて教育しなければ・・・”と思って，１
年前から担当者に任せることにした。“自分自身は時々行って様子を見てみよう”
と思った。

◆やがて，アッと気が付いたときには受注が半分に落ちていた。さらにこの低下傾
向は続きそうである。担当者を呼んで理由をただしてみた。彼は“すいません。で
も私じゃお客さんは担当者しか会ってくれないんです・・・”

◆これまでのサービスを続けていたのでは受注は以前の8割になる。これが顧客償
却の法則である。つまり以前のように社長が接していても，そのままでは受注は落
ちるということ。まして部下にまかせっきりではせっかく築いた関係もつるべ落と
しのように降下してしまう。新規顧客の開拓は重要だがそのためにはさまざまな仕
掛けや投資が不可欠だ。こんな厳しいご時世に既存客を大事にしないようではいく
ら新規開拓しても全体の売上げ増にならない。

◆営業の柱となる顧客については，社長自身がトップセールスを続けること。その
上に担当者をサブにした細かいサービスを追加し，絶えず先方の経営陣に対して提
案をし続けること。これを忘れてはわが社の経営を左右することになる。
今までと同じでは顧客はわが社をどんどんと忘却していくのだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　経営プロデューサー　　吉岡　憲章

    〜〜〜〜〜★☆★☆「未来経営研究会」発足のご案内★☆★☆〜〜〜〜〜

これまで未来経営懇話会を通じて経営者各位と経営のあり方などについての勉強会
を進めてまいりましたが、さらにこの主旨を発展させるため来月より「未来経営研
究会」を発足させます。詳細につきましては別途当メルマガやHP、著書、講演等
を通じてご案内をいたします。
ぜひ多くの皆様のご参加をお願いいたします。
なお、これに伴いましてこれまでの経営懇話会は発展的に解消をいたしますので
ご了解ください。
                       〜〜〜〜〜★☆★☆★〜〜〜〜〜

＜金融編＞
                  ＊＊＊銀行員を貸す気にさせるテクニック＊＊＊

銀行の信用度は一体どこでチェックしたら良いのだろうか。メガバンクと言われて
いる銀行でさえ、いまだにバブル時代の不良債権を元凶にして負の遺産に苦しんで
いる。ましてや中小企業が取引をしているような小さな地方銀行や信用金庫は経営
基盤が弱く、さらに地方経済の弱体化で自分の銀行の資金繰りに窮している。当然
ながら，中小企業の資金面のサポートを期待するのも無理かもしれない。

しかし地方銀行や信金の全てが資金繰りに苦しんでいるわけではなく、専門誌に掲
載されているように経営状況が全く問題ない銀行も多数存在しているのである。

前回のメルマガに書いたが、自分の取引している銀行が破綻して整理回収機構に受
け皿が移った場合、企業にとって悲劇の始まりとなってしまう。経営者は貸し剥
し、貸し渋り対策は当然ながら自社が取引している銀行は潰れないだろうかの確認
も必要になってくる。

確認方法として３つの項目を挙げておきたい。先ずは最近取引している銀行が、資
金集めに必死になっていないだろうかということ。集め方としては、増資・出資・
高い金利での大口定期預金の獲得などである。増資は潰れたら100％減資となり戻っ
てこない。出資に関しても預金保険機構の保証対象ではなくまず戻らないであろ
う。高い金利の大口定期は保証の対象とはなるが無理して資金を集めること自体が問題だ。

次は株価である。新聞紙上においては50円株式で100円以下になると問題視さ
れるが，やはりボーダーラインは300円ではないだろか。

最後に少し難しいが自己資本比率のＢＩＳ(国際決済銀行)基準というものがある。
この基準は世界各国共通基準である。国際業務を行なう銀行は自己資本比率8％以上
国内業務を行なう銀行は自己資本比率4％以上とされている。しかしこの自己資本比
率には多少の問題が残る。それは自己資本比率算出は各銀行に委ねられているた
め，銀行は、公表するときには良く見せたいから「数字のお化粧」をしている。こ
の点を含めて国際業務を行なう銀行は１２％、国内業務だけなら８％以上が必要に
なってくる。

                       未来事業・マネジメントコンサルタント　奥山　孝司
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<コンサルの視点>
　　　　　　　　　＊＊＊ただ、安心して食べたい＊＊＊

「ＢＳＥ」に引き続き「鳥インフルエンザ」と、ここ最近不安なニュースが飛び込
んできています。「鳥インフルエンザ」については感染地域が拡大しており、つい
に感染者の死亡が報道されました。このニュースは、特に外食産業にとって厳しい
影響を与えており、中でもファミリーレストランはかなりの打撃を受けているよう
です。

食材についてはこれまでも、中国産冷凍野菜の残留農薬事件、卵の日付偽装事件、
外国産の牛肉や豚肉を国産だと偽って販売した　等、のニュースが多く伝えられて
います。こうも心配なニュースばかり報道されると、毎日スーパーで買い物をする
主婦は、「じゃあ何が安全なんだろう？」と毎日の買い物にも気をつかいます。お
肉ひとつ買うにも、産地などの表示をじっくり確かめている光景をよく目にしま
す。

生鮮食品を購入する際、主婦の約９０％が食品表示を確認し、その８割が、表示を
見て購入を止めた経験がある――。というデータがあります。それだけ食に対する
不安・関心が高まっているということです。

しかし、食品表示そのものが間違っていたら・・・。買い物をする側は表示を信じ
るしかありません。卵の日付偽装や輸入物のお肉を国産だと偽っていた例では、い
くら食品表示を確かめても、表示そのものが違っているので消費者は購入させられ
てしまいます。不安な思いで食事をしてもおいしく食べられません。安心して購入
したり，外食したりするためには、一体どうすればよいのでしょうか。

１月２６日/日本経済新聞に“ＩＣタグ実用化に向けて実験“の記事がありました。

『給食サービス会社の業界団体、日本給食サービス協会（東京・千代田）は２月
から、ＩＣタグ（荷札）を使った野菜の生産履歴の追跡実験を始める。利用者は食
材の生産者のほか使用農薬、アレルギー物質の有無などを確認できる。』

これらの情報が正確に消費者へ開示されれば、安心して買い物をしたり、料理を注
文する事ができるようになります。売る側、にとっても管理コストの削減につなが
るでしょう。ＩＣタグの実用化の早期実現に期待しています！

                     未来事業・アシスタントコンサルタント　　　大居　閲子

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＜発行者＞未来事業株式会社　経営プロデュースオフィス　代表　吉岡　憲章
＜本社＞　　東京都新宿区西新宿７−８−２　福八ビル６F
＜事業内容＞経営プロデュース　経営改革・経営発展　指導支援
　　　　　　経営経済関係の講演、著作
＜FAX＞　　03-3367-8731          ＜MAIL>　　keiei@mirai-j.co.jp
＜URL>　　http://www.mirai-j.co.jp
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