トップセールスマンへの道

発行日： 2007/5/11

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■vol.254 ■■2007.05.11■■■

　【特　　集】【断られない営業術】
　　　　　　　　　　　　　
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No.２【反論は、興味がある証拠！】　       　　　　　　　大高弘之　　　　
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お客様からの反論をやっかいなものだと捉えている方もいらっしゃるでしょう。
しかし、私は反論は単なる質問だと考えています。
仲の良い友だちとの会話を思い出してください。
相手に興味があればあるほど、質問が立て続けに出てきて
会話がどんどん盛り上がってしまいませんか？
それと同じで、セールスにおいて反論があるということは
あなたの商品・サービスに興味があるということです。
関心がなければ、何の疑問、質問も湧かないでしょうから。
ですから、セールスにおける反論は「ウェルカム！」なのです。

さらに、皆さんに目指していただきたい次のステージは、
プレゼンテーションの段階で、先に反論を消してしまうということです。

私の経験上、反論の種類なんてせいぜい１０～２０くらいのもの。
事前に答えを用意して、プレゼンテーションに組み込んでしまうのです。

では、私が実際に現場で使っている反論処理のトークを一つお教えします。

よくあるのが、「興味がない」という反論です。
まずは、「はい、おっしゃることはわかります」と受け入れましょう。
これは全ての疑問・質問に対して共通して述べていただきたいことです。
決して「いやっ、そうじゃないんですよ！・・・」と言わない。
まずは全てを受け入れることです。そして、
「実は多くの方がそうおっしゃいます。私も最初はそうでした」と、
第三者の声を盛り込みます。
「でも、面白いことに、そうおっしゃる方こそ、
お話を聞いていくと「なるほど」とおっしゃいます。
ただ、○○さんがそうお感じになるかは判りません。
ご判断は、○○さんにお任せします。
ぜひ一度直接お話を聞いてご自身でご判断ください」
最後に、
明日の午後と金曜日の午前中でしたらどちらがいいですか？」
とＹＥＳ／ＮＯで答えられる問いではなく、選択肢を提示してしまう。

全ての反論に対して、パターンは一緒です。
一番のポイントは、何を言われてもまずは１００％受け入れることです。
そこからが、あなたのセールスの始まりです。
（次号に続く）

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　＜大高弘之プロフィール＞

　上場食品商社勤務を経て、外資系人材派遣会社アディアセントラル株式
　会社　(現アデコ株式会社)に入社。その後営業力を買われ、外資系生命
　保険会社プルデンシャル生命保険株式会社に入社。元MDRT会員。2002年
　にアチーブメントに入社し、パーソナルコンサルタント、セールストレ
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