トップセールスマンへの道

発行日： 2008/7/18

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【１】今週の青木格言

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【38】
               「具体的なトーク例」
　　　　
【３】おすすめ書籍・セミナー情報　

【４】セールスお役立ち情報
　　　　　　　　「緊急事態のときこそ、ゆっくりと動け」

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】
　　　　　　
　　　「学ぶことは誰でもできる。ただし、それを実行するか
　　　　しないかが勝負を分ける」
　　　　　　                         　    　　　  （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■38■具体的なトーク例

　プレゼンテーションにおける具体的なトーク例を挙げてみましょう。
　例えば、あなたが保険の提案をするとします。相手は家族を持つ中堅の会社員
という設定では、どういった切り口から展開しますか？？

　私ならば、こういった切り口から始めます。

　「決断には三つのポイントがあります。まず一つは長期的視点に立った決断です。
私達が今の時代に保険に求めるものは、補償だけではなく、自分自身が老後を
どのように豊かに、どのようなライフスタイルで送りたいのかということではない
でしょうか。そのためにはファンドの考え方にも重点を置く必要があるのです。」

　こういった切り口にはお客様も否定できず、「その通りですね。」となります。

　そこで事実を見せます。
　「こちらのデータを見てください。これは平均的サラリーマンの年間の総支出で、
住宅費、生活費、お子様の教育費、娯楽費等の割合を示したものです。必要なもの
ばかりですが、この数字を見る限り、自身の能力開発や教養を高めること、
健康管理、危機管理、それに先ほど述べた老後への備えといったことが
どうしても後回しになっており、目先の支出に振り回されている現実が
明らかですが、この点については、どう思われますか？」

　こういったことは事実のデータを基に話しているわけですから、
お客様は「そうなんですね。」と頷くはずです。

「二つ目は客観的視点に立った決断です。もし、お客様のご友人から、浪費ではなく、
自分の家族を守るため、また、人生の生活基盤を創り上げていくための先行投資として
保険に入ろうかと思っている…。と相談を受けた時、客観的に見てお客様は、
そのことに反対する余地は無いと思いますが、いかがですか？」

　これも「そうですね」となります。

　「そして三つ目は本質的視点に立った決断、つまり本心からの“内なる声”です。
お客様ご自身にもしも何かがあった場合、自分の家族を守るのは現実的には経済が最も
大きな位置を占めると思います。これを見てください。ご主人が保険に加入していなかったが故に、
実際に進学を諦めた子は『交通遺児育英会のあしながおじさん基金』の例でも、こんなに
多くおります。」

　このように全てを事実とたとえ話で気づきを与えるようなトークで打っていくのです。

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◆【営業職向け人気セミナー】
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毎週火曜日開催のセールス学校。来週22日（火）のテーマは、
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　【会場】
　　　<東京>アチーブメント高輪研修センター
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　セールスは、常に心理戦です。にも関わらず、多くのセールスパーソンは、
購買心理を学ぶことなく『お願い営業』をしてきました。しかし、こうした
自己中心的なお願い営業の時代はもう終わりを告げています。

　現在のトップセールスは、心理学を研究し、相手が買いたくなるように、
論理的にトークを組み立てていくのです。お客様に購入の期待と見通しを持たせ、
お客様のためだという強い信念から必ず決断へと導いていきます。

もし、あなたがトップセールスを目指すのであれば、顧客心理を学び、
決断を取り付ける技術を身につけなければならないでしょう。
反論を決断に変える実践話法セミナーでは、
『顧客心理を読み取る秘訣』
『反論から購入決断に変える方法』
『即決型クロージング技法』
を中心にお客様が自ら買いたいと言わせるテクニックを
実践話法と合わせてお伝えいたします。

　
　【日時】
　　　・福岡　2008年8月13日（水）17:30～19:30
　　・大阪　 2008年8月23日（土）13:00～15:00

  【講師】
　青木仁志（アチーブメント株式会社代表取締役社長）
　　　
　【料金】
前売り：2,625円（税込み）／一般：2,940円（税込み）
　　　　＊開催一週間前から一般扱いになります。
　【会場】
　　　・福岡　福岡国際会議場
　　　・大阪　アチーブメント大阪研修センター
　　

