トップセールスマンへの道

〔トップセールスマンへの道〕2008.05.02号：「（続）セールスの診察・診断・処方箋とは」

〓<本日のコンテンツ>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

【１】今週の青木格言

【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【28】「（続）診察・診断・処方箋」
　　　　 
【３】おすすめ書籍・セミナー情報　

【４】セールスお役立ち情報
　　　　　　　「メールやファックスでサプライズを演出する」

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】 
 　　　　　　
    　 　「非合理という真の合理性の追求を大切に。」          

　　　　　　                         　    　　　  （青木仁志）
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　▼▼ 青木仁志の【 格言配信登録（無料）】はこちらから
 ⇒  http://www.achievement.co.jp/magazine/index.html
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■28■見込み客に対する効果的なアプローチ技法
　　　　　　　　　　　　「（続）セールスの診察・診断・処方箋とは」

　前回、的確な「診察・診断・処方箋」の３つのステップを踏まえた
　提案型のセールスをすることが求められているとお伝えしました。

  では、「診察・診断・処方箋」とは具体的に何なのでしょうか？
　
 「診察」とは、現在お客様が加入しておられる保険証書の見直しをしてあげて、
　その保険が現時点でお客様が求めている内容と合致しているかどうかを
　診てあげることです。
　
　その次の段階が「診断」です。
　より一層お客様のファイナンシャルプランニングに適った
　保険の提案をしていきます。
　例えば、週に７人のお客様の保険証書の見直しをし、　
　その診察が的確でさえあれば、アベレージでは２件から３件の
　成約があがると言われます。
　ただし、そのためには、実際そのセールスパーソンが持っている
 「価値フィルター（物の見方・考え方）」が健全であるかどうかが
　問われるのです。
 「価値フィルター」が歪んであり、いわゆる「取ったか見たか」の
　セールスをしている人には、成果としての果実は、永続的には
　決してもたらされません。

 「処方箋」とはその果実そのものです。
　そこまでの信頼の確立があってはじめて
　お客様からの紹介が出るようになるのです。　

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【トップセールス必読書籍】
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 ◆【営業職向け人気セミナー】
　『成果が変わる！３つの壁突破法』　
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　4/28（月）に開催され、超・満員御礼となったセミナーが
　6/28（土）に追加開催決定！

　あなたの成果を阻んでいるのは、次の３つの壁です。
　!)思考の壁　!)行動の壁　!)成果の壁
　壁を全て突破したとき、驚くほど成果が出る自分になっているでしょう。

　【日時】6/28（土）13:00〜16:00
  【講師】佐藤 英郎（アチーブメント株式会社主席トレーナー）
  【会場】アチーブメント高輪研修センター

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 ◎セミナーに参加する前に、こちらもお読みください！
　『殻を破れば生まれ変われるかもしれない』（佐藤 英郎/著）

　一歩踏み出して自分の殻を破るためにはどうしたらいいか
　新しい自分と出会うためにはどうしたらいいか
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≪セールスお役立ち情報≫
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　▼メールやファックスでサプライズを演出する

　ビジネスでは、初対面の前に、メールやファックス、
　あるいは電話でアポイントを取り付けることがほとんどです。
　この、先方に送るメール、ファックス、電話が、仕事の成否を
　大きく左右することになります。
　特に相手が超多忙な人物であったり、あなたの会社より
　はるかに大きい企業の重役などの場合、あなたからの最初の連絡
　一つで「会える」「会えない」が決まってしまいます。
　印象に残る書面、あるいは相手の心に響く内容の電話をすれば、
　大物政治家であれ、今をときめく著名な文化人であれ、
　意外に会っていただけるものです。
　通常の文面に、ほんの一言添えてみたり（例：「御社の同僚の方から
　伺ったのですが、ロンドンに出張されていたのですね。
　いかがでしたか？」）
　電話では必ず「今お電話大丈夫ですか？」と前置きをし、
　できるだけ簡潔に要件を伝えることが大切です。　
　そして最後には「私は、○○業界を変えたいと思っています。
　何とかお時間をいただけませんか？」とあなたの思いを伝え、
　相手に、あなたという人間に会ってみようかなと思わせるように　
　話すことを心がけましょう。

　　　　　　　　　　参考：『出会って1分で相手の心をつかみなさい』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（清水克彦／かんき出版）
　
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■どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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・‥…・・・★この一週間の人気書籍　            　 05月01日 22：09 更新  
 
1.  建設会社でも二ケタ成長はできる！ジョー・コーポレーションの奇跡
　　東渕則之／著 

2.  脳を活かす勉強法　奇跡の「強化学習」 
　　茂木健一郎／著

3.  ビジュアル品質管理の基本
　　内田治／著

4.  「会計」ってなに？
　　１２歳からはじめる賢い大人になるためのビジネス・レッスン  
    友岡賛／著

5.  夢をかなえるゾウ  　
　　水野敬也／〔著〕 
 　　
6.  情報は１冊のノートにまとめなさい
　　１００円でつくる万能「情報整理ノート」
    奥野宣之／著

7.  見える化　強い企業をつくる「見える」仕組み
    遠藤功／著
 
8.  記憶力日本選手権チャンピオンが教えるスーパー記憶術
　　藤本忠正／著

9.  アメリカの高校生が読んでいる経済の教科書
　　山岡道男／著　浅野忠克／著

10. 銀行に冷たくされたときの実践交渉術
　  須藤　利究　著
   
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  ⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy

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