トップセールスマンへの道

発行日： 2007/12/7

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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《『戦略的目標設定とその達成技法』開催（無料）》

　青木仁志が語る、戦略的・人生設計図の描き方！
  今年最後の開催となります。今年１年を振り返るためにも
　ぜひご参加ください。

【日時】
　12月19日（水）18:30～20:30（受付開始18:00～）

【会場】
  アチーブメント高輪研修センター
　http://www.achievement.co.jp/map.html

【定員】
　200名
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《セールス・お役立ちニュース》

【大手生保、５年ぶり減益】
　生命保険会社の国内大手９社の2007年度上半期業績が前期同期に
　比べて4.1％減少したことが分かった。中間期の減益は５年ぶりで、
　９社中５社が減益となった。保険金の不払い問題への対応などで
　保険料収入が2.8％減の計８兆４８３９億円と２年連続で減少したことが
　わかった。原因としては、保険金の不払い問題の調査に人材を振り向けて
　営業が手薄になったほか、顧客が生保不振を募らせた影響も表れた。
　適切に保険金を支払うのは当然だが、それにとどまらず顧客の側に立った
　商品を提供し、銀行窓口など多様な販路も生かすことが、生保業界の
　将来を左右する。
　　　　　　　　　　（日本経済新聞　2007年12月4日発行1、2面より）

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【今週の格言】

　「願望の強さと成功は比例する」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（青木仁志）
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⇒  http://www.achievement.co.jp/magazine/index.html
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　　　　　　トップセールスマン青木仁志のウイークリー・営業塾
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　■７■"拒絶への恐れ"克服法（２）

　時代は明らかに、会社の大小にかかわらず、
　スペシャリストが活躍する時代を迎えています。
　ですから、保険のプロセールスというのは、
　見込み客開拓の天才になることが義務付けられているのです。
　新規見込み客開拓をしないセールスマンになれば、すぐに成績は下がります。
　ともかくひとりでも多くの人に会い、熱心に説明する。
　それがセールスマンに与えられた使命なのです。　
　前回「見込み客開拓の最大の障害は拒絶への怖れである」ということを述べました。
　今回はそれを「スキル」という観点から、私自身がどのようにして
　見込み客開拓の障害を克服してきたかについて具体的に触れてみたいと思います。　

　ポイントは、セールスマンの自信のレベルの高低と、
　“恐れ”の強弱というのは逆の相関関係にあるということです。
　自信があればあれるほど、高ければ高いほど、
　“恐れ”はどんどん軽減されていきます。
　要するに“怖れ”そのものは解釈なわけです。
　どのセールスマンにとっても、拒絶への恐れは、いわば内的要因です。
　物事の捉え方というのはその人、その人で全く違うように、
　心の中にある“恐れ”というものは、その人自身の心の中にしかない状態です。
　ですから、自分の仕事と行動にどれだけ誇りが持てるか、
　また、どれほどお客様の役に立っているか、あるいは、自分が訪問することによって
　どのくらい多くの人の人生設計上のリスクマネジメントに貢献できているか。
　つまり、自分の存在が、健全で肯定的に思えれば思えるほど、
　“恐れ”がなくなるわけです。　

　では、そのためにはどうすればいいかということですが、
　それには「メンタルの法則」を使うことです。
　ひとつは「アファメーション」という技術です。
　「アファメーション」というのは、「肯定的自己暗示」といってもよいと思いますが、
　一言で言えばいかに自分の中に「大義名分パワー」をつくるかということです。
　私が若い頃どのようにしてそれを体得したかと言えば、
　部屋に等身大の鏡を置き、その鏡に向かって「お前はセールスの天才だ！」
　「お前はトップセールスマンだ！」「お前はできる」
　「お前が訪問することを誰もが求めている」
　「お前はお客様の必要を満たしていける最良のパートナーだ」といった言葉を
　徹底的に自分自身に対して、指差しながら毎日叫んだものです。
　「私は報酬を愛する。なぜならば報酬とは自分の貢献に対する
　社会的評価と同じだからだ」
　そういった言葉を自分で断言する、宣言することにより、
　意識下に深くその言葉が入っていき、無意識に自分の取る行動が
　より良いものになっていくわけです。
　あとは、自分の長所を書き込んだ紙を持って歩き、
　毎日それを読んで自信を植え付けていく。
　また、自分自身人に好かれるためにどのような行動を選べるのか
　「10カ条」を書いて実践する。
　単純ですが、そういうことを考えて活動することが大切です。　

　ですから「事実は一つ、解釈は無数」で、セールスマンのモチベーション、
　心構えが変ることによって“恐れ”がなくなり、比例して売上は増大していくのです。

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　■12月11日（火）「セールス学校」について
　東京開催は、青木仁志によるスペシャルセールス学校を実施。
　めったに聞けない青木のセールス・スキルをぜひ学び取ってください！
　大阪開催は、外資系生命保険会社出身、元MDRT会員の大高弘之が講師を務めます。
　実績に基づいたセールス力向上のヒントを教えます！　

【東京】
テーマ：「反論処理とクロージング技法」
講師：青木仁志（アチーブメント株式会社代表取締役社長）

【大阪】
テーマ：「成功する時間管理技法」
講師：大高弘之（アチーブメント株式会社セールストレーナー）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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