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〔トップセールスマンへの道〕2008.03.21号：「道理と事実の使い方・見せ方」
発行日時： 2008/3/21 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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【１】今週の青木格言
【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【22】
「道理と事実の使い方・見せ方」
【３】おすすめセミナー・商品情報
【４】セールスお役立ち情報
【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品
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【今週の格言】
「無から有を生み出せる人間になれ」
（青木仁志）
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トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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■22■クロージングの極意「道理と事実の使い方・見せ方」
今回は「クロージング」にあたって、セールスをしていく時の
大切なポイントをひとまず整理しておくところから始めたいと思います。
セールスには、それが成立していくための条件が最低五点あります。
それは、１）セールスマン個人とお客様との信頼関係が
きちっと確立されていること。
２）お客様が商品を提供している法人、
つまり受け皿としての会社（企業）に対して絶対的な信頼を持っていること。
３）お客様自身がその商品の必要性を感じていること。
４）お客様がその商品を使いこなせるという見通しを持っていること。
そして最後に、
５）その商品にお金を投資することによって、充分なリターン、利益、
もしくは自分の望みが叶えられるという確信を持っていること。
この５つが前提となってクロージングが掛けられる状態が整ったといえるでしょう。
金銭提示を含むクロージング段階でNO（ノー）が出るのは、
この５つのいずれかが、明確ではなく、どこか輪郭がぼやけている時に起こります。
ですから私はお客様とのプレゼンテーションにおいては、
これらのことは順を追って、必ず一つ一つ頭の中でチェックしていきました。
そしていよいよクロージングという段階で、
「メンタルスクリーン」といい、イメージに働きかけるセールスを
していくことを心掛けたものです。
つまり、イメージの湧く話し方の技術があるわけです。
結局、一流のセールスマンというのは、総じて“たとえ話がうまい”といえます。
ですが、たとえ話だけではイメージだけが先行して、
話が単純に終わってしまう怖れがあるので、
そこできちっとした押さえとしての「道理」、
つまりロジカルシンキングと言われるような論理的思考が
そこに強く求められるのです。
論理的思考というのは左脳に働きかけ、
たとえ話といったイメージの世界は右脳に働きかけます。
それを織物のように縦糸に論理・道理を通し、
横糸にその論理を裏付けるたとえ話のイメージを通して織り上げていけば、
お客様の側にも絶対にNOと言うことのできない納得が生まれていきます。
たとえば、即決のクロージング段階で使うトークに
「〇〇さん、決断の質と、時間の長さとは何の関係もありませんよね」と、
こう切り出すことは道理になります。
その通りですから、お客様は否定ができません。
否定できないことを言う、まずこれが大事です。
それでいて、お客様にはその後を聞いてみたいという興味を待たせるという点で、
この導入は優れています。
普通に考えることのできる能力のある人でしたら、
必ずこの言葉に「はい」あるいは「そうですね」とうなずいていきます。
言葉は悪いですが、はまり込んでいくわけです。
プロセールスマンは、どんな時でもお客様から「はい」という言葉しか
導きだすことがないように仕向けていきます。
そこから、イメージを司る右脳に言葉をつなぐように
働きかけて事実を見せていくのです。
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≪お客様との会話が弾む！セールスお役立ち情報≫
▼予定は、すぐに組む
セールスパーソンにとって大切なのは、人脈です。
しかし、人とのご縁は、待っていてもなかなかやってきません。
出会いや人脈は、積極的に自分から飛び込んで、欲する必要があるのです。
人間関係がうまく作れない人は、相手の懐に飛び込むのが下手です。
面会しても、普通に名刺交換や挨拶を交わしているだけでは、
相手の心はつかめません。あなたがどんな人間なのかを知ってもらう
機会を積極的に作っていくことが必要です。
例えば相手が社交辞令的に「今度、飲みに行きましょう」と声をかけてきた時
「今度ぜひ」ではなく「火曜なら大丈夫です」と約束を取り付けましょう。
これが相手の心をつかむ第一歩になるのです。
（参考：『出会って１分で相手の心をつかみなさい』（清水 克彦／著 かんき出版）
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【ビジネス、経済部門】
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水野敬也／〔著〕
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