トップセールスマンへの道

発行日： 2008/2/8

〔トップセールスマンへの道〕2008.02.08号：「あなたは売っているものを知らない」
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■vol.289  ■■2008.02.08■■■

▼青木仁志に聞きたい「反論」募集！

『毎週火曜開催・【特別】セールス学校～実践セールス百人組み手～』

皆様が実際に現場で直面する反論の数々を、
青木仁志がその場で解決させいただきます。
100人以上のお客様から出た「反論」に青木仁志が全て答える、
「実践セールス百人組み手」セミナーを開催いたします。
ぜひ、青木に解決してもらいたい反論を用意して、セミナーにご参加ください！

▼今すぐお申込みください！
http://shop.achievement.co.jp/asp/ItemFile/10000921.html

〓<本日のコンテンツ>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

【１】今週の青木格言

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【16】
　　　　
【３】おすすめセミナー・商品情報　

【４】セールスお役立ち情報

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

【今週の格言】
　　　　　　
          「勝つシナリオを書け。シナリオ通りに行動せよ」
                                   　（青木仁志）
-------------------------------------------------------------------　　
　▼▼ 青木仁志の【格言配信登録（無料）】はこちらから
⇒  http://www.achievement.co.jp/magazine/index.html
-------------------------------------------------------------------
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
  ■16■華麗なるプレゼンテーション技法　<特質と利点>

　先日、私のセミナーに出ていただいたＯＡ機器のセールスマンから
  相談を持ちかけられました。

「青木先生、私は一日１００件、自分で決めた数字通り
  一生懸命飛び込み営業をやっているんですが、門前払いばかり多くて
　なかなかアポや、次のプレゼンテーションにまでつながらないんです。
  私はこの仕事が向いていないのでしょうか・・・？」

  ほとほと困り果てた様子です。
  そこで私は彼に、
「ところであなたは何を売っているんですか？」と聞いたところ、
「コピー機を売っています」と即座に答えます。

  すかさず私は再度同じ質問を彼に投げかけました。

「それは分かりました。ですがもう一度聞きますが、
  あなたは何を売っているんですか？」
「何度も申しますように、私はＯＡ機器のセールスマンです。
  今は特にコピー機を重点販売商品として売るように指示を受けていますから、
  どうしてもそれを売らなければならないんです。
  ですから、私が売っているのはコピー機です」

  そう言い切るのです。
  そこで私が、「あなたは売っているものを知らない」
  そう言った途端、一瞬彼は目を点にしたあと、言葉を荒げてこう言うのです。

「青木先生、バカにしないでください！
　私は自分が売っているものくらい分かっていますよ。
  コピー機を売っているからコピー機だと言っているのに、何ですかそれは。
  こんなに悩んで相談に来ているのに、そんな言い方は無いじゃないですか？！」」

  ほとんど激怒しています。
  私はその時ようやく諭すようにして彼に教えてあげました。

「あなたはコピー機を売っていると思っているから、
  訪問をした時に『私どもの会社はＯＡ機器の○○でございますが、
  御社にはコピー機はありますか？』と、
  多分そんな風に訊ねているんじゃありませんか？」

「はい確かにそうです。
『コピー機のセールスに参りましたので、
  担当の方にご挨拶させていただきたいのですが……』と言っています」
「だから、門前払いをくらうんです」

　商品には「特質と利点」というものがあり、
  特質というのは“その商品が持っている特長で、
  他の商品には無い際立った性能や機能”と定義できます。

  それに対して利点というのは
“お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を指して利点といいます。

  その商品に対してウォンツやニーズが無い場合にはニードの喚起と言い、
  必要性を感じさせ、欲しくさせることが先行されない限り、
  セールスにおいての成約には結びつきません。

  ですから、欲しくさせる、必要と感じさせるためにも
  利点に焦点を当てなければならないのです。

  前述のコピー機セールスの場合ですとこのようになります。

「私どもはＯＡ機器の、○○会社でございますが、
  本日は御社の生産性を１２０％高めるアイデアを持参致しました。
  本来であれば、有料のコンサルタントレポートでございますが、
  今回私がこの地区の担当になりまして、この件につき御社のご担当者様に
  直接ご挨拶をさせていただくよう、上の者から言われて参りました」

  これは、明らかに利点を売っていますから、相手は会わざるを得ないのです。

------------------------------------------------------------
▼青木仁志のブログ　最新テーマは「成功の本質とは」　
http://www.achibook.co.jp/blog/
------------------------------------------------------------
■アチーブメントのおすすめセミナー━━━━━━━━━━━━━━━

【特別開催セミナー！】
　現役トップセールスが語る　成果を決める法則
----------------------------------------------------------------

　生命保険セールスで一握りの一流セールスしか入会できない
　ＭＤＲＴ（ミリオンダラー・ラウンド・テーブル）会員の
　終身資格を持つ、現役トップセールスが語るセールスの極意。
　
　「・・・いったい、なぜそんなに成果が出せるんだろう？」

