〔トップセールスマンへの道〕2008.07.11号：たとえ話でお客様のイメージに働きかける

発行日： 2008/7/11

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【１】今週の青木格言

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【38】
               「たとえ話でお客様のイメージに働きかける」
　　　　
【３】おすすめ書籍・セミナー情報　

【４】セールスお役立ち情報
　　　　　　　　「力説したいときは手を動かそう」

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】
　　　　　　
　　　「ビジネスはサクセス。プライベートはハピネス。」
　　　　　　                         　    　　　  （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■38■たとえ話でお客様のイメージに働きかける

　セールスパーソンは、発想を変える、マーケットを変える、トークを変える、
プレゼンツールを変える、そして、時間の使い方を変えるだけで、
以前とは見違えるほど成約率を上げることが出来ます。
今回は特に、トークについて述べて生きたいと思います。
　
　お客様からの充分な情報収集を終え、ニードの喚起によるセットアップが整い、
「さあ、早く、明確な商品説明をしてほしい」との機運が高まってきたならば、
自分の扱う目に見えない商品を、目に見える形で売るためのトークを打つ必要が
あります。
　
　そのためには、【たとえ話】でお客様のイメージに働きかけることが大切です。
特に、個人を対象にするならば、ごくごく身近な話題であることがポイントです。

　家族・子供や親孝行の話題、人生をより良く生きてゆくための話題など、
愛情に直結し、喜怒哀楽の情感が盛り込まれたもの。例えば、ご主人をなくされた
にもかかわらず、奥様のパート収入と保険で支払われる金額で、立派に子供を
大学まで行かせた話。それとは逆に、「得られる利益・避けられる損失」を
軽く見たばかりに保険に入らず、病を経てどんなに惨めな一生を送ったか、
といったダークな話題も時には必要かも知れません。

　セールスパーソンがみずから得てきたセールス体験に裏づけられた話ならば、
なお説得力が増すはずです。

　ただし、それにも注意しなければならないポイントがあります。それは、
お客様の年齢、性別、既婚か未婚か、今どのような状況にその人が置かれているのか、
という点をすべて上手に聞き出した上での適切なたとえ話でなければ意味がありません。

　たとえ話は、お客様が置かれている状況によって使い分けられている様に、
バリエーションの豊富さが求められるのです。

　

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　【会場】
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　　　　（有限会社オフィス長谷裕代　代表取締役）

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≪セールスお役立ち情報≫
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　▼「力説したいときは手を動かそう」

　話し手が聞き手に与えるインパクトには、三つの要素があり、
それぞれの影響力を数値化した「メラビアンの法則」というものがあります。

○メラビアンの法則
・言語情報（言葉そのもの）…7％
・聴覚情報（声の質、大きさ、トーンなど）…38％
・視覚情報（表情や外見）…55％

　私は、この法則に加えて、ジェスチャーもコミュニケーションの成否を
大きく左右する要素だと考えています。
　例えば、小泉元総理と、安部元総理を思い起こしてください。二人の間では
話のインパクトや長さ、声のトーン以外に、身振り、手振りが二人の間では
全く違います。記憶に、新しいと思いますが、小泉氏の方が、はるかに大きい
のです。

　啓蒙家として有名なデール・カーネギー氏が書いた世界的ベストセラー、
『How to Win Friends and Influence People 』の中に、次のような記述があります。

「経済的成功の15％は専門的知識から生み出されるが、残りの85％は『考えを表現する
能力、リーダーシップを取る能力、そして、人々の熱意を引き出す能力』による」

　私も、まさにそのとおりだと思います。表現することも、リーダーシップを示すことも、
そして、相手から何かを引き出すことも、みな、ジェスチャーなくして語ることは出来ないと
考えています。

相手によって、また場面ごとにリアクションのとり方は違うでしょうが、手や体の動きを交えて語れば、
あなたの言葉に熱い思いが加わり、人を惹きつける魔力が生じることでしょう。

『言葉だけに頼らず体全体で語れ！！』

【具体的な9つのジェスチャー】
○大いなる賛同には体を前後させてうなずく
○その要求は実現が困難といった場合は、苦笑いしながら首を斜めにする。
○ここぞという話には、手を突き出し、逆ハの字にしながら上下する
○ここぞという話ではないが、佳境に入ったら「小さく前ならえ」程度に手を出す。
○力説したいときはどちらかの手をグーにして前に出し、上下する。
○「我が意を得たり」という場合は、胸の前で大きくパンと手をたたく
○自分を大きく見せたい場合や強調したい場合、相手を包み込みように手を横に大きく開く
○それは違うという意思表示には、腕を組んでみたり、手をグーにして机の前に置く
○会議など演題の前で話すような場合、演題の横に立ったり、前に出たり、時折、立つ位置を変える

　　
　　　　　　　　　　　　参考：『出会って1分で相手の心をつかみなさい』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（清水克彦／かんき出版）
　
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■どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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・‥…・・・★この一週間の人気書籍　            　 07月11日 14：12 更新

1.  脳を活かす勉強法　奇跡の「強化学習」
　  茂木健一郎／著

2.  夢をかなえるゾウ
    水野敬也／〔著〕

3.  億万長者専門学校
　　クリス岡崎／著

4.  脳が教える！１つの習慣　始める力・続ける力　変わる力
    ロバート・マウラー／著　本田直之／監訳　中西真雄美／訳

5.  ビジョナリーカンパニー　特別編
    ジェームズ・Ｃ．コリンズ／著　山岡洋一／訳

6.  現場力を鍛える　「強い現場」をつくる７つの条件
　　遠藤功／著

7.  ハワイの秘法　あなたを成功と富と健康に導く
　　ジョー・ヴィターリ／著　イハレアカラ・ヒューレン／著　東本貢司／訳

8.  ＦＸ革命！　短期間で爆発的に儲かるハイレバレッジ投資法
　　南緒／著

9.　嘘を見破る質問力　反対尋問の手法に学ぶ
　　荘司雅彦／著

10. 経済は感情で動く　はじめての行動経済学
　　マッテオ・モッテルリーニ／著　泉典子／訳

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