トップセールスマンへの道

発行日： 2008/5/30

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【１】今週の青木格言

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【32】
                黄金率が紹介を生む原点
　　　　
【３】おすすめ書籍・セミナー情報　

【４】セールスお役立ち情報
　　　　　　　　「自分への投資だと思って、服装にもお金をかける」

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】
　　　　　　
　　　「達成以上のモチベーションはない。」
　　　　　　                         　    　　　  （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■32■黄金率が紹介を生む原点

　紹介されたお客様へのセールス活動はこんなシチュエーションからはじまり
ます。
　
　まずは、「今回こうしてご紹介いただきましたことは、本当にありがたく、
貴重なご紹介だと感謝しております。」といった挨拶の後、最初のアプローチ
段階で振る話題は紹介してくださったお客様のことです。例えば「○○さんは
いつから○○さんとご友人なんですか？○○さんは、本当にすばらしい人です
よね」といったことから、具体的に紹介してくださったお客様の好感が持てる
部分について褒めていきます。そこで、対面しているお客様から「そうですね」
「うーん、なるほど」といった同意が得られれば、ラポール（＊１）が掛かっ
た状態になるのです。共通の話題を持っていることが親近感を増幅させるわけ
です。そうなれば後は、「早速、お忙しいと思いますので、本題に入らせてい
ただきますが…」とプレゼンテーションに入りやすくなります。相手の願望に
入った状態になるからです。
　
　さらに、相手の願望に入る秘訣があります。聖書には「何事でも、自分にし
てもらいたいことは、他の人にもそのようにしなさい」とあります。
黄金率と呼ばれる箇所で、突き詰めれば、これが紹介を生む秘訣です。
　
　そう書くと、本当に単純にすんなりと事が運びそうに思えますが、それが
それほど簡単にはいきません。それは元来、人間が自己中心的な存在であり、
人のために尽くせるようには、創られてはいないからです。ですから、自然と
相手のために尽くすことで感動が生まれ、いわゆる「顧客が顧客を生み出す」
連鎖反応が起きるようになっていくのです。

（＊１）お互いの信頼関係

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【トップセールス向けセミナー】
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◆【営業職向け人気セミナー】
　『セールス学校』　
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　毎週火曜日開催のセールス学校。来週3日（火）のテーマは、
　東京開催は「見込み客の開拓とアプローチ技法」、
　大阪開催は「プレゼンテーション・スキル」です。

　セールスにおいて必要不可欠な能力を、ぜひ１時間で
　体得してください！

　
　【日時】6/3(火)　19:00～20:00
  【講師】
　　　<東京>尾花明美（アチーブメント株式会社　日本プロスピーカー協会認定シニアプロスピーカー）
　　  <大阪>阿部光志（アチーブメント株式会社フィールドトレーナー）

　【会場】
　　　<東京>アチーブメント高輪研修センター
　　　<大阪>アチーブメント大阪研修センター

　▼お申込みはこちらから！
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　【トップセールスの「売る」技術を伝授！】
　『売る技術』セミナー　
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　『お客様が「YES」と言いたくなる顧客心理のつくり方』から
  『高確率のアプローチ法』『紹介を生む技術』
　『決断に導くクロージング話法』など
　「押し売り」ではなく「購買欲求を高める」テクニックが
　網羅されています。
　約21万人の研修を担当し、多くのトップセールスを育成・指導してきた
　セールストレーナー青木仁志の新刊「『売る』技術」を記念した特別講演です。

　【日時】
    <大阪>6/7（土） 13:00～16:00
    <福岡>6/18（水）19:00～21:00

  【会場】
    <大阪>アチーブメント大阪研修センター
    <福岡>タカクラホテル福岡
　　　　　
　　　　
　【講師】青木仁志（アチーブメント株式会社代表取締役社長）
　【チケット費】
　　（前売）前売：2,000円（税込）　　　　　　　
　　（一般）一般：2,980円（税込）

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　■■売る技術ＣＤ■■

　東京で開催された売る技術セミナーがCDになりました。
　様々な反論に対して、お客様がYESといいたくなるような反論処理が
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　東京開催を逃した方は是非、どうぞ！！

　
　【詳細】2時間、2枚組み
　【費用】5,250円

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≪セールスお役立ち情報≫
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　▼「自分への投資だと思って、服装にもお金をかける」

　政府が提唱して話題となったクール・ビズやウォーム・ビズは地球環境を守る
という大義名分のもと、会社や公式の場でもノーネクタイ、ノー上着などで通用
する時代が来ました。
また、近頃では、メーカーではなく、銀行や損保、生保といった業種でも、カジ
ュアルフライデーなどを取り入れている企業も増えています。

昔から、服装は「人となり」を表すといわれてきましたが、たまには、ビジ
ネス雑誌ではなく、ファッション氏を眺め、百貨店や町の専門店にも足を運び、
自分という人間を表現できるコーディネートを楽しんで欲しいと思います。
　そうすれば、思いがけない副産物がついてきます。季節感が得られるほか、
今、世の中ではどのようなものが受けているのかなど、商談に役立つ話題やビジ
ネスヒントが必ず見つかります。

　　　　　　　　　　　　参考：『出会って1分で相手の心をつかみなさい』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（清水克彦／かんき出版）
　
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■どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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・‥…・・・★この一週間の人気書籍　            　 05月30日 18：46 更新

1.  頭がいい人のほめ方
    本郷陽二／著

2.  スーパー速読１週間ドリル　誰でも３倍速くなる
　　日本速読協会／編著

3.  人生のすべてを決める鋭い「直感力」　問題解決の“最強のツール”が身につく本！
　リン・Ａ．ロビンソン／著　本田健／訳・解説

4.  夢をかなえるゾウ
　　水野敬也／〔著〕

5.  情報は１冊のノートにまとめなさい　１００円でつくる万能「情報整理ノート」　
　　奥野宣之／著
　　
6.  新しい建設業経営事項審査申請の手引
　　建設業許可行政研究会／編著

7.  英語は逆から学べ！　最新の脳科学でわかった！世界一簡単な外国語勉強法　全外国語対応
　　苫米地英人／著


8.  運行管理者国家試験対策標準テキスト＋過去５回問題集　貨物自動車版　’０８年版
　　蓮見文孝／著

9.　どんな仕事も楽しくなる３つの物語
　　福島正伸／著

10. 鏡の法則　人生のどんな問題も解決する魔法のルール
　　野口嘉則／著

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  ⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy

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