トップセールスマンへの道

• 最新号：2008-08-29
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メールマガジン〔トップセールスマンへの道〕200712.21号：「入れ喰い状態」の市場選び

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■vol.282 ■■2007.12.21■■■

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■今週のコンテンツ

【１】セールスお役立ち情報
         ●「お客様は、大切な親友」という発想

【２】青木 仁志のウイークリー営業塾【９】
　　　　 ●「見込み客開拓で成功する法　
　　　　　　　　　　　　　上手くいく見込み客開拓の着眼点」

【３】おすすめセミナー情報　
　　　　○見込み客開拓の極意を学ぶ、大阪限定セミナー！
　　　　○トップセールスの８つの秘訣を学ぶ　セールス力向上セミナー
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　≪セールスお役立ち情報≫

　●「お客様は、大切な親友」という発想
　
　お客様を敵と考えて戦うのではなく、
　お客様を神様と考えてただ敬うのではなく
　お客様を親友と考えるなら、
　あなたは明日からどんなサポートができるでしょうか？

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　<『仕事は味方』（浜口 隆則／著　かんき出版）より>

　ビジネスは、お客さんがいないと完結しない。
　だから、お客さんは、大切なパートナー。（中略）
　仕事を始めたころ、よく悩んでた。
　お客さんは、神様なんだろうか？
　お客さんとは、対立してしまうんだろうか？（中略）
　「お客さんは大切な親友」だって思って、仕事をしていたら
　なぜか、とつぜん、すべてがうまく流れ始めた。
　大好きな人を、神様にする必要なんてない。
　大好きな人と、わざわざ戦う必要なんてない。
　お客さんは、仕事を通して、一緒に人生を生きている。
　人生を共有している、大切な友達なんだ。 
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【今週の格言】
 
　 「プロセスを大事にすれば結果はおのずと生まれる」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（青木仁志）
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■９■見込み客開拓で成功する法　上手くいく見込み客開拓の着眼点

今回は「上手くいく見込み客開拓の着眼点」について述べていきます。
　 
以前、東京郊外の秋川渓谷というところへ、
当時９歳だった娘と３歳の息子を連れてマス釣りに出掛けました。
結果は、娘が十匹マスを釣り、
息子は、私が少し手を貸して３匹のマスを釣ることができました。

３歳の子供が３匹！という釣果に、
読者の方は「すごいですね」と思うかもしれませんが、
３歳の子供にそんな“釣る技術”があろうはずがありません。

実は、時間ごとにお腹をすかせたマスが川上で放流されていて、
贅沢ですが、えさにイクラをつけて釣り糸を垂らすと、
バクバクとその釣り糸に、マスが群がってくる仕組みなのです。

いわゆる「入れ喰い」状態です。　

私は長年のセールス体験の中で、どんな時でもマーケット・インの発想で、
良い市場に打って出ることを常に考えてきました。

それは、売る技術の方に焦点を当てるのではなく、
良い市場を見つける方に焦点を当てる、ということです。
「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」。
つまり、「必要性のないところに説明は要らない」。

セールスというのは、常に必要性の高い人を相手にプレゼンテーション、
アプローチをしていけば、商談がいつも有利に展開できます。
相手のニーズ、相手のウォンツの中に、こちらの説得力があるからです。　

私が昔「ブリタニカ」という会社で、
英会教材や百科事典販売に
なぜ抜群の成績を収められたのかをお話しましょう。

セールスの世界の格言、
「商品を売り込む前に、まず自分を売り込みなさい」
それを実践した話です。

実は私の叔父の親友に、当時、とある航空会社の
大阪の支店長をしていらっしゃる方がおり、
私は叔父に頼み込んでその人を紹介して頂きました。

それこそ何度も何度も菓子折りを持って足を運び、
とりあえず出入りができるようになるまでに半年掛かりました。

今でもそうですが、当時も大変厳しい会社で、
私のようなセールスマンは全て門前払いです。

ところが信用されて、出入りを許されてからは、客室課から始まり、
その航空会社の全ての市場を私が独占できたのです。

私だけが担当者で、他の人間は入れません。

つまり、先ほどの「入れ喰い」と同じ状態です

フリーパスで、人事、各ライン、スチュワーデス、パイロット、飛ぶように売れます。

当時私は二十代でした。
もちろんキャリアも“売る技術”もありません。全ては市場選びの結果でした。　

マーケット選びには、当然それなりの苦労はあります。

数の原理でいくのか、それとも信用信頼を勝ち取る粘り勝ちの市場開拓でいくのか。
簡単ではありません。
仕事に、遊びのようなマスの放流はないからです。

ですがいずれにせよ、自身のタイプを慎重に見極め、全力で事にあたることが
見込み客開拓をする時点での大事なポイントです。

そうして常に結果から逆算し、困難と思えるマーケットを極めた時に
セールスの花は大きく開くのです。

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