今回、講師を務めるのは、保険のトップセールスであり、
保険代理店の経営者でもある日比野淳治氏。
セールスの天才から直接、その理由を聞くことができるのです！

そのセミナーの価格は、なんと
前売りチケットで１０００円、一般チケットでも２０００円ぽっきり。

現役トップセールスから、生のセールス法を聞ける機会は、めったにありません。
アチーブメントだからこそお届けできる、極上のセミナー。
ぜひ、お越しください。

▼『現役トップセールスが語る成果を決定する「積極的な心構え」』
    １０００円ぽっきり！破格の前売りチケットの販売は、2/18（月）まで！
　http://shop.achievement.co.jp/asp/ItemFile/10000920.html

■アチーブメント出版の新刊━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『脳トレ』の川島隆太教授など、各界の著名人が教える子育ての法則
----------------------------------------------------------------

『こうして伸ばす子どもの脳力・子どもの学力』
        （木俣佳丈・著/1,785円（税込）/アチーブメント出版）

『脳トレ』の川島隆太教授！『百ます計算』の陰山英男副校長！
『ロサンゼルスオリンピック柔道金メダリスト』の山下泰裕氏！・・・など、
  著名な教育者たちが教える、子どもの可能性を引き出す教育方法とは。

▼『脳力』と『学力』から考える子育て。
   http://shop.achievement.co.jp/asp/ItemFile/10000919.html

----------------------------------------------------------------
≪お客様との会話が弾む！セールスお役立ち情報≫
　
　▼夜、小銭を用意する人は、お金持ちになる？
　
　財布の中に千円札が入っていない人は、お金持ちになれません。
　タクシーにワンメーター乗って、いつも１万円札を出してもらう
　感じの悪い人になってしまいます。
　お客様だから、運転手さんがおつりを出すのは当たり前と思っているのです。
　自分が運転手さんの側になれば、できるだけ小銭を出して欲しいです。
　相手の側に立って何かをやってあげることが大切です。

　前の晩に財布の中を見て、千円札がないと明日の朝ドタバタしたことに
　なると予測して、家に千円札をいつも用意しておいたり、
　前の晩に崩しておくなど、事前準備を心がけましょう。

（参照：『明日いいことが起こる夜の習慣』（中谷彰宏／著　PHP研究所）
-------------------------------------------------------------------
　▼セールスは、気遣い心遣いを学べる究極の職業！
　⇒ http://www.achievement.co.jp/individual/sales/index.html　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・‥…・・・★この一週間の人気書籍　             02月08日 15：07 更新

1.  夢をかなえるゾウ
    水野敬也／著

2.  カモメになったペンギン
   ジョン・Ｐ．コッター／著　ホルガー・ラスゲバー／著　藤原和博／訳　野村辰寿／絵

3.  外食・非常識経営論
　　大林豁史／著

4. 「打たれ強さ」の法則　心のスイッチを入れる実践トレーニング
　　７秒で潜在意識を開く方法
    岡本正善／著

5.  ７つの習慣　成功には原則があった！
　　スティーブン・Ｒ・コヴィー／著　ジェームス・スキナー／訳　川西茂／訳
　　
6.  なぜ、追いつめられたネズミはネコに噛みつくのか？
　　あなたの中に眠っている力を２００％引き出す方法
    溝口耕児／著

7.  効率が１０倍アップする新・知的生産術　自分をグーグル化する方法
    勝間和代／著

8.  一日一センチの改革　ゴミゼロへの挑戦
　　鈴木武／著

9.  朝令暮改の発想　仕事の壁を突破する９５の直言
    鈴木敏文／著

10. 社長！儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ！
　　中小企業のカリスマ直伝！実践・財務ノウハウ
　  小山昇／著

　◆最新の情報はこちらをご覧ください！<セブンアンドワイビジネス書ランキング>
  ⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆「トップセールスマンへの道」に対する感想・質問を募集しています☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　「トップセールスマンへの道」をお読みいただき、誠にありがとうございます。
　よりよいメールマガジンをお届けするために、率直なご意見をお聞かせください。
　ご協力をお願いいたします。

⇒ mail@topsalesman.net

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　◆メルマガ登録の解除を希望される方◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　当メールマガジン「トップセールスマンへの道」は、
　お客様ご自身で登録したサイト（まぐまぐ、melma！、めろんぱん）にて、
　登録を解除することができます。
　解除方法が分かりにくい場合はこちらで解除をいたします。
　件名を『「トップセールスマンへの道」登録解除希望』として、
　mail@topsalesman.netまでご返信ください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　■■■メールマガジン『トップセールスマンへの道』■■■
------------------------------------------------------------
発行：アチーブメント株式会社

□お問い合わせはこちら　mail@topsalesman.net
□ご登録はこちらから　　http://www.topsalesman.net/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（c）Copyright 2001-2008　Achievement Corp., All rights reserved.