トップセールスマンへの道

〔トップセールスマンへの道〕2008.03.07号：「お客様からの反論とは何か」

 ▼もう反論に恐れる必要はない！青木式反論処理トークの数々。

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  次回のテーマは、その名も「実践セールス百人組手」。

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  青木 仁志が<その場で>お応えいたします。

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　「青木なら、こんな時どんな対応をするんだろう？」
　というシチュエーションや質問を思い浮かべながら、
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【１】今週の青木格言

【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【20】
　　　「クロージングは即決でYESかNOかをはっきりさせる」 
　　　　 
【３】おすすめセミナー・商品情報　

【４】セールスお役立ち情報 

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】 
 　　　　　　
        「売上げは顧客への貢献と置き換えられる」
          
　　　　　　                         　      （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■20■クロージングの極意「クロージングは即決でYESかNOかをはっきりさせる」

　前回の「お客様からの反論とは何か」の続編です。 
　お客様からの反論に対して、一番注意しなければならないことは、
 「拒絶への恐れ」、「失敗への恐れ」がセールスマンの側に
　出てきた時にとる行動についてです。
　拒絶への恐れを持ったセールスマンは、NOを恐れるがゆえに、
　一番最低のセールスをすることになります。
　それはプレゼンテーションで説明が終わり、
　金銭提示でのクロージングまで終わっているにもかかわらず、
　最後に一言「今日は○○さん、無理に決めなくても結構です。
　また次回決めてください。では失礼します」と言って帰ることです。
　これが最低のセールスマンの見本です。
　なぜでしょうか。つまり、その時間は無駄になるからです。
　お客様にとっても、セールスマン本人にとっても大きな機会損失だからです。

　セールスの本質は、成約にあります。
　成約とは言い換えれば「価値と価値の交換」です。
　お客様は自分の問題を解決するために物やサービスを購入し、
　セールスマンは対象となるお客様の問題解決に対して
　答えを提示しているだけのことです。
　「こうすればお客様の生活の質はより向上します」、
　「こうすることでもしもの時の損失が全てカバーできます」という答えを
　提示することがセールスにおけるクロージングなのです。
　全く何も変化がないのでしたら、
　お客様はそこにお金を投資したり、使う必要はないわけです。　

　ですから私は、セールスと言うのは呼吸と同じで
　人間本来の行動だと思っています。
　つまり、しきりに頭痛がしているお客様が薬局を訪れた時に、
　素直に頭痛薬を差し出せばすぐに購入していただけるように、
　ニーズがあれば必ず商品は売れるということです。
　「ノーニーズ、ノープレゼンテーション
　（必要のないところに説明はいらない）」。
　セールスマンはアポを取って、説明が必要だと認めている人を
　相手に話をしているわけですから、
　成約しないで帰るという論理は成り立ちません。
　忘れてはいけないことは、あくまでもお客様の側に立った論理です。
　売り手の論理や経済行為で考えるから帰ってくるわけです。
　本当にお客様のためを思うのであったならば帰れないはずです。　

　それは「この商品は絶対にこのお客様に必要なんだ」という信念です。
　それがクロージングの元ではないでしょうか。
　ですから信念のない人というのはクロージングを掛けることができません。
　信念がないことを裏返すならば、言葉は悪いですが
　要するに“どうでもいいと思って”
　セールスをしているわけですから、
　これはお客様からすれば大変失礼なことになります。
　それが本当にお客様にとって必要な商品であるという
　確信があれば成約を引き伸ばすことなどありえません。
　YESでもNOでもどちらでもいいというような
　セールスは不誠実そのものです。
　即決はまずお客様のためであり、
　ひいてはセールスマンのためでもあります。
　それが機会損失を最小限にくいとめるための最大の行為だからです。
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　▼自分の個人情報をオープンにして共通点を探せ
　
　人は自分に似たところがある人間には親近感を抱くものです。
　おすすめは、話の中で「相手との共通点を見つける」ということです。
　しかし、ただ矢継ぎ早に「趣味は？」「土日は何をしてるの？」など
　質問をして必死に聞きだそうとしても、あまり多くは引き出せないもの。
　まずは、自分の個人情報から開示するのが作法です。
　営業トークの合間に、趣味や凝っていること、好きなスポーツなどの話題を
　それとなく相手に投げかけてみると良いでしょう。

（参考：『出会って１分で相手の心をつかみなさい』（清水 克彦／著 かんき出版）
　
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・‥…・・・★この一週間の人気書籍　             03月07日 20：07 更新

1.  ぼく、オタリーマン。　３  
    よしたに／著

2.  君の思いは必ず実現する　二十一世紀の子供たちへ
    稲盛和夫／著

3.  奇跡の言葉 
　　鏡リュウジ／著

4.  脳を活かす勉強法　奇跡の「強化学習」  
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5.  夢をかなえるゾウ 
　　水野敬也／〔著〕
　　
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