トップセールスマンへの道　【速報！保険セールスパーソン３００名が集った！保険業界限定セミナー報告】

発行日： 2007/1/19

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ―伝説の営業マン―
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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１、セールスコラム「トップセールスマンへの道vol．238」
       プレゼンテーション・スキル
　　　～成約率を上げるプレゼンテーションの前提　vol.２～
　　　　　　【イエスから逆算したトークを作れ！】

２、成功への轍

３、【保険業界限定！】“お客様が「売って」くれる
　　　　　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー開催報告！！

４、今週のオススメＣＤ＆売れ行きランキング！

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【１】セールスコラム【トップセールスマンへの道　vol.238】
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  　　プレゼンテーション・スキル
　　　　～成約率を上げるプレゼンテーションの前提　vol.２～
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このセールス通信講座では毎週アチーブメント株式会社で開催されている
「セールス学校 ※」で語られた内容のエッセンスをお届けいたします。

　　　           　　　　※ 毎週火曜日    19:00～20:00
　       　　    　　　　　　アチーブメント高輪研修センター
　　　　　　　　　　　　　　アチーブメント大阪研修センターにて開催中
　　　　　　　　　　　 http://www.achievement.co.jp/individual/sales

この講座は毎回違う講師によって語られた生きたメッセージを
凝縮してまとめられたものです。

今回は、アチーブメント株式会社代表取締役社長、青木仁志による
「プレゼンテーション・スキル」で話された
【成約率を上げるプレゼンテーションの前提】です。

全てのセールスマンが、課題としているプレゼンテーション・スキル。
セールスのプロが語る、【伝達力】を驚異的に高める秘訣をお届けします。

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◇◆プレゼンテーション・スキル◆◇
～成約率を上げるプレゼンテーションの前提　vol.２～
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【イエスから逆算したトークを作れ！】　　　　　　　　　　　　　　
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あみだくじをイメージしてください。

もし、どこに当たりがあるか見えていれば、どうしますか？
おそらく、あたりから逆算して、どのくじを引くか選ぶのではないでしょうか。

実は、これがプレゼンの極意です。
イエスから逆算してトークを組み立てることは、プレゼンの基本中の基本です。
ほとんどのセールスマンは、前提が弱いですね。
「イエスかノーかは分からない」と思いながらプレゼンをしていませんか？

イエスしかないという前提でプレゼンテーションをしても
質問力の足りなさやお客様の認識不足から信頼が確立できないことによって、
お客様から「ノー」をもらってしまいます。

最初からノーの余地を認めていること自体、もう成約率を悪くしているのです。
必ず「イエスをもらう」という確信を持ってスタートしなければいけません。

例えば、私はプレゼンに入る前にこのような質問をします。

「○○さんはセールスの成績を上げたいと思っているのは間違いないですか？」

「今からお話をさせていただくのはセールスの成績を飛躍的に高める、
　日本を代表するセールストレーニングプログラムです。
　この商品にはご関心がおありですか？」

「月々３千円ほどのご投資が必要ですが、
　ご自身の営業成績を上げるために、このご投資は可能ですか？」
　
分かりますか？
私は否定できることを一切言っていません。

イエスと言えることしか言ってないのです。
イエスと言えることしか言ってないからイエスなのです。実にシンプルですね。
イエスが正常で、ノーがおかしいのです。

今日を境に、プレゼンが「ノー」という考え方を持つことを改めてください。

　　　（青木仁志　2006年12月19日セールス学校プレゼンテーション・スキル）

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■圧倒的に成約率を上げるプレゼンテーションの極意【「伝達力」セミナー】
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自分の伝えたいことをただ話しても意味がない！
お客様の心を掴んで話さないほどの【伝達力】を身につけ、
「あなたから買いたい！」と言われるセールスパーソンになろう！

【日程】 2月27日(火)　
・ 9:00～12:00(ネットワークビジネス限定！）
・13:00～16:00(保険業界限定！）
　　　
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◆次週のセールス学校予告◆

次週、1月23日（火）のセールス学校テーマは・・・

▼東京開催
ＪＰＳＡ認定ベーシックプロスピーカーの丸山直樹氏による『好感度の作り方』

▼大阪開催
アチーブメント株式会社パーソナルコンサルタント、フィールドトレーナーの
阿部光志による『利点を売るセールス』

をお送りします！

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■【東京開催セミナー内容】
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「好感度の作り方」　　　　　　　　　講師：丸山直樹
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「好感度」とは何でしょうか。

感じが良いこと、笑顔が素敵なこと、さわやかな印象を持っていること、
誠実なこと、礼儀正しいこと、清潔感にあふれていること……。

それもあるでしょう。
ですが、お客様にとっての最大の好感度は、セールスマンに会うことによって、
また、その商品の説明を聞くことによって
【はたして自分がメリットを得ることができるのか、できないのか】
ということに、その全てが掛かっています。
信頼に価する情報を持っているのか。
会うことによって、そこに必ず有益な価値を見出すことができるのか。
セールスマンは全面的にお客様の立場に立って、最終的に商品やサービスを
受け入れていただくことを仕事としているのです。
そして、一回のセールスで一生の協力者になっていただくよう、
その後の徹底的なフォローと情報の提供を怠りません。
それが、究極の「好感度」なのです。

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■【大阪開催セミナー内容】
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「利点を売るセールス」　　　　　　　講師：阿部光志
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商品における「利点」とはメリットのことであり、その商品自体が持っている
価値と考えればいいでしょう。

お客様が得られる満足感や精神的価値観、あるいはお客様自身が評価することで、
主観的な事柄であり、Aさんがその利点を認めたからといって、
必ずしもBさんがそう思うとは限らないもののことです。