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【セミナーの特徴】

　人生で、成功と失敗、幸福と不幸、成長と維持・後退を分けている
わずかな違いは、「気づき」力にあったのです。

どんなに成功のノウハウを学んだとしてもこの「気づく力」がなければ、
その人の出発点にならず、成長への変革へ結びつかないのです。

では、どうしたら、自分自身の長所や改善点に「気づく」力を
身につけることができるのでしょうか。

１４万人以上の研修を担当し、日本で１４人しかいない
国際コーチ連盟認定マスターコーチの佐藤英郎が
人生を成功に導く「気づき力」の本質に迫ります。

佐藤自身の成功体験やどん底の挫折経験があるからこそ
伝えられる渾身のメッセージです。

　
　【日時】
　　・大阪　2008年8月4日　(月)　19:00-20:30
　　　　　　　2008年9月24日 (水)　19:00-20:30

　【講師】佐藤英郎
　　　　（アチーブメント株式会社取締役／主席トレーナー）

　【料金】
前売：2,100円（税込）／一般：3,150円（税込）
　　　　　＊開催一週間前から一般扱いになります。

　【会場】アチーブメント大阪研修センター
　　

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≪セールスお役立ち情報≫
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　▼「緊急事態のときこそ、ゆっくりと動け」

　あなたの言葉に説得力を持たせるには、態度や動作が肝心です。
コミュニケーションには、相手から予期せぬ言葉が飛び出すなど、
予想外の展開がつき物ですが、そういうとき、動揺したり、困惑した
態度を取ってしまうと大きなマイナスイメージになります。

　例えば、ニュース番組作りで、緊急事態が発生した場合、
冷静に情報を処理できるキャスターと、動転して頭が真っ白になってしまう
キャスターに分かれます。プロデューサーや現場の記者においても、同じような
タイプに分かれます。

　しかし、その差は紙一重です。
緊急事態に落ち着いて対処できたプロデューサーやキャスターも、後日で
「あの時はおたおたして、何から手をつけていいのかわからなかったよ」
などと語るくらいです。

　では、見た目、悠然と構えるにはどうすればよいのでしょうか？

　■ここでうろたえてしまってはいけないと戒める。
　■最初の一分（ケースによっては10秒だけ）でも動作をゆったりさせる。
　■その間に次の一手を考える。
　■それでも同様が止まらない場合、「すごいことになっちゃったねぇ」と
　　笑ってみる。

これでかなりの同様が抑えられます。

相手からの予期せぬ一言が飛び出した場合、ゆったり視線を窓の外に向けたり、
目の前にあるお茶を口にしたり、笑顔を作ってみることで、どっしり感を
演出できます。

　そうすることで、あなたに言葉で揺さぶりをかけてきた相手が逆に動揺したり、
（この人はデキる）と感じてくれるので、優位に立てるはずです。

【point】
「どっしり感を演出することで株があがります」　
　
　　
　　　　　　　　　　　　参考：『出会って1分で相手の心をつかみなさい』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（清水克彦／かんき出版）
　
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■どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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・‥…・・・★この一週間の人気書籍　            　 07月18日 16：12 更新

1. 　人を生かす　実学・経営問答
　　稲盛和夫／著

2. 　どんな仕事も楽しくなる３つの物語
     福島正伸／著

3. 　夢をかなえるゾウ
     水野敬也／〔著〕

4.  脳が教える！１つの習慣　始める力・続ける力　変わる力
    ロバート・マウラー／著　本田直之／監訳　中西真雄美／訳

5.  ねばちっこい経営　粘り強い「人と組織」をつくる技術　
　　遠藤功／著

6.  アメーバ経営　ひとりひとりの社員が主役
　　稲盛和夫／著

7.  ＦＸ革命！　短期間で爆発的に儲かるハイレバレッジ投資法
　　南緒／著

8.  世界一やさしい問題解決の授業
　　渡辺健介／著

9.　７つの習慣　成功には原則があった！
　　スティーブン・Ｒ・コヴィー／著　ジェームス・スキナー／訳　川西茂／訳

10. 儲かる会社のモノづくりマーケティング売るしくみ　造って、創って、売る！
　　村上悟／著　高橋淳／著　小林昇太郎／著

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