〔トップセールスマンへの道〕2008.03.14号：「『今、ここで決めなきゃいけない理由は？』と言われたら」

発行日： 2008/3/14

「成果が変わる！３つの壁突破法セミナー」

　あなたの可能性を阻む（１）思考の壁（２）行動の壁（３）成果の壁。
　この３つの壁さえ突破すれば、「本当のあなた」が見えてきます。
　12万人を指導してきた人材育成の第一人者であり、
　日本に14人しかいないマスターコーチの佐藤英郎が、
　成果に直結する３つの壁の突破法を３時間でお伝えします。

　【日時】
　 2008年4月28日(月)17:00～20:00
　【会場】
　アチーブメント高輪研修センター
　【講師】
　佐藤英郎（アチーブメント株式会社取締役／主席トレーナー）
　【チケット代】
　前売りチケット：2,000円（税込）
　一般チケット  ：2,980円（税込）

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【１】今週の青木格言

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【21】
　　　「クロージングは即決でYESかNOかをはっきりさせる!)」
　　　　
【３】おすすめセミナー・商品情報　

【４】セールスお役立ち情報

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】
　　　　　　
    「このページは、『「売る」技術』の販売促進を意図しております。」
　　　　　　                         　    　　　  （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■20■クロージングの極意「クロージングは即決でYESかNOかをはっきりさせる!)」

　引き続き「クロージングは即決でYESかNOかをはっきりさせる」の続編です。

　私が長年セールスを研究してきて導き出したことに、
　結局人というのは心の中にあらゆる現象の源があり、
　その心の中にあるイメージに対して人はお金を払うのだという結論があります。

　つまりお客様にとって必要な商品というのは、
　セールスマンの心の中と、お客様の心の中にあります。
　ですからその商品が必要か、必要でないかという物語の結末は、
「この商品は絶対にお客様のために役に立ちます」という
　信念を持ったセールスマンの誠実さが、ハッピーエンドに結びつくわけです。　

「時期ネガ」と言われる反論があります。
「今ここで決めなければならない理由がどこにあるのですか」
　と問われることです。　

　クロージングの最終段階で、
　いわゆる即決をなぜ取らなければならないかの
　前提が崩れそうになる反論です。
　
　そんな時は確信を持ってこう答えてください。
　「〇〇さんの将来において、この商品が全く必要でないならば
　今はっきりとNOと言って下さい。
　ですがいつかは必要になると言われるならば、
　早くスタートを切ったほうがいいと思うんですよ。

　たとえばいつかは持ち家に住みたいと思っている人が、
　家を購入する場合を考えてみてください。
　その人が『全部お金が溜まってから家を買う』と言っていたのでは、
　結局何を失うかと言えば、時を失うわけですね。
　要するに、家に住みながら毎月返済していくことによって、
　時を得るわけです。

　ところが『お金が溜まってから家を買う』と
　言っていたならば60才になってしまうかもしれません。
　もし話のあった40才の時に家に住んでいるのとでは
　20年間の思い出の質が違いますよね。

　ですからやはり単純に後先の問題で、
　今決めることによって選べるものと、今決めることによって失うもの、
　それを明確にしていく必要があると思います。
　保険の場合もそうです。今決めていただく理由というのは、
　たとえば『お金がある程度余裕が出てから保険に入ります。
　今はこの金額は払えません』ということではなく、
　お金の余裕がない時期だからこそ保険そのものを
　生活の中で確立していかなければいけないということなのです。
　逆にいえば有り余る資産をお持ちの方に私は保険という商品は薦めません。
　いつかは入らなければならない保険だからこそ
　今加入されることを薦めるのです。
　保険はわずかな手持ちの資金で自分の生涯のリスクが
　全く回避されることもあります。
　保険というものはいつでも入れるものではありません。
　病気になったら入れないのです。
　ですから、今健康な時に入っておかなければならないものなのです」。

　このようにNO の理由をYESの理由に切り替える
　トークというのが即決の秘訣です。
　整理すれば、一つはセールスマン自身の信念。
　そしてお客様の側に立った論理で、
　得られる利益か避けられる損失かを
　明確な筋道の通った説明で理解していただく。そこがポイントです。

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　地声が高い人は、「貫禄がない」「信頼できない」と思われる恐れがあるため、
　声を抑え、早口を避け、軽々しく見られないように心がけると良い。
　逆に地声が低い人は、「自信がなさそう」「やる気がない」と思われやすいので
　心もちトーンを上げて話してみよう。
　声の出し方で、あなたの持つ全体の雰囲気が変わる。
　“声ハンサム”“声美人”で自分をアピールしたいものだ。

（参考：『出会って１分で相手の心をつかみなさい』（清水克彦／著かんき出版）
　
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