〔トップセールスマンへの道〕2008.01.18号：ティーアップの重要性

発行日： 2008/1/18

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　■13■華麗なるプレゼンテーション技法　<ティーアップの重要性>

　今回は「華麗なるプレゼンテーション技法」の第２回目で、
「ティーアップの重要性」について述べていきます。

「ティーアップ」というのはゴルフ用語で、
　ドライバーショットをする時の、ティーに乗せた
　ゴルフボールの高さを言います。状況に応じてティーアップの調整をすることで、
　同じスイングでも、ボールの飛距離には格段の差が出てしまうものです。

　そこから転じて営業の世界で言う「ティーアップ」とは、
　自分の会社、職業、扱っている商品、そして自分自身を、
　いかに安心、信頼、信用してもらえるようにプレゼンテーションするか、
　という意味合いになりました。

　言葉使い、態度、振る舞い、そして商談の進め方、全てにおいて
　ティーアップの重要性は計り知れないものがあります。

　ですが世の中には不思議な人たちがいて、
　これから結婚をしようと思っている相手に、自分の過去の男性遍歴や、
　女性遍歴を語り、「それをわかっていただいてから結婚してください」と
　言うような愚かな人がいたりします。
　「ティーダウン」をする人たちです。
　
　例えば「昨今の金融情勢は非常に厳しくて、
  なかなか信用してもらうのが大変なんですよ」とか、
「今会社の評価が社会的に低いということは重々分かっているんですが、
　どうか自分の熱心さに免じて買ってください」など、
　顧客に不信や、不安、懐疑的なイメージを与えるような
　マイナスの表現をする人、自分の会社に対して
　何の役にも立たないような表現をする人たちのことです。

　顧客は常に目の前に商品に対してなぜ今これが必要なのか、
　そして、会社やセールスマンが果たして信頼に値するかどうかを
　大変厳しい目で吟味しています。

　つまり「このセールスマンは、自分の願望をかなえてくれるのだろうか」
　また、「顧客の立場に立って、私の問題を解決してくれるのだろうか」
　という目で見ているということです。
　
　いつでも顧客は、信頼に値する人間から物を買いたい、
　信頼に値する会社と契約をしたい、そう思っています。
　特にサービスなどの目に見えない商品については、
　受け皿となる会社、及びその商品に対して
　絶対の信頼を求めていく傾向があるわけです。

　ではどのようなセールス、またどのような会社が信頼されるのでしょうか。
　これは非常に明解です。
　何度も言うように医者、弁護士、会計士と同じく、職業というものに
　対しての確固たる職業倫理があることが前提条件です。

　ただ単にしつこくて、変に熱心なだけの旧態依然とした
　セールスのあり方では、会社のブランドや、
　職業のステイタスを創り出す貢献はできません。

　「ティーアップ」が活きるためには、
　あくまで相手の問題解決や、顧客にとってのメリット、
　リスクマネジマントに対して前向きな選択ができるような
　完璧な商品知識、その上での確かな熱心さがあって初めてのことなのです。

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