トップセールスマンへの道

発行日： 2007/11/30

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
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《セールス・お役立ちニュース》

　～控えめが大人に好感～

　スーパーマーケットや家電量販店はテンポの明るさは豊かさの
　象徴だった。その明るさで人を集めてきたが、その反対を売りにする
　場所が増えているのだ。
　例えば再開発で人気スポットとなった品川駅。高輪口と港南口を結ぶ
　コンコースは高い屋根が特徴のヨーロッパ風だが、照明は暗く、
　すれ違う人の表情が簡単には読み取れないほど。
　明るさだけではない。ホテルや店の看板もどんどん小さくなっている。
　東京に相次いでオープンしている、ザ・ペニンシュラホテルや　
　ザ・リッツ・カールトン東京なども、見落としてしまいそうなほど、
　小さな看板を出している。
　弱い色使いも増えている。デザイン関係者は「カラフルから単調へ」
　「原色からナチュラルへ」「暖色から寒色へ」と話す。
　従来は、大きく、明るく、カラフルに、というのが人気獲得への常套手段だった。
　しかし、消費者が大人になって落ち着いたものを好むようになった、
　新しい富裕層が増えて高級感を大切にするようになった、などの
　流れもあり、時代の空気も変わってきた。
　この先しばらくは、一歩下がって、小さく、暗く、弱くすることが
　好感度を上げることにつながるのではないだろうか。

　　　　　　　　　＜参考＞１１月２６日付け日経MJ新聞

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　■６■"拒絶への恐れ"克服法

　今回は『見込み客開拓とアプローチ』の章の第２回ということで、
　見込み客開拓の最大の障害である「拒絶への恐れ」について述べてみます。
　あるセールマンはこの恐怖から逃れるために、実に色々な言い訳を考えます。
　また、直接成約に結びつかない膨張したプレゼンテーションをし、
　顕著な例では無計画な訪問、移動時間・資料作りに無意味に時間をかけ、
　わざと即決をとらずに成約を先延ばしにするといった、あげていけば
　キリがないほど様々なことをします。
　そして拒絶への恐れが強いときには、そこには行動の抑止が必ず起こります。
　表面的な意欲はあっても、実際の行動がとれないのです。
　具体的には、資料を長く見つめている、オフィスにいて
　なかなかセールスの現場に出ようとしないといった現象が起こります。
　そういう状況を目にしたなら、マネージャーはすぐ手を打ってください。
　つまり、以前にも少し触れた、全ての原点である『四つの自信』に戻すことです。
　それは「会社に対する自信」、「商品に対する自信」、「職業に対する自信」、
　「自分に対する自信」この四つです。
　それらを根本的に、徹底的に教育する必要があります。
　セールスマンは、この『四つの自信』の総和が大きければ大きいほど成績が良く、
　反対に、『四つ自信』の総和が小さくなった時に人は離職を考えるのです。　
　ある時自動車のセールスをしている、優秀なセールスマンが
　私のところへやって来て、こう言いました。

　「青木先生、実は私、今すっかりセールスに自信が持てなくなりました」
　彼らしくない弱気な発言です。
　そこで私がその理由を問うたところ、こう言いました。
　「実は私が販売した車で、大事なお客様が交通事故を起こし亡くなってしまいました。
　それから私は『走る凶器』を売っているのではないかと思い、
　怖くて、とても以前のような勢いで販売することができないのです」。
　そこで私は彼に言いました。
　「あなたは責任を取り過ぎる。事故は決してあなたの管理下にはありません。
　自動車は凶器でもあるし、家族を乗せて走る『夢』そのものでもあるのです」。
　彼は納得して、元の様に売れるセールスマンになりました。
　『考え方が変われば、人生が変わる』良い例です。　

　拒絶への恐れというのは、健全な職業観の確立ができていないということです。
　商品を通してお客様の問題解決のお手伝いをしていこうという
　ミッションパワーがないのです。
　もう一度使命感に立ち返ってください。
　セールス活動の本質は目に見えない、積極的、肯定的、建設的な心構えを
　確立していくところにあります。
　その鍵は『四つの自信』をまず持つこと。
　そして常に顧客の立場に立った提案営業をし、
　自分自身が本当に役にたっているという実感が持てるような仕事を
　していくことが最善の方法ではないでしょうか。　

　次回は具体的な見込み客開拓の障害を
　どうやって克服すればいいのかという「スキル」について触れてみたいと思います。

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　■12月4 日（火）「セールス学校」について

【東京】
テーマ：「プレゼンテーション・スキル」
講師：丸山直樹（ＪＰＳＡ認定シニアプロスピーカー）

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テーマ：「反論処理とクロージング技法」
講師：大高弘之（アチーブメント株式会社セールストレーナー）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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