〔トップセールスマンへの道〕200712.11号：１週間に何回プレしてますか？

発行日： 2007/12/14

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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■今週のコンテンツ

【１】セールスお役立ち情報
         「お急ぎください」というメッセージは客を走らせる

【２】青木仁志のウイークリー営業塾【８】
　　　　「まずは「数」。それが「質」になる。」

【３】おすすめセミナー情報

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　≪セールスお役立ち情報≫

　●「お急ぎください」というメッセージは客を走らせる

　たった数行ですが、お客さんに購入を検討させ、
　購買を動機づけることができます。

　<日経流通新聞　12月5日朝刊>
　例年は２台しか売れてなかった、掘りごたつ用の電気ヒーター。
　顧客宛のＤＭに
　「赤い堀りごたつ。緊急に20台確保します。
　生産完了してしまうので緊急に確保しました。来年になったら
　買おうと思っても品物がありません。今すぐお電話ください。」
　と書いたところ、18人が購入。

　行動するべきことに気づいていない人に、するべきことを教える。
　これが、動機づけによるセールスの本質なのです。

　(動機づけによるセールスの本質を学びたいなら！）
　⇒ http://www.achievement.co.jp/individual/sales/index.html
　
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【今週の格言】

　「周りに基準を置かず、自分のベストレコードにチャレンジする」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（青木仁志）
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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■８■まずは「数」。それが「質」になる。

保険営業に関しての市場とは、一言で言えば“人”です。
例えばそれが法人営業であっても、決裁権を持っている経営者も
一個人であることを考えれば分かっていただけるでしょう。

つまり生命保険というもの自体が、リスクマネジメントや、
個人の生命というものに深く関わり、病気の補償も、
いわゆる生存リスクも、また老後のことを終身で扱うにしても、
いずれにせよ“人”を対象に成立しているビジネスである、ということです。

歴史をひもとけば、保険というものは元来
“相互扶助の精神”で作られているわけですから、
私はよく、「コミッション発想のコを取って、ミッション発想で仕事をしなさい」
と言います。

お金ではなく使命感です。
そうすると不思議なもので、おのずと面会人数が増えていきます。　

以前私は、外資系の、いわゆるカタカナ生保と言われる
会社の支社で指導したことがあります。
営業が伸び悩んでいるというので聞いてみれば、
営業職員の平均プレ数が、一人当たり週三プレ。
わずか三人にしか面会していないということがわかりました。

それは結局、その営業職員たちがコンサルタントとしての
妙なプロ意識を持つがゆえに、
いわゆる法人営業の一攫千金狙いで、絞り込んで効率ばかりを追い、
一番大事な面回数を伸ばそうとしない結果でした。

成約アベレージが最高で50％にしても、
それでは週に一、二件、月にすれば四件から六件が精一杯ということになります。
それに法人ゆえに、相手も損得計算ですから、
キャンセルするときも、見事にまとめてキャンセル、
のような話になりかねないわけです。

私は保険に限らず、対面営業というものを、ずっと
“点から線、線から面、面から立体”と指導してきました。
それにはやはり個人の顔を大事にし、顔が見える仕事をする、ということが

大事なポイントなのです。
マーケットは人です。
人の集合体が単に組織になっただけのことですから、
基本は一対一なのです。
組織であっても、一対一の話をたくさんできる人がそこに行く。
それが、職域販売の基本です。

そこではじめて「トロール漁法」になり、紹介が広がっていくわけです。　

ですから、まず数から入る。
その結果、質に上がっていきます。
私はやはり、数の原理というのは大変大事にしています。
つまるところ、セールスは確率だからです。

それには週三件ではなく、一日三件のプレを目指していく。
一週どんなに最低でも十人に、顔と顔、膝と膝、肩と肩、肘と肘を合わせて、
プレゼンテーションをする。
一ヶ月にすれば四十件。

基本的に年間五百人には、
面会してプレゼンテーションしてもらいたい、と思います。
それは直接アプローチもあるでしょうし、紹介もあるでしょう。
いずれにしても年間五百人の人生に深くかかわっていくところに
セールスの醍醐味があるのではないでしょうか。
それが一つの、私のマーケットに対する考え方だということです。

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　<大阪開催★営業セミナー>
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