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〔トップセールスマンへの道〕2008.02.22号：「わかりやすいイメージの伝え方」
発行日時： 2008/2/22 ▼もう反論に恐れる必要はない！青木式反論処理トークの数々。
『【特別】セールス学校 〜実践セールス百人組手〜』
毎月１回しか開催されない青木 仁志による「特別セールス学校」！
次回のテーマは、その名も「実践セールス百人組手」。
皆様が実際に現場で直面する反論の数々に、
青木 仁志が<その場で>お応えいたします。
「青木 仁志にぜひ反論処理してもらいたい」
「青木なら、こんな時どんな対応をするんだろう？」
というシチュエーションや質問を思い浮かべながら、
セミナーにご参加ください！
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〓<本日のコンテンツ>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
【１】今週の青木格言
【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【18】「わかりやすいイメージの伝え方」
【３】おすすめセミナー・商品情報
【４】セールスお役立ち情報 「ストレスを根こそぎ癒す睡眠法」
【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品
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【今週の格言】
「目に見えないものが目に見えるものを創り上げる」
（青木仁志）
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トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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■18■華麗なるプレゼンテーション技法 <わかりやすいイメージの伝え方>
今回は「わかりやすいイメージの伝え方」というテーマです。
以前にも、保険営業におけるプレゼンテーションの本質は、
“お客様の立場に立ち、お客様が抱えている問題を、
自分が扱っている保険という商品によって解決するお手伝いをしていくこと”
とお伝えしたと思います。
保険も含めて金融商品というのは目に見えない商品です。
そこで、目に見えないものを目に見える形で売るためには、
どうしてもたとえ話でお客様のイメージに働きかけることが必要になります。
まさか保険を売るのに壮大な宇宙の話を持ち出すセールスマンは
いないと思いますが、たとえ話というのはごくごく身近な話題で
あることがポイントです。
家族の話題、子どもの話題、親孝行の話、仕事の苦労話や責任感といった話、
人生を生きていくためのヒントなど、愛情に直結し、
喜怒哀楽の情感が盛り込まれたものがいいでしょう。
身近でありながら、実際にあったような話です。
例えばご主人を亡くされたにもかかわらず、奥様のパート収入と
保険で支払われる金額で、立派に子どもを大学まで行かせた話。
それとは逆に「得られる利益・避けられる損失」を軽く見たばかりに
保険に入らず、病を経てどんなに惨めな一生を送ったか、といった
ダークな話題も時には必要かもしれません。
ここで大切なことは、身近な話題と言っても、
お客様の年齢、性別、既婚か未婚か、いまどのような状況に
その人が置かれているのか、という点を全て上手に聞き出した上での
適切なたとえ話でなければ意味がないということです。
つまり、既婚者で子どもがいるならば、
やはり子どもの将来を中心にした話題が心を動かすでしょうし、
逆に、子どものいない未婚者（独身者）が、将来子どもを持ったときの話を
幾ら聞かされたところで、ぜんぜんピンとはきません。
未婚のお客様には、それよりもいままで大事に育ててくれた親に対しての
親孝行の話ですとか、もしもの時に親に関わる負担をどれだけ軽減できるか
という話のほうが、当然インパクトがあります。
ですからたとえ話と言うのは、お客様の置かれている状況によって
様々に使われるために、バリエーションが豊富であることが求められるのです。
そして、事実を提示する事です。
たとえ話にも、それを裏付けるデータがあれば、
その話の信憑性、メリハリがはっきりと出ます。
すると成約にいたる確立は格段に上がります。
右脳と左脳の働きの中で、左脳と言うのは論理を司り、
右脳はイメージを司っています。
どちらに偏ってもだめです。
それを織物のように縦糸、横糸、上手く織りなしていくことが大切なのです。
ツールもふんだんに使ってください。
パンフレットやリーフレットは、プレゼンを飾る重要な小道具です。
それら道具の活用も忘れないようにしてください。
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相手の年代に応じて、様々なバリエーションの褒め言葉を用意しておくと良い。
◎同年代の相手や部下、後輩に有効な褒め言葉
仕事が早い／締め切りを守る／センスが良い／よく気がつく
あなたにしかできない／ここまでやってくれるとは／他の人間にも見習わせたい
◎取引先の相手や少し年上の相手に有効な褒め言葉
経験が豊富／安心感がある／自分も勉強になった／あなたみたいになりたい
尊敬する／どうすればそんな風にできるのですか
大きい褒め言葉をたまに投げかけるより、小さな褒め言葉を頻繁に
投げかけるほうが効果的なのだ。
（参考：『出会って１分で相手の心をつかみなさい』（清水 克彦／著 かんき出版）
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【ビジネス、経済部門】
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