トップセールスマンへの道
発行日： 2007/5/18
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困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
メールマガジン「トップセールスマンへの道」
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【特 集】【断られない営業術】
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No.３【イエス・ソー方式】 大高弘之
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『イエス・バット方式』というプレゼンテーション手法を、
営業のスキルアップ本などでよく目にします。
イエスというのは受け入れるということ。
ここまでは良いですが、その後は「バット」。
要するに、最初は同意しても最終的にはお客様の考え方を
否定してしまうということです。
実は、以前は私もこの方式を使っていました。
効果的な手法なので、いくらでもイエスをもらうことができるのです。
でも、その場では同意してくださっても、あとでキャンセルされる
ケースが非常に多い。どうやらお客様は「うまく言いくるめられた」
と感じるようです。
いくらイエスを貰っても、契約が取れなければ意味がありません。
それに気づき、私は『イエス・ソー方式』にチェンジしました。
「おっしゃることはわかります、だからこそ・・・」
というプレゼンテーションの方法です。与えるセールスとも呼びます。
あくまでもお客様の立場に立ったプレゼンテーションです。
お客様が賢い判断ができるよう、必要な情報をあげて助けてあげる。
細かい疑問、質問なんでもＯＫ。
むしろ、その観察眼をほめてあげましょう。
トップセールスマンは反論すらその人の良さと見るのです。
（次号に続く）
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〜セールス学校テーマ：「反論処理とクロージング技法」より〜
2006年5月9日開催 講師：大高弘之
＜大高弘之プロフィール＞
上場食品商社勤務を経て、外資系人材派遣会社アディアセントラル株式
会社 (現アデコ株式会社)に入社。その後営業力を買われ、外資系生命
保険会社プルデンシャル生命保険株式会社に入社。元MDRT会員。2002年
にアチーブメントに入社し、パーソナルコンサルタント、セールストレ
ーナーとして活躍中。
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