トップセールスマンへの道

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メールマガジン〔トップセールスマンへの道〕2008.01.04号：有力者紹介法の極意

発行日時： 2008/1/4

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト —伝説の営業マン—
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■vol.284 ■■2008.01.04■■■

▽▼▽謹賀新年▼▽▼

　皆様、明けましておめでとうございます。
　本年も、どうぞよろしくお願いいたします。

　さて、2008年の目標はもう立てましたか？
　今日から始まる1年を充実した年にするためにも、
　ぜひ「目標」「夢」を立てていただきたいと思います。

「まだ、目標を立ててない・・・」という方には、ぜひおすすめです！

　▼『夢のかなえ方セミナー　～なりたい自分になる方法～』
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〓<本日のコンテンツ>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

【１】セールスお役立ち情報

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【11】
　　　　「見込み客開拓で成功する法　<有力者紹介法>」

【３】おすすめセミナー情報　

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≪セールスお役立ち情報≫
　
　▼すき間時間を有効活用する方法

　『効率が10倍アップする新・知的生産術』（勝間和代/著）

　忙しいセールスパーソンにとって、時間の合い間を見つけて
　勉強時間、情報収集時間を行うのは大切なことです。
　上記の本には、そんな生産性をアップする手法が数多く紹介されています。

　著者の工夫の一例として・・・
　・人との待ち合わせ場所を書店にすると、待ち時間にも
　新しい本に触れることができる
　・あらかじめ電車が満員だとわかっている時には、
　耳からの学習準備をしてから乗り込む
　・風呂場、トイレ、寝室などに本を準備し、すき間時間に目を通す

　など、すぐできるけれどやっていない工夫が満載。
　すき間時間を活用し、セールスの生産性をさらにアップしてみては？　

　▼月に50～100冊読書する勝間さんおすすめの本のうちの１冊
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【今週の格言】
       「一回のセールスで一生の協力者をつくる」（青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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　■11■見込み客開拓で成功する法　有力者紹介法

  今回は、「有力者紹介法」ということについて、お話していきます。

　営業活動をシンプルに分ければ、見込み客開拓、
　面会、クロージングを経て成約、そして、成約後のフォロー、
  という一貫した流れになります。

  その成約後に、<単にフォローだけをしている人>と、
  <フォローの中で紹介を出してもらえる人>の違いとが、
  所得と成績を大きく分けていくことになります。

  人生成功の秘訣の一つに、

「自分には無い能力で、他の人が持っている能力を、
  自分の能力としていかに使うことができるか」

  というものがありますが、
  まさに紹介者を出してもらえるということは、
  自分の分身が何人もいるのと同じことです。

  私は長年セールスの仕事をしてきて、
  その一連の流れをどう作るか、ということに常に配慮してきました。

  言い換えれば、新しい見込み客を見つける際には、
  紹介者を出していただけるところまでを視野に入れて
  セールスを組み立てたということです。

  誰が顧客か、その顧客は何を買うのか、なぜ自分から買うのか。
　
  いわゆる自分の営業としての存在理由、存在価値に立脚して、
  もっとも自分が売り込みたいという対象に対して、
  優位に仕事を進めていく手法です。　

　例えば医師、弁護士、会計士、官庁や大企業の上層部といった、
  社会的に力のある人は、ほとんどが、階層社会、タテの関係にありますから、
  下部組織はトップダウンにとても弱い面があります。

  はじめは大変ですが、そういったところの力関係を見据えて、
  できる限り影響のある人を自分の最初の見込み客に設定すると、
  後がとても楽になります。

  戦略的なセールス活動が打てるわけです。

  ところが対象マーケットやキーマンを間違えてしまうと、
  セールスほど難しい仕事はありません。

  案外、大物と言われる人で、敷居が高く見える人でも、
  一旦懐に入ってしまえば、普通にお付き合いできる方が多いものです。
  ただし、そこでの鍵は“こちらがプロである”ということが重要です。

  相手が有力者、社会的にもいろいろな意味で影響力があればあるほど、
  選ぶ自由を持っています。

  当然、様々なセールスマンが売り込みに行きますから、
  選択眼もおのずと厳しくなりますし、目利きの人が多いわけです。

　では、どうやって関係を作ればいいのでしょうか。

  昔からセールスは
「商品を売り込む前に、まず自分を売り込みなさい」と言われます。

  何らかの形で、誠意を行動で、あるいは形で表していくというのが、
  良い人間関係を保つための鍵ならば、
  始めはギブ・アンド・テイクの徹底したギブでしょう。

  私はそうして道を開きました。

  いわゆる“損して得取れ”の世界です。
  与えてから与えられる、この原則です。
  結局、真心、誠実、配慮、気配り、気働き。
  有力者になればなるほど、人は精神的なギブにとても弱いものです。

  人を動かすものは、精神面と経済面、この二つです。

  このことがわかり、紹介が常にでるようになれば、
  あなたのセールス活動は磐石なものになるのです。

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▼青木仁志のブログ
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　来年、あなたはどんな夢を持ちますか？どんな自分になりたいですか？
　まずは、その目標を明確にすることから始めましょう。
　『2008年の夢を現実化させる方法』『夢実現をコミットメントする方法』
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【日時】
  <大阪>2008年1月 9日（水）13：00～15：00
　<東京>2008年1月19日（土）13：00～15：30
【講師】青木仁志（アチーブメント株式会社代表取締役社長）
　　　　佐藤英郎（アチーブメント株式会社主席トレーナー）
【会場】
　<大阪>アチーブメント大阪研修センター
　<東京>アチーブメント高輪研修センター
【チケット費】前売りチケット：3,150円（税込）/一般チケット：4,200円（税込）
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