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〔トップセールスマンへの道〕2008.04.27号：「セールスの診察・診断・処方箋とは」
発行日時： 2008/4/25〓<本日のコンテンツ>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
【１】今週の青木格言
【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【27】「診察・診断・処方箋」
【３】おすすめ書籍・セミナー情報
【４】セールスお役立ち情報
【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品
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【今週の格言】
「本当の愛とは行為が伴なうもの。」
（青木仁志）
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トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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■27■見込み客に対する効果的なアプローチ技法「セールスの診察・診断・処方箋とは」
今はセールスにおいて、お客様との信頼の確立が最優先に
挙げられます。
セールスパーソンはまず、そのお客様とのリレーションを
しっかりと作り上げることに40％注力し、ニードの喚起に30％、
プレゼンテーションに20％、最後のクロージングはわずか10％に過ぎません。
お客様はすでに、テレビやインターネットを通した情報化社会の
渦中にあり、あらゆる保険に対しての知識を携えています。
情報のない時代ならば、セールスパーソンが自分の営業力で
無理にでも成約に持ち込むことができたかもしれませんが、
気を緩めていれば、今はお客様の方がより多くの情報を
持っているかもしれないのです。
だからこそ現在のセールスパーソンは、保険のあらゆる知識に精通し、
権威ある医者と同じように、お客様の問題に対して
的確な「診察・診断・処方箋」の３つのステップを踏まえた
提案型のセールスをすることが求められているのです。
「診察・診断・処方箋」の内容については、
来週詳しくお伝えいたします。
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≪セールスお役立ち情報≫
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▼好かれたいなら、好きになれ！
あなたが相手に好意を抱けば、相手もあなたに良い印象を持ちます。
相手が上司であっても部下であっても、そして取引先であっても、
原則は同じです。
相手を認めてあげれば、相手もあなたを評価し、
その期待に応えようとするようになります。
30歳の若さでコーヒーチェーンのタリーズコーヒージャパンを
設立した松田公太会長は、銀行務めから転身し成功しました。
彼はその最大の理由について、
「取引相手に惚れ込む情熱を惜しまなかったこと」
と語っています。
相手を好きになることは、あなたの味方を増やすことを意味します。
だから成功するのです。
逆に、自分のことを嫌っていると感じる相手には嫌悪感を覚えるものです。
もしあなたが今までの自分を、まず人間関係から変えたいと
いうのであれば、よほど苦手な人を除いて、基本的には相手を好きになり、
その人の良い点を見つけて評価してあげることが大切です。
参考：『出会って1分で相手の心をつかみなさい』
（清水克彦／かんき出版）
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■どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品
【ビジネス、経済部門】
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