トップセールスマンへの道

• 最新号：2008-08-29
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〔トップセールスマンへの道〕2008.02.15号：「商品を買うメリットは何？」

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【１】今週の青木格言

【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【17】<商品を買うメリット>
　　　　 
【３】おすすめセミナー・商品情報　

【４】セールスお役立ち情報 「ストレスを根こそぎ癒す睡眠法」

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】 
 　　　　　　
          「原則を実行したら必ず結果がでる」
                                   　      （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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  ■17■華麗なるプレゼンテーション技法　<商品を買うメリット>

　前回は「特質と利点」について述べました。
  今回はそれをより具体的に書いていきます。 
　
　人はどのような動機で物を買うのでしょうか。
  企業の場合ですと、経営者やトップは「利益」に関心があり、
  中間管理職や営業責任者というのは「業績の向上、売上の増大」に関心があり、
  そして管理部門の責任者は「コスト削減、いかに支出を押さえるか」
  ということに関心があります。これがいわゆる利点なのです。
 
　利点は個人の場合ですと、100％「感情」になります。
　ここがポイントです。
　
 「感情」が働くということは“得られる利益か、避けられる損失か”
　もう少し分かりやすく言えば、それが“メリットなのか、
　デメリットなのか”がイメージでき、右脳に働きかけることによって
　初めて「買おう」「欲しい」という選択に入ります。
　これをプレゼンテーションに当てはめて考えてみれば、
　プレゼンテーションで常に優先すべきものというのは
　利点であるということがわかります。
　
　特質というのは、その商品を最終的に「欲しい」と思った人にとってのみ
　興味があることであり、「ところで、これにはどんな機能があるの？」と
　いうように段階を追って興味が移行していく時の切り札になるのです。

　ですが、前回も述べましたように、その商品に対してウォンツやニーズが
　無い場合にはニードの喚起を行い、必要性を感じさせ、欲しくさせることが
　先行されない限りセールスの初期の段階で注目されることはまずありません。

　具体的に、そのことを保険について述べましょう。
　保険における利点というのは“その保険に入ることによって、
　自分や家族に対する経済的な不安から開放される”ということになります。

　一家の大黒柱にもしものことがあったとしても、
　子どもを大学まで行かせてあげるだけの資金を、
　保険会社が相互扶助の精神で決められた額面どおり支払ってくれる。
　ですから充分な預貯金が無い人にとっては、月々のわずかな掛け金で、
　何千万円というその後の家族を養い、生活を安定させるギャランティーが
　支払われる保障を手に入れたことになります。

　つまり保険というのは、精神的な安定であり、
　家族に対する愛が形を変えたものだと言うことができるのです。
　掛け金ですとか、養老保険、終身保険、保障内容の説明といった特質は、
　その人が何のために保険に入るかによって、全部設計が変わるわけですから、
　あくまでも家族愛という利点を中心に話をして、　
　預貯金が少ない人には保障型のもので、預貯金がある程度あるならば
　蓄財型の方に焦点を当てていけばいいのです。
　いずれにしてもその人の生活設計、ライフデザインの中で
　どうしても必要な金額というのはそれぞれにあり、
　その必要から逆算したものが保険だということです。
　それは外的要因、内的要因を問わず、災害、倒産、病気、医療、
　命の保障といったあらゆる面で全て一緒だと言えます。

　例えばご主人を亡くされたにもかかわらず、
　奥様のパート収入と保険給付金で、立派に子どもを大学まで行かせた話。

　それとは逆に「得られる利益・避けられる損失」を軽く見たばかりに保険に入らず、
　病を経てどんなに惨めな一生を送ったか、といったダークな話題も
　時には必要かもしれません。

　ここで大切なことは、身近な話題と言っても、お客様の年齢、性別、
　既婚か未婚か、いまどのような状況にその人が置かれているのか、という点を
　全て上手に聞き出した上での適切なたとえ話でなければ意味がないということです。

　つまり、既婚者で子どもがいるならば、やはり子どもの将来を中心にした話題が
　心を動かすでしょうし、逆に、子どものいない未婚者（独身者）が、
　将来子どもを持ったときの話を幾ら聞かされたところで、
　ぜんぜんピンとはきません。
　未婚のお客様には、それよりもいままで大事に育ててくれた親に対しての
　親孝行の話ですとか、もしもの時に親に関わる負担をどれだ軽減できるかと
　いう話のほうが、当然インパクトがあります。

　ですからたとえ話と言うのは、お客様の置かれている状況によって
　様々に使われるために、バリエーションが豊富であることが求められるのです。　

　いつも言う「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」
　つまり「必要性の無いところに説明はいらない」の必要性とは
　“利点からくるもの”だということを覚えておいてください。

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　わずか３時間程度の睡眠でも、十分に疲れがとれるとのことです。　

（参照：シゴタノ！
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