トップセールスマンへの道

〔トップセールスマンへの道〕2008.01.25号：お客様のニーズを探す

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【１】今週の青木格言

【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【14】
　　　　 
【３】おすすめセミナー・商品情報　

【４】セールスお役立ち情報

【５】どれか１冊は読んでおきたいＢＯＯＫＳ人気商品　

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【今週の格言】 
 　　　　　　
             「お客様の声が全て」
                                   　 （青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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　■14■華麗なるプレゼンテーション技法　<お客様のニーズを探す>

　「お客様のニーズを探す」というテーマです。　 
　 私がよく引き合いに出す言葉で「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」
　という言葉があります。
　つまり「必要性の無いところに説明はいらない」。
　最近私は、それを更に進めて「ノーウォンツ・ノープレゼンテーション」と
　言っています。
　ニーズもさることながら、ウォンツ、それも本質的なところの願望に
　働きかけるというのが、プレゼンテーションの腕だと思えるからです。
　では、人のウォンツというのはどこから来るのでしょうか。
　私の長年の研究によれば、セールスというのは人間科学、
　いわゆるヒューマンサイエンスの世界に属するものです。
　そこに対人間関係、いわゆるヒューマンリレーションが加わり、
　学問にすれば大変複雑な世界を創り出していくのです。
　そういえば難しく聞こえますが、私が「脳内市場」と呼んでいるように、
　セールスの世界での「市場」というのは人の頭の中にあり、
　人の思考の中で蓄えられた願望のエネルギーが購入決定の引き金になるのです。
　それは与えられるものではなく、あくまで、
　その人の内面から引き出されるものだといえます。

　セールスというものの定義を、
　例えば「お客様の問題を解決していく善なる行為である」とすれば、
　間違った解釈は「いかにして売り込んでやろうか」という、
　いささか乱暴なものになります。
　後者はセールスというものの立場を、販売心理だけで組み立てた論理です。
　そうではなく、購買心理に働きかけ、「顧客はなぜこれを買うのか」という、
　買い手の立場にたったロジカルな構成が
　セールスの重要なポイントだということです。
　総括すれば、それらは心理学の領域に及んでいきます。　

　わたしどもの研修全ての土台に置いている基礎理論は
　「選択理論」という心理学です。
　骨子は、人は外側の刺激に対しての反応で行動を起こすのではなく、
　まずは遺伝子によるベーシック・ニーズがあり、
　その遺伝子からくる欲求を満たすと思われる、人、物、状況、
　理想や価値観といったものを現実に求めて人は行動し、
　選択していくというものです。
　それに沿えばセールスにとって大切なことは、
　よくヒアリングすることだと分かります。
　まず顧客のニーズを探り、そこからウォンツはどこにあるのかを確かめ、
　認識レベルの高低を見極め、そして支払能力の程度を見る、ということです。
　聞くことにより、現実世界の自分の思い込みではなく、
　顧客のレベルをよく見抜いた上で、
　顧客のレベルに合った商談を進めることができるようになるからです。

　例えば、弓を射る時の矢は必ず的に向かっていき、
　的が定まらないところに矢を射ることは全くの無意味です。
　その的を射るという行為での「的」こそがニーズであり、ウォンツだといえます。
　そこに対して、最短距離で相手の願望を叶えていける商品やサービスの提示を
　することがセールスの王道であり、顧客の立場にたった黄金のセールス技法だと、
　私は考えるわけです。

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