トップセールスマンへの道

• 最新号：2008-08-29
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トップセールスマンへの道

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■vol.277 ■■2007.11.09■■■


《セールス・お役立ちニュース》

　〜１脚１０万円の椅子を即決で９脚売る〜

　ある家具店にて。
　これまで数ヶ月に１、２脚売れれば良かった
　１脚１０万円という高価な椅子が、ある工夫をしたところ
　即決で９脚も売れ、さらに多くのお客さんが購入を検討しているという。

　デザインがお洒落なわけではないが、
　１０万円という高価な理由は、人間工学に基づく設計がなされ
　長時間座っても疲れないからだそう。
　しかし、そんな機能説明だけではお客様はぴんと来ない・・・・

　店長が考えたのは、「動機づけのセールス」だった。
　椅子の持つ価値を伝えるキャッチコピーを考え、DMを作成した。

　そのコピーは、「読書をするならこのいすだ」。

　読書に最適との切り口を中心に、機能の高さの解説、
　あまりの座り心地の良さに店のスタッフが眠り込んでしまった
　エピソードなども織り交ぜた。
　そのDMによって、お客様の関心は急激に高まった。
　
　誰に売るのかを絞り込んで、その人にとって
　より具体的なメリットを提示したのが今回の成功要因だ。
　また、実はDMには価格が提示されていなかった。
　買える価格がどうか確かめるために多くの人が来店し
　即決で９脚に達したのである。

　【ポイント】
　・顧客を絞り込む
　・DMには機能的説明だけでなくエピソードも加える
　・DMにはあえて価格を掲載しない

　　　　　　　　　＜参考＞１０月３１日付け日経MJ新聞

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　■３■こころ構えで全てが決まる

　前号でも話をしましたが、
　「消極的なこころ構え」がもたらす弊害は計り知れず、
　それがいかに自分にとって　
　マイナスであるかを知るということは重要なことです。
　「消極的なこころ構え」の行き着く先には“貧しさ”があり、
　「積極的なこころ構え」は“豊かさ”を生み出します。
　「積極的なこころ構え」は、積極的な言語を作り出し、
　その人自身のグッドパーソナリティー、高感度も作り出していきます。
　そして結局何をしても「感じがいい人だな」となります。
　対して「消極的なこころ構え」からは、
　常にまわりの人が聞きたくない消極発言がでます。
　それはつまり否定的なパーソナリティーとなり、魅力のない人格になりますから、
　結局チャンスは訪れない、ということになります。
　つまり、常に喜んで、希望を持ち、人生を大切に生きている人というのは、
　必ず成功者になっていく、ということです。 

　では、どうすれば「マインドを変えられる」のでしょうか。
　それはやはり自分という人間を大切にし、
　自分の価値に気付くということではないでしょうか。
　「自分を愛する」その“愛”と言う概念がとても重要なのです。
　自分で自分を否定的に見ている部分が多ければ多いほど、
　他人も大切にすることができなくなります。
　自分を大切に扱っている人というのは、自然と他人に対しても
　大切に接するようになるものです。

　ですから、自分という人間に対しての接し方を変えるだけで
　ガラッと人生が変ることがあるわけです。
　すると、当然お客様に対する「物の見方、考え方」も変ってきますから、
　お客様への接し方そのものが好転していくことになっていきます。
　「積極的なこころ構え」というのはこの反対です。
　まず自分は“できる”という強いこころ構えが前提にあります。
　「自分には無限の可能性があり、私はかならず成功する」という
　確信を持っているのです。ですから自分の未来に対して、
　進んで正当な代価の先払いをし、常に“肯定的なイメージ”を
　持ちながら、非常に気分の良い状態で生きています。
　快活であり、どんなことでも「喜んでお引き受けします」と
　前向きな態度を持っています。
　そのこころ構えが行動を作り出しますから、
　エネルギッシュで行動力がある、という表れになるわけです。

　私は「人事を尽くして、天命を待つ」という言葉が好きです。
　セールスマンに出来ることは、自分を愛し、他人を愛し、
　常にお客様の側に立つということです。
　そして、ベストを尽くして、プロセス管理に徹底することだけです。
　人は心構えを変えることによって、
　優績セールスマンになることもできますし、
　劣績セールスマンに落ちてしまうことにもなりかねないのです。

　そして「トップセールスマンになりたい！」と
　燃えるような熱意があるのならば、意識を分散させてはいけません。
　集中することです。
　売れるセールスマンは目標に焦点を合わせる能力を持っています。
　最優先の仕事に集中できる技術を持っています。
　そして常に成果の創造をしています。
　その「成果」が、「結果」が、「達成」が、
　モチベーションを創りだしていくのです。
　達成が、さらなる達成を生んでいきます。
　自分の価値はいやがうえにも上がります。
　売れないセールスマンは「結果」に対するこだわりがないがゆえに、
　モチベーションが上がる事も無く、未達成がさらなる未達成を生み、
　自分で自分の価値を更に小さくしてしまうのです。


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【東京】
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