対して「特質」とは、その商品だけが持っている、他の商品とは違う際だった
特徴のことであり、客観的事実に基づいたもので、誰が見てもその違いをはっ
きりと認識できるもの、とでもいえばよいと思います。

セールスマンが顧客に対してプレゼンテーションをする時には、まずその商品
が持つ「特質」だけを述べて、その人のニーズを掘り起こすところから始めま
す。そして、「利点」で差別化を図るのです。お客様はただ単純に商品そのも
のを買うのではなく、その商品の効用、またはその商品がもたらす解決策を買
うのです。

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【２】成功への轍
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　　　人はみな人生のセールスマン、誰かに何かを売り込んで生きている。

　　                                    （青木仁志）

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人材教育コンサルティング会社アチーブメント株式会社の代表取締役社長であり
  　　　能力開発コンサルタントでもある青木仁志の格言配信。
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【３】セミナー開催報告★　　　　　　　　　　　
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　　　【保険業界限定！】“お客様が「売って」くれる
　　　　　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー開催報告！！

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【開催報告】1月16日（火）開催！　

“お客様が「売って」くれる『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー
　　┃
　　┗━▼延べ300名の保険セールスパーソンが、【極意】を習得！

  16日（火）の午前・午後の２回に分けて開催された
　“お客様が「売って」くれる『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナーは、
　約300名の保険営業職のお客様が参加してくださり、大盛況で終了いたしました。
　青木仁志も大勢の保険セールスパーソンを前に、いつもに増して
　熱のこもったトークでノウハウを伝授いたしました！！

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【参加者の声】（アンケートより）

▼頭ではわかっていても、実際にはやってないこと、
まだまだできることの多いことに気づかされ、今後の指針になり
大変良い機会でした。                  （外資系保険会社・40代・男性）

▼自分のできてない部分の確認ができた事が良かった。
また、人格を磨く事の必要性を感じた。　（外資系保険会社・40代・男性）

▼何年ぶりで本物のセミナーに触れることが出来た思いであります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（保険代理店・60代・男性）

▼もっと早く聞けば良かったと思います。
今まで尊敬する人や諸先輩方は同じ事を言っていた、実践していたと
思い出しながら受けていました。感動しました。ありがとうございました。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（外資系保険会社・30代・男性）

▼２時間ではもの足りない。　　　　　　（外資系保険会社・30代・男性）

▼営業は誠実であるという事を学習しました。成果を出したいです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（外資系保険会社・30代・女性）
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⇒ セミナーに「参加できなかった・・・」という方のために、
“お客様が「売って」くれる『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナーが
ＣＤになり、大好評発売中です。
在庫があとわずかとなっておりますので、「聞いてみたい」と思った方は
ぜひお買い求めください！「決断今すぐ」！

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　□■今週のおススメＣＤ■□　　　　　　　　　【第一版売り切れ間近！】

　　　　“お客様が「売って」くれる
  　  　　　　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”ＣＤ

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■chapter

【ＤＩＳＣ１】（65分46秒）

・一回のセールスで一生の協力者をつくるために
・紹介につながる思考法
・紹介が生まれるマーケット設定とは
・紹介が出る顧客タイプとそのアプローチ技法　
・紹介を生む「代価と報酬の原理」
・成功している人の紹介創出術
・『紹介を生む』仕組みをつくる極意

【ＤＩＳＣ２】（50分28秒）

・紹介獲得法１お客様はどんなときに人に紹介を出すのか？
・紹介獲得法２どんな時に紹介を出したくないか？
・紹介獲得法３紹介をいただく５つのコツ
・紹介獲得法４紹介をいただくための具体的なトーク
・紹介獲得法５紹介先でYESを生む技術
・紹介を生むための発想転換法
・成功するセールス５つのステップ

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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○●この一週間の人気商品【ビジネス、経済部門】●○　01月18日　16：06現在

1. トコトンやさしい５Ｓの本
　平野裕之／著　古谷誠／著

2. 大人が変わる生活指導　仕事も人生もうまくいく
   原田隆史／著

3. 鏡の法則　人生のどんな問題も解決する魔法のルール
　野口嘉則／著

4. 人生を変える！「心のブレーキ」の外し方　
　仕事とプライベートに効く７つの心理セラピー
   石井裕之／著

5. お菓子を仕事にできる幸福
   東ハト／編

6. なるほど図解内部統制のしくみ
   あずさ監査法人経営改革支援本部／編

7. 生き方　人間として一番大切なこと
   稲盛和夫／著

8. 金利計算マニュアル　利回り感覚錬磨のための７２章　定本
　角川総一／著

9. 構造改革の真実　竹中平蔵大臣日誌
　竹中平蔵／著

10. 自分の小さな「箱」から脱出する方法　
    人間関係のパターンを変えれば、うまくいく！
    アービンジャー・インスティチュート／著　金森重樹／監修　富永星／訳

◆最新の情報はこちらをご覧ください！
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　□■おすすめセミナー■□　　　　　　　　【保険営業職限定】
　
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　　　　　　　　　　　「伝達力」セミナー
　　
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“お客様が「売って」くれる『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー
に引き続き、保険営業職限定セミナー第２弾の開催が決定！！

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【圧倒的に成約率を上げるプレゼンテーションの極意】
　　　　　　　　　「伝達力」セミナー

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【日程・場所】

  2007年2月27日(火) 13:00～16:00

　アチーブメント高輪研修センター
(アクセス方法は　http://www.achievement.co.jp/company/index.htmlから！）

【対象】
保険営業職の方

【定員】
　140名

【参加費】
　5,250円（税込）

【詳細・お問合せ】
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　　TEL：03-3445-0420
    E-mail：hq@achievement.co.jp

【お申込み】
　⇒　http://www.achievement.co.jp/individual/special/hoken.html

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