トップセールスマンへの道

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メールマガジン〔トップセールスマンへの道〕2008.01.11号：華麗なるプレゼンテーション技法

発行日時： 2008/1/11

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【１】今週の青木格言

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【12】
　　　　
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【今週の青木格言】

「成功の技術とは、他の人々が求めるものを与え、
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■12■華麗なるプレゼンテーション技法　

  今回から「華麗なるプレゼンテーション技法」の章に入っていきます。　

　プレゼンテーションの本質というのは、一言で言えば、
  お客様の抱えている問題を解決する、ということに尽きます。

  セールスマンは人柄を通して、商品を通して、お客様の問題を把握し、
  その問題解決のベスト・パートナーになることによってはじめて成り立つ商売です。

  セールスとは単純に「価値と価値の交換」ですから、
  何かしら自分が持っている商品を売り込もうとか、押し付けよう、といった
　売り手の論理で考えていくようなプレゼンテーションをする必要が全くありません。
  あくまでも買い手の側に立ったプレゼンテーションをすることが大事です。

  ですから、幾ら金額が大きな金額になったとしても、
  その商品が金額に見合うだけの価値があれば「安い」ということになりますし、
  たとえそれが低い金額であったとしても、わずかでもその金額を払うだけの
  価値を見出すことができなければ、その商品は「高い」ということになります。

　お客様はあくまで、自分が得られる価値に対して関心を持っているわけですから、
  商品を通して、その価値をどうやって分かっていただけるか、
  満足し、納得していただけるかということが、プレゼンテーションだと私は考えます。
  それには、「この人は何を求めているのか」という、
  ウォンツをまず知るということから始まります。　　

　まずは、医者のアプローチ技法を真似てみてください。
  医者は何も売り込もうとはせず、淡々と患者に対して
「診察、診断、処方箋」という流れで、その問題を解決し、
  当たり前のように金額を得ています。

  このステップからいけばプレゼンテーションで一番初めに
  しなければならないことは「診察」するということだとわかります。
　要するに、よく聞いてあげることです。

  それを終えたならば「診断」してください。
  それは、そのお客様の必要を見極めて、ここ一番のポイントを探り、
  その人に見合った設計書をオリジナルでつくって差し上げることです。
　ここにプレゼンテーションの技法が活きてきます。

  人の左脳は論理、ロジックをつかさどっています。
  また、右脳は情感、イメージに働きかけ、
  たとえ話などに敏感に対応するようにできています。

  この二つが織物のように、縦糸に論理、横糸に
  たとえ話を組み合わせることによって、芸術的な、
  まさにアーティスティックな、華麗なプレゼンテーションが完成します。

  これによって、お客様が安心して、その商品の価値を認め、納得するわけです。
「処方箋」は、最後にその問題解決のための設計書を提示すればいいわけです。
  このように、相手が求めるものを知り、
  その相手の求めるものを提供しさえすれば、感謝されるのです。　

　お客様は保険というものを通して、家族への愛を表そうとしていますし、
  企業の経営者は、「まさか！」の時のリスクマネジメントの発想で加入します。
  ですから、まさにセールスとは「価値と価値の交換」なのです。

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　日本のサラリーマンは総じて面白くない、と語るのは
　解剖学者の養老孟司氏。組織がどんどん拡大すると、どんどん
　融通がきかなくなり、すると何のための仕事かを忘れて、流れてくる
　情報を処理するだけで仕事をしたつもりになってしまう・・・。
　そのために勧めるのが、田舎暮らし。
　「自然に触れると、眠っていた感覚が働くようになります。石ころ道では
　注意しないとつまずく。舗装された道ばかり歩いてくると、感覚が怠けます」

　目の前のお客様のために100%尽くす心で毎日セールスできているか？
　公園で一休みするなど、自然に触れる時間を意識して取ることも、　
　有効なリラックス方法だろう。　　（日本経済新聞　2008年1月7日）
　　　　　　　　
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