得意先の『不』はアイデアの素

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不マガ vol.309［発注したら、すぐ納品して］

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　今　日　の　ポ　イ　ン　ト　　
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■当日発送７割の対応力
　エーワン精密／コレットチャック
日経産業新聞／2008年6月16日より
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＜顧客企業の不満＞
■発注したら、一日でも早く納品してほしい
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エーワン精密の主力製品コレットチャックは、工作機械の部品。たとえば旋
盤で加工する金属をはさんで固定するときに使われる。すなわち工作機械で
素材、加工物、工具などを保持するために欠かせないパーツだ。精度を高め
るためには、対象となる金属の種類や大きさ、加工方法などに合わせて作る
必要があり、基本的にはオーダーメードの扱いとなる。もしコレットチャッ
クがないと工作機械を動かすことができず生産がストップするため、発注し
たら一日でも早く納品してもらわないと困る。


＜不満解消のポイント＞
◎通常納期１〜２週間を圧倒的に短縮
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通常なら１〜２週間の納期が必要となるにも関わらず、注文の７割には当日
発送で対応、遅くとも３日で仕上げてしまう。この短納期はクライアントか
ら高く評価されている。なぜならコレットチャックは製造現場にとって欠く
ことのできないパーツであるから。他社には真似のできない納期で対応する
エーワン精密は、安さを売り物にす海外製品の約２倍の価格でありながらも
値引き交渉に応じることなくビジネスを展開している。


＜今日のヒント＞
☆作り置きで在庫する
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「注文したら、すぐ持って来んかい！」クライアントは、基本的にわがまま
なものです。しかも、モノがコレットチャックのように、それがないと生産
現場が止まってしまうようなものなら、より即時納品への要望は強い。

ということは、短納期対応できれば必ず強力な差別化になる。そこまでは誰
でもわかる。とはいえ簡単にできることではない。ではエーワン精密では、
なぜ短納期対応が可能なのか。

短納期の秘密は作り置きにあります。エーワン精密では注文が見込まれる数
百種類の製品をあらかじめ工程の８割程度まで作り置きし、受注後に一気に
完成品に仕上げています。

短納期となれば「早かろう・悪かろう」タイプの対応もあり得ますが、同社
ならそんな心配はまったく無用。短納期かつ高品質を両立させました。これ
がさらに差別化となるわけですが、なぜそのような魔法を実現できるのか。

作り置きの半製品の加工には他社の２倍以上の時間をかけているからです。
半製品とはいえ、じっくりと時間をかけて良いモノを作っているというわけ
です。

とはいえ半製品を在庫するということは、当然大きな経営リスクを抱えるこ
とになります。半製品の在庫を多く持つことイコール仕掛かり在庫の山を抱
えることでもある。在庫として持つ半製品が予測通りに出荷できれば問題は
ありませんが、万が一予測が外れたらどうなるのか。

もちろん在庫リスクは覚悟の上だし、適正在庫についての基準も30年以上か
けて培ってきたノウハウがある。だからこその半製品戦略というわけです。

これだけのリスクを取っているのだから、当然リターンは高い。競合となる
海外製品の約２倍の価格でありながら、値引きをしなくてすむのはその証で
しょう。しかも同社はコレットチャックに関しては国内シェアにして６割を
握っています。

シェア６割と言えば相対的安定シェアである41.7％をはるかに超え、独占的
市場シェア（＝73.9％／クープマンの目標値より）に迫っている。

作り置きの半製品在庫を持つことには極めて大きなリスクがある。しかし、
ハイリスク・ハイリターンの原則もまた真なりということです。




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