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得意先の『不』はアイデアの素

『不』のあるところにチャンスあり。産業材（B2B）マーケティングのポイントは、顧客の不満を解決すること。日経産業新聞の記事から、新製品・新サービスを取り上げ、どんな『不』を解消したのかを解説します。次の一手を考えるヒントにお使いください。

最新号：2008-10-15
発行周期：毎週月・水・金
読んでる人：279人
創刊日：2006-03-29
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不マガ vol.267［わが社のシステムは大丈夫か］

発行日： 2008/3/3

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　今　日　の　ポ　イ　ン　ト　　
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■システムを自動解析、異常時に自動通知するソフト
　NECソフトウェア北陸／LogsCADE
日経産業新聞／2007年2月29日より
──────────────────────────────────

＜顧客企業の不満＞
■自社のネット環境のセキュリティが不明
──────────────────────────────────
今やインターネットは企業活動に必須のインフラ。今どきどんな企業でもあ
る程度はネットを使うのが当たり前。まったくネットを使っていない企業な
どまずあり得ないだろう。企業がネットを活用する場合、たいていサーバー
を設置する。しかしサーバーは常に不正アクセス、ウイルスなどの脅威にさ
らされており、システムダウンや情報漏洩などのリスクを抱えている。その
セキュリティ対策としてはサーバーのログ管理や分析が有効だが、中小企業
では専門家もいないために実施するのが難しい。

＜不満解消のポイント＞
◎ルールを設定し、ログ解析ノウハウをパッケージ化して提供
──────────────────────────────────
NECソフトウェア北陸が企業内サーバーへの攻撃の頻度、特定のウイルス、
情報漏洩などの条件を同社のノウハウに基づいたルールとして設定する。こ
のルールを実装することでアクセスログを自動的かつタイムリーに解析する
システムを開発した。このシステムなら専門知識を持つ担当者がいなくても
ログの解析システムを簡単に導入、運用できるようになる。不正アクセスな
どがあった場合には、通知機能が働きセキュリティ担当者にメールが届く仕
組みとなっている。

＜今日のヒント＞
☆自社ノウハウの見える化
──────────────────────────────────
このソフトが興味深いのは、自社（NECソフト北陸）がこれまでに蓄積して
来たノウハウをフル活用して開発されていること。キーワードは「ルール」
です。

少し考えてみれば、いささか傲慢という批判もあり得ます。なぜなら単なる
そのルールとは自社のログ解析ノウハウであり、それがなぜ一般的に通用す
るのかといった疑問が残るから。

確かにNECの子会社であれば、それなりの知見を持っていることは間違いな
いでしょう。しかし、自社だけの知見を一般的なルールと言い切ってしまう
のは傲岸ではないのか。

恐らく、そんなことは百も承知の上で同社はこの新製品開発に挑み、発表さ
れたプレスリリースも満を持したものだったと考えられます。もしかしたら
本当の狙いはこのパッケージソフトを単品で販売することではないかもしれ
ない。

この製品の価格は80万円です。ただしカスタマイズなどは別途費用がかかる
という。そして同社の見込みによれば、今後3年間で計5億円の売上を見込ん
でいるという。

単純にパッケージだけの導入と考えるなら、この売上目標を達成するために
は約600社との取引が必要になる。しかしカスタマイズコストが上乗せされ
るとすれば、獲得クライアント数はもっと少なくてよい。

そこで注目すべきは今回のプレスリリースです。この記事を読めば、いかに
もノウハウの固まりを惜しげもなく公開したソフトが開発されたような印象
を受ける。そのキーワードはいかにも挑戦的な「ルール」です。そして、こ
のキーワードこそが同社プロモーション戦略のコアではないのか。

自社のノウハウを普遍的なルールとしてアピールする。当然、注目を集める
ことになる。そのPR効果は、この新製品を単に「同社の過去のノウハウの粋
を活かして」といった陳腐な表現と比べれば一目瞭然でしょう。

ただし、いい加減なルールでははなから相手にされない。自社のノウハウを
ある程度純粋化し、そのコアとなる結晶の公表だからこそあえて「ルール」
などという大仰なことばを使った。

御社でも一度自社のノウハウを、それを普遍的なルールになり得るかどうか
という視点で再検討されてみてはいかがでしょうか。仮に普遍的でなくとも
社内の暗黙知が見える化されたノウハウは必ず、自社にとって貴重な財産と
なり、また強力なPRポイントの再確認にもつながります。

今日の記事は参考になりましたでしょうか？
ご意見や感想などあれば、ぜひお気軽にお送りください。
→ atu-take@sa2.so-net.ne.jp

□マーケティングブログ書いてます
　「GREEの変化と成功」
→ http://d.hatena.ne.jp/atutake/20080227/1204062248
□InsightNowに寄稿しています
　「MacBookAirが予言する未来」
→ http://www.insightnow.jp/article/975

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