トップセールスマンへの道

発行日： 2006/12/15

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.233

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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--- ＜INDEX＞ --------------------------------------------------------

１、セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.233」
       プレゼンテーション・スキル
　　　　～伝達力を驚異的に高める４つの原則　vol.２～

２、成功への轍

３、おすすめセミナー　【保険業界限定！】
　　“お客様が「売って」くれる
    　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー

４、売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.233」
  　　プレゼンテーション・スキル
　　　　～伝達力を驚異的に高める４つの原則　vol.２～
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このセールス通信講座では毎週アチーブメント株式会社で開催されている
「セールス学校 ※」で語られた内容のエッセンスをお届けいたします。

　　　           　　　　※ 毎週火曜日    19:00～20:00
　       　　    　　　　　　アチーブメント高輪研修センター
　　　　　　　　　　　　　　アチーブメント大阪研修センターにて開催中
　　　　　　　　　　　 http://www.achievement.co.jp/individual/sales

この講座は毎回違う講師によって語られた生きたメッセージを
凝縮してまとめられたものです。

今回はアチーブメント株式会社代表取締役社長、青木仁志による
「プレゼンテーション・スキル」で話された
『伝達力を驚異的に高める４つの原則』です。

青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

全てのセールスマンが、課題としているプレゼンテーション・スキル。
セールスのプロが語る、伝達力を驚異的に高める秘訣をお届けします。

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◇◆プレゼンテーション・スキル◆◇
～伝達力を驚異的に高める４つの原則　vol.２～

プレゼンテーションの前提とは何かと一言でいうなら、話し手の４つの自信です。

まず、必要なのは自分の属している企業組織に対しての絶対の自信です。

そもそも自信とは、思い込みです。

例えば、財務体質が非常に良くないといわれる保険会社にも、

売れるセールスパーソンはいます。

彼らは「21年間育ててもらった会社だから、恩返しをしよう」

「真剣に営業して、真剣に伝達し、周りの営業職員の迷いを

吹っ切るほどの結果を出してやろう」という考え方を持っています。

劣席セールスマンは、ちょっとでも悪い風評が流れると一気に減速してしまうのです。

「もう、これが潮時だ」と。立ち位置が違うのです。

皆さんは、自分の大事な子供の悪口を言われたら、頭にくるでしょう？

では、なぜ自分の会社の悪口を言われても腹が立たないのですか？

愛社精神が希薄であれば、やはり信頼はされません。

カンパニーロイヤリティーは、日本の企業文化において

良い人材に求められる最上位の資質です。

それは、そういう人には感謝の気持ちがあるからです。

「社長のおかげ、上司のおかげ、仲間のおかげ、お客様のおかげ」という風に、

「おかげさまで」の心で仕事をしているんですよ。

ロイヤリティーの弱い人間は、「俺が売ってやってるんだ」と思いがちです。

能力は非常に大切ですが、もっと重要なのは考え方です。

私がブリタニカでセールスをしているとき、

お客様にブリタニカの悪口を言われたことがあります。そのとき私は言いました。

「○○さん、私個人のことを言うのは構いません。

でも会社に関しては絶対に悪口は言わないでください」

とは言うものの、昭和30年代当時は百貨辞典を売りすぎて、

“ブリタニカショック”と言われるほどの社会問題が起きたことがありました。

しかし私からすればそんなのは昔の話で、

今私がやってることとは関係がないため気にする必要はありません。

そう言い切ると、お客様に「あなた熱いね～、わかった、わかった」

と言われましたが、よく考えたら私は社員でもなんでもなかったのです。

業務委託契約のコミッションセールスでしたから。

完全歩合で、お客様に配るパンフレットも自分でお金を払っていたくらいです。

本来なら必要がないのに、すごいロイヤリティーを持っていたんですね。

自分が勤めている会社だから、自分が守る。

プロっていうのは、自己愛がすごく強いものです。

会社に育ててもらっている感謝、上司に育ててもらっている感謝が

組織体に対するロイヤリティーになっているわけです。

これが、第一に大切なプレゼンテーションの前提です。

　　　　　　（青木仁志　2006年3月7日セールス学校プレゼンテーション・スキル）

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　　◇次週のセールス学校予告◇

次週、12月19日（火）のセールス学校は
（東京開催）アチーブメント株式会社代表取締役社長、
青木仁志による『プレゼンテーション・スキル』と、
（大阪開催）アチーブメント株式会社主席トレーナー、
佐藤英郎による『成功する時間管理技術』です。

●東京開催セミナー内容●

　「プレゼンテーション・スキル」

プレゼンテーションにおいて、お客様を説得させる条件には二つしかありません。
それは、お客様が「得られるニーズ」か、「回避できる損失」か、この二つです。
それは得ることのできるメリットか、
避けることのできるデメリットか、と言い換えても良いでしょう。
これしかプレゼンテーションにおいて人の心を揺さぶる方法がないのです。

