トップセールスマンへの道

発行日： 2008/8/29

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┃◇◆◇　本日のコンテンツ　◇◆◇
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┃[１]今週の青木格言
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┃[２]青木仁志のウイークリー営業塾【42】
┃　　　　　　　「反論への展開は大同小異、基本を覚える。」
┃　　　　　　　　　　　　　
┃[３]おすすめ書籍・セミナー情報　
┃　　　　　　
┃
┃[４]セールスお役立ち情報　　　　　　　
┃　　　「時には自己主張もしないと、誰からも相手にされなくなる」
┃　　　　　　　　　　　　　
┃[５]どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　
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【今週の格言】
　　　　　　
　　　「喜んでやることがコントロールを増大させる」
　　　　　　                         　    　　　  （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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┌─【　42　】──────────────────────────┐
[1]　反論への展開は大同小異、基本を覚える。　　　　　　　　　　　｜
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　反論の種類としては、今述べたものの他にも、
「今はそれだけの保険をかけるだけのゆとりがありません」という「金銭ネガ」。
あるいは、「家族にちょっと相談してからお返事させてもらってもいいですか？」
という「家族ネガ」。
　また、セールスパーソンがお客様の願望を無視し、
売り手の論理だけで攻め立てるために起こる「不信ネガ」など、大別すれば、
それほど多くないはずです。

　反論は、そのまま額面通りに受けとめたならばNOになってしまいますが、
単なる質問であると考えれば、
「あなたはまだ、私が決断できるだけの十分な情報を提供していないんですよ」
という言語に変換されてこころの耳に聞こえてきます。
そうなれば、あなたも一流セールスパーンへの道に一歩踏み出したことになります。

お客様からの反論に対して、知恵や想像力を働かせて、逆にYESの理由に
切り替えしてしまう。これが反論処理の技術なのです。

　私がお客様とコミュニケーションをとる時には、どのような種類の反論であっても、
その基本的な考え方、展開の仕方は大同小異です。まずは、その反論に対して、
同意をし、いったん軽く翻ってイニシアチブを取り返し、
お客様の意図するところを言語化します。
それに対し、お客様が頷いてくださったならば必ずお礼を言い、
すかさず状況に応じたニードの喚起に入っていくのです。

業種業態によって分類反論を、この展開の組み立てによってスクリプト化し、
「ああ言えば、こう言う」という基本トークさえ覚えて望めば、
反論からの恐れはきれいに消えて無くなるはずです。

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思考が変われば行動が変わり、行動が変われば成果が変わります。

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　▼「時には自己主張もしないと、誰からも相手にされなくなる」

日本人は政治家に限らず、態度を不鮮明にすることで、自分の立場を
守ろうとする傾向があります。会議の時には、中立な位置にいるのが、
ベストと思っている人が多いこともまた、事実です。

コミュニケーションは聞役に徹するほうがうまくいくケースが多いですし、
これまでにも、そのように述べてきましたが、相手の考えと異なる場合、
自説を曲げてまで相手に賛同する必要はありません。

「全体としては賛成ですが、あえて反論しますと…」
「確かにそういう面はありますが、私は…」

相手に配慮しながら、持論を述べたほぷが、相手もあなたに一目置くようになります。

ただし、相手との一対一のコミュニケーションは相手が主役。
複数の人間が顔をそろえる会議も大勢の中の一人ですから、自己主張に多くの時間は
不要です。

適度な自己主張は、相手の心に刺さります。

曖昧な、誰かの作文を読んでいるような話し方ではなく、
ズバッとあなたの考えを自信を持って相手に伝えるように心がけましょう。

　　　　　　　　　　　　参考：『出会って1分で相手の心をつかみなさい』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（清水克彦／かんき出版）
　
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