チェンジの『いけ・ジョー！』

■□番外コラム第3弾　〜提案書編 第3号：課題認識で差をつける□■

研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
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番外コラム第3弾：提案書編　
『ストーリーで捉える提案書』
　第3回　〜課題認識で差をつける

　書く人も！読む人も！決める人も！
　ストーリーを意識して提案書に臨んでみましょう

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読者の皆さま
こんにちは。株式会社チェンジの伊藤です。

「ストーリーで捉える提案書」第3回の今週は「課題認識」の
パートを中心に進めていきましょう。提案書/企画書の中でも、
物語をクライマックスにつなげる鍵を握る部分になります。

私自身、提案書を書く際に一番頭を悩ますのがこのパートです。
ここで同意を得られないと後から出てくる解決策が物足りなく
受け止められますし、また後ろとのつながりばかりを意識すると、
先週触れた「背景/現状認識」から浮き足立った内容になり
かねません。

提案の柱となる部分でどのように物語を作っていくか、
今週も考えていきましょう。


◆◆◆課題認識って何だ？◆◆◆

「課題認識」と呼ぶ場合もあれば「課題の全体像」/「問題点と
原因」との呼ばれ方をするケースもあるパート、「顧客（自社）
の問題点とその原因を整理する」ことが主題となります。

背景/現状認識で提示した相手にとっての「危機」や「チャンス」
にそって、より具体的な話を展開していきます。

復習もかねて考えると、「背景/現状認識」では提案に対して
相手を動機付けることが大事でした。（気持ちをコントロールする
と前回は表現した部分ですね）

ここで盛り上がった気持ちが冷めないように、「もう一歩踏み込んで
考えるとですね・・・」といった語り口と共に展開される内容と
して整理していきましょう。

このパートで語られる内容は大きく分けると2つです。
　1．相手の抱える問題点の整理
　2．問題点の原因の整理

「あ、なんだそれを書く部分ね」と思われた方、、、その通りです。
この部分が実に難しく、ここをきっちり乗り切れると後ろがぐっと
楽になるパートですね。

もう一度まとめると「要はココがポイントですね、今回」と
強調して、提案内容につなげることが役割と言えます。


◆◆◆小説で言えば事件発生と経過◆◆◆

今回も小説に当てはめてみましょう。
推理小説で言うと、プロローグ後、最初の謎（事件）が発生し、
その後の経過が辿られていく部分でしょうか。

解決すべき問題は何か？問題が起きた原因には何があるのか？
を解明していくプロセスにあたります。（探偵が関係者を全て
集めて大演説！のシーンはまだ先ですが・・）

最近の推理小説/ミステリーはどんどん高度化しており、ひとつの
事件から複数の謎が沸き起こり最後に数珠つなぎに謎が解ける、
といったものも多くありますね。複雑すぎる結果、かなり気合を
入れて読まないと、話についていけないケースもあります。
とはいえ読者がそれを求めているのが実情かもしれません。

提案書/企画書では少し違っており、複雑な因果関係をいかに
シンプルにまとめるかが問われます。推理小説で考えるとちょっと
じらしが足りないくらいに、要点をまとめることが求められます。


◆◆◆こんな課題認識はちょっと・・・◆◆◆

相手の抱える問題点を整理すれば何でもOKというわけでもありません。
今週もよく見かけるNG例を紐解いてみましょう。

　□やっぱり一般的な内容に終始
　　・背景/現状認識と同様に「他の会社でも同じだよね」な内容に
　　　終始してしまうケースは読み手の心に響きにくいものです
　　・読み手が他の会社に詳しいとは限りませんが、自分の会社のこと
　　　はよく知っているため、【自分たちに当てはめて考えると】の
　　　文脈を作り上げることが刺さるポイントですね

　□問題点が羅列されただけ
　　・確かに問題点は沢山挙げているが「で、何だっけ？」となっては
　　　もったいない限りです
　　・「要はココですよ！」を強調し、またその裏側にある原因が
　　　明らかになっていることが相手へのメッセージにつながります

　□よく見ると売りたい内容ベース
　　・確かに構造化されているが、よくよく見てみると提案側の「押し」
　　　が強すぎるケースです
　　・ある意味「強い提案」ですが、万が一、背景/状況認識で触れた
　　　内容から話が飛んでいると、顧客の熱も冷めてしまいます

こうやってNG例を挙げていくとなかなか難しいものであることが
分かってきますが、物語として読み手にこのパートで「どんな気持ちに
なって欲しいか？」ここがポイントです。

私のイメージでは、「あー、そうそう。そうなんだよね、そう、これ」
といった台詞が引き出せるかどうかが鍵です。
読み手が気づいていないところも含めて、問題と原因が整理できると、
会心の一撃を打てるチャンスが広がります。


◆◆◆納得感を高める2つの鍵◆◆◆

ではどうすればよいのか、その鍵は2つあるのではないでしょうか？

　鍵1．網羅した上で絞り込む

　　・顧客（自社）が抱える問題点をまず大きく捉えて網羅（らしく）
　　　しましょう。これによって「でもあれは？これは？」といった
　　　発散的な思考を抑えることにつなげます。
　　・網羅した上で、相手の方針や重点に合わせて、テーマを絞り込み
　　　ましょう。これによって「で、どれをやれば？」といった待ちの
　　　姿勢を抑えることにつなげます。

　鍵2．仮説半分でも原因に踏み込んでみる

　　・問題だけ示した場合「でもまた同じことが起きては？」と思われる
　　　こともしばしばです。裏側にある原因に踏み込んだ提案をする
　　　ことで対症療法ではなく原因治療のトーンを強く持たせましょう
　　・ただし相手の抱える問題の原因を特定することはなかなか困難です。
　　　「考えられる原因」として業界共通のものや、こちら側の仮説
　　　レベルのものを提示することで議論の取っ掛かりを作るスタイル
　　　を試してみるのはいかがでしょう。
　

◆◆◆来週は解決策と実現イメージのパート◆◆◆

今週は提案の鍵を握る課題認識のパートに触れてみました。
ここまでの部分で読み手と認識を合わせ続けられれば、後は
「どのように？」を展開していくことになります。
来週はHowにあたる「解決策と実現イメージ」のパートです、
推理小説で言えばいよいよ名探偵のプレゼンテーションパートでしょうか。

それでは、来週またお会いしましょう。


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番外コラム第3弾：提案書編
『ストーリーで捉える提案書』<第3回>

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