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得意先の『不』はアイデアの素

『不』のあるところにチャンスあり。産業材（B2B）マーケティングのポイントは、顧客の不満を解決すること。日経産業新聞の記事から、新製品・新サービスを取り上げ、どんな『不』を解消したのかを解説します。次の一手を考えるヒントにお使いください。

最新号：2008-10-15
発行周期：毎週月・水・金
読んでる人：279人
創刊日：2006-03-29
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不マガ vol.306［専門知識はないけれど］

発行日： 2008/6/11

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　今　日　の　ポ　イ　ン　ト　　
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■プログラム不要で安全制御しやすく
　IDEC／セーフティ・ワン
日経産業新聞／2008年6月10日より
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＜顧客企業の不満＞
■専門知識がないとプログラムが組めず使えない
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事故を防ぎ安全を守るために工場内で使われる機器が増えている。安全機器
を効果的に使うためには、センサー、スイッチなどからの情報でどの機械を
止めるかを選んだりする制御機器が必要であり、さらに制御機器を動かす専
用のプログラムが必要となる。専用プログラムは、市販のソフトを使って作
成しなければならなかった。プログラム作成には専門知識が必要であり、誰
でもが組めるわけではない。

＜不満解消のポイント＞
◎安全上必要な制御パターンを事前設定し、選んで使う
──────────────────────────────────
安全を確保するために必要な制御パターンを８つに分類し、設置状況に応じ
て選ぶシステムにした。新制御機器はあらかじめプログラムの入った組込み
ソフトを内蔵している。このソフトがドアの開閉やボタン、光センサーなど
様々な安全機器からの入力を受けて、ラインを止めるなどの制御を行なう。
利用者は自社のパターンを一つ選んでおき、工場のラインなどに合わせて適
切な端子に信号をやり取りするコードを接続するだけで使える。

＜今日のヒント＞
☆脱オーバースペック
──────────────────────────────────
自動車１台が28万円。インドのタタ・モーターズ社が発売した超低価格車が
マスコミを賑わしました。日本の水準からすれば、いくら物価の安いインド
とはいえ「あり得ない」価格です。

しかし、ここには大きな落とし穴があります。ポイントは、日本クォリティ
を前提条件として考えてしまっていること。ところ変われば常識も変わる。
これは筆者が学生時代に学んだ社会学では「イロハのイ」。それこそ常識で
す。

つまり日本では常識とされるスペックは、インドではまったく非常識、完全
なオーバースペックというわけです。だからたとえばタタ社『Nano』のド
アミラーは運転席側にしかついていないと聞きました。

IDEC「セーフィティ・ワン」はスペックダウンとはいえないのかもしれま
せん。しかしスペックを絞り込むことで、使いやすさを実現したことは事実
です。おそらく制御機器についてはクォリティと使いやすさが、トレードオ
フの関係にあったのではないでしょうか。

必要なスペックをカットすることはもちろん論外です。しかし、たとえば競
合を意識するあまりに、無意味なスペック競争に陥るリスクは常に頭に置い
ておくべきです。そこで考えるべきは、あくまでも顧客にとっての価値。

自社が追い求めている品質やスペックは、顧客にとって、あるいは顧客の顧
客にとっても価値があるものなのかどうか。もしかしたら、本当に必要なス
ペックに絞り込んでコストを下げる方が、いまの競争状況から考えれば顧客
にとっての価値が高まるケースも考えられるはずです。

御社の製品は、オーバースペック幻想に取り憑かれてはいませんか。

今日の記事は参考になりましたでしょうか？
ご意見や感想などあれば、ぜひお気軽にお送りください。
→ atu-take@sa2.so-net.ne.jp

□マーケティングブログ書いてます
　「減価しない家」
→ http://d.hatena.ne.jp/atutake/20080605/1212661575
□InsightNowに寄稿しています
　「iPhone上陸とAppleの巧みな戦略」
→ http://www.insightnow.jp/article/1505

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