トップセールスマンへの道

• 最新号：2008-08-29
• 発行周期：週一回発行
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• 創刊日：2002-05-23
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トップセールスマンへの道

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト —伝説の営業マン—
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■vol.270 ■■2007.09.14■■■

【今週の言葉】
 
　「人生成功の鍵は 他の人々の欲求充足が出来る
　　人格特性を身につける事である」 （青木仁志）

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【特　　集】【優れたセールスパーソンは利益を売る】
　　　　　　　　　　　　 　
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 No.２【問題解決のプロであれ】　       　　　　　　　
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　セールスでは自分の人柄を通して、お客様に利益を提供しています。

　利益とは何かというと、ひと言で言えばお客様が求めていること。
　お客様が求めていることは、大きく分けると次の２つです。

　!)何か不都合が生じていて、それを解決したいという問題解決。
　!)自分が欲しい、身につけたい価値。
　
　このどちらかを解決できる利益が商品にあれば、
　お客様は納得してご購入してくださるのです。

  では、セールスマンとして第一に何をすべきかというと、
　お客様が何を望んでいるかを徹底して聞くことです。

　商品の説明から始めるのではないのですよ。
　優秀な営業マンは、最初から「この商品どうですか」とは絶対言いません。
　「これどうですか、これどうですか」と言ってみたところで、
　お客様が望んでいなければ、迷惑な話ですよね。
　
　セールスマンは、いうなればお医者さんです。
　ですから、お客様が何を問題だと思っているのか、
　しっかり「診断」をしないといけないわけです。

　お客様の求めているものを知ることに最も時間をかけるのです。
　ほとんどは、自分が何を一番欲しているのか、何が必要なのかに
　気づいていないお客様が多いですから、それに気づかせてあげましょう。
　
　もし、お客様のニーズを聞いて、自分の持っている商品の価値が、
　お客様の問題解決に合わないという場合には、
　決して商品を提供してはいけません。

　私も、色々な方に自分のマネジメント研修の話をすると、
　過大な要求・期待をもたれる場合が多いです。

　「プレゼンテーションがうまくなるかもしれない」とか
　「マーケティングの能力が身につくかも」「企画力がつく」とか・・・
　
　でも、私がお教えするのはあくまで「マネジメント」ですから、
　その期待に答えることはできないのです。
　ですから、
 「もし本当にお望みならば、○○に参加することをおすすめします」
　とはっきりお伝えしますね。
　
　お客様が望んでいる価値と私たちが提供している価値が
　少しでも合っていなかったら、必ずクレームや問題が起きます。
　なにより、本来なら解決できない商品にもかかわらず
　「これを使えば必ず解決しますよ」と売ってしまうのは不誠実です。
　
　嘘をついたり、押し売りをしたりするセールスマンは三流。　
　お客様の問題解決をする一流のプロセールスであってください。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（次号に続く）

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　〜セールス学校テーマ：「利点を売るセールス」より〜
　2007年5月29日開催　講師：佐藤 英郎　　
　　　　　　
　<佐藤 英郎プロフィール＞
　1950年10月北海道生まれ。アチーブメント株式会社取締役。明治大学
　法学部卒業後、同大学法制研究所を経て、研修コンサルタント事業に
　25年携わる。大中小200社以上の企業研修実績をもつ。トレーナーとし
　て22年間で延べ12万人の経営者・管理職・営業職の研修を担当。日本
　で14人しかいない国際コーチ連盟マスター認定コーチの一人。
　彼のブログは笑いあり真剣トークありで見逃せない！
　→ http://www.achievement.co.jp/blog/

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【お知らせ】9月18日（火）の「セールス学校」♪
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【東京教室】
 テーマ：「ベストコンディションの作り方」
 講師：武田 吉康（アチーブメント株式会社シニアトレーナー）

【大阪教室】
 テーマ：「見込み客の開拓とそのアプローチ技法」
 講師：大高 弘之（アチーブメント株式会社セールストレーナー）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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 ▽参加費が１回分無料になるお得なチケット
 http://shop.achievement.co.jp/asp/index.asp 
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▽突撃アンケート！【理想の営業マンを探せ！】　    -01-
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小川さん（仮名）20代男性より

■「印象の良さに、ついつい色々買ってしまった」
　「中途で入社するので、新卒のような感じではなく、
　年相応に見えてやる気に溢れているようなイメージにしたい」
　「営業職なので遊びすぎず、でも自分らしいこだわりも持ちたい」
　と非常に抽象的に伝えたにも関わらず、押し売りはせず、
　イメージ通りの買い物ができました。
　かばん、靴、ベルト、シャツ、ネクタイなど一緒に購入していまい、
　ちょっと散財したかな？とも思ってしまいましたが、いい買い物でした。

【実はここを見ている！顧客の目の付けどころ】〜小川さんの場合〜
　１位 = 営業マンの第一印象
　２位 = 営業マンの清潔さ
　３位 = 営業マンの人柄のよさ
　４位 = 商品のクオリティー
　５位 = 類似商品とは違った特徴

■ＢＡＤエピソード
　ぶしつけな物言いで見下した態度。他の店で同じ商品を買いました！

【編集局からひと言】
 第一印象は、セールスの世界だけでなくとも大切なものですね。
 口角を上げていつも柔らかい表情でいるだけでグンと好印象になります。
 笑顔でいると運気もアップするようですよ。 

■アンケート「理想の営業マンを探せ！」にご協力ください。
 街で出会った素敵な営業マン、あの店員さん・・・
「もう一度会いたい」理由を教えてください！
 →　http://www.topsalesman.net/enquete/enquete.html　 

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■読書の秋に向けて読み始めるＢＯＯＫＳ人気商品　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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  ・‥…・・・★この一週間の人気商品　          09月14日 19：09 更新   
  
1.  自分「カイゼン」術　トヨタ式であなたの仕事は変わる！
    若松義人／監修

2.  世界一やさしい問題解決の授業 
  　渡辺健介／著

3.  「１日３０分」を続けなさい！　人生勝利の勉強法５５ 
 　 古市幸雄／著

4.　３０代で差をつける「人生戦略」ノート
    最短・最速で結果を出す「頭と時間」の使い方 
    午堂登紀雄／著

5.  ハーバードからの贈り物 
　  デイジー・ウェイドマン／著　幾島幸子／訳

6.  内部統制の文書化マニュアル　実務詳解 
    あずさ監査法人／編

7.  花を売らない花売り娘の物語
    Ｈｉｇｈ‐ｔｏｕｃｈ　ｃｏｎｔａｃｔ　ｗｉｔｈ　ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ　
    ハイタッチ・マーケティング論 
    権八成樹／著

8.  心をグッと惹きつける「顧客感動」トレーニング
   “津田マジック”でお客さまを幸せにする私になる 
　  津田妙子／著
   
9.  たった２分で人の心をつかむ話し方
    木下通之／著

10. 頭の回転が５０倍速くなる脳の作り方
　  苫米地英人／著
   
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