売れるセールスマンは、お客様の
「ホットボタン」を探り当てることに抜群に秀でています。
いくつかの質問によってお客様の内側に働きかけ、
お客様の願望を明確にしてから、
外側からの問題解決の手段としての商品を見せます。
それも、お客様の頭の中で理解しやすいように、イメージしやすいように、
相手の知覚に合った話として商品を提供していくのです。

プレゼンテーションは真剣勝負です。
用意周到に準備され、研鑚を積み重ねた結果の、
たった一度の本番のステージなのです。

講師の青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

      ○青木仁志プロフィール○

      http://www.achievement.co.jp/trainer/01.html

●大阪開催セミナー内容●

　「成功する時間管理技術」

セールスもクロージングの段階に入ると、お客様から反論が出ます。
反論とは単なる質問です。例えばお客様からの「お金が無い」と言う反論は、
「あなたはまだ、客である私に十分メリットのある
情報を伝えてくれていない」と解釈すればいいわけです。
その時はプレゼンテーションをし直します。
ただし、そこでもお客様の「欲しい」という願望がまだ弱いと思える段階では、
クロージングを掛けるべきではありません。

クロージングというのは「道理」と「事実」で
お客様に納得していただくものです。
お客様が否定できない事柄を前提としてクロージングをかけていくのです。

プロの営業マンはどんなに強いクロージングをかけても嫌われる事がありません。
それは、そこに自分の我というものが出ることがなく、
エネルギーが、どうすればお客様にもっと豊かになっていただけるのか、
という未来に向っているからです。

講師の佐藤は、国内大手教育訓練コンサルタント会社にて
トレーニング担当専務取締役として、パーソナルディベロップメント
プログラム開発に取り組み、年商40億の研修会社に育て上げ、
その後、プロ教育コンサルタントとして独立。大中小200社での研修を実施。
特に「人づくり」に情熱を燃やし、リーダーシップ理論、
ビジネスコーチング、DiSC理論、目標達成スキルなどを組み合わせた
その卓越した指導内容は多くの企業の信頼を得ています。
現在はアチーブメント株式会社主席トレーナーとして
多くの方に支持を得ており、法人、個人共に高い評価を受けています。

      ○佐藤英郎プロフィール○

      http://www.achievement.co.jp/trainer/02.html

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　　　　　　　　　　☆毎週火曜日開催セールス学校☆
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【２】成功への轍
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　　　　　　　　　　こだわっているものが手に入る。
　　                                    （青木仁志）

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人材教育コンサルティング会社アチーブメント株式会社の代表取締役社長であり
  　　　能力開発コンサルタントでもある青木仁志の格言配信。
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【３】おすすめセミナー　　　　【保険業界限定！】
　　　“お客様が「売って」くれる
  　  　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー
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紀伊國屋新宿本店、丸善丸の内本店などで多くの書店で総合１位の
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◇“お客様が「売って」くれる　　　　　　　　　　　◆
◆　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー　◇
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紹介率８７.５％の仕組みから学ぶ、保険営業で勝ち抜く
最強の「紹介を生む」仕組みのつくり方。

目に見えないものを売るのに一番良い方法は紹介です。
しかし、紹介とは偶然生まれるものではありません。
お客様の心理（感情）の動きを正しく理解し、
いつ、どのタイミングで、何をするかさえ間違えなければ、
必ず紹介は生まれます。

成約からフォローを一つの流れと考え、プロセスを科学的に管理する。
御用聞きではなく、お客様の感動をつくり、紹介を生み出していく。

“紹介”が自然と出てくる魔法の仕組みを、
5,000人以上の生保セールスパーソンを教育し、
多くのMDRT会員を輩出したカリスマコンサルタント、
青木仁志が「保険営業における紹介の生み出し方」
にテーマを絞り、お伝えします。

【日程・場所】
　東京開催：アチーブメント天王洲セントラルタワー研修センター
　　2007年1月16日(火)
　　　 13:00～15:00

【定員】
　200名

【参加費】
　3,150円（税込）

【詳細・お問合せ】
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　　TEL：03-3445-0420
    E-mail：hq@achievement.co.jp

【お申込み】
　→　http://www.achievement.co.jp/individual/special/hoken.html

　◆◇保険限定セミナーＣＤ化決定！◇◆

すごく興味があるけど、都合が合わない…。
東京や大阪まで出て行くことができない…。

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本セミナーのＣＤ化が決定いたしました！

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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○●この一週間の人気商品【ビジネス、経済部門】●○　 12月13日16:07現在

1. 鏡の法則　人生のどんな問題も解決する魔法のルール
　／野口嘉則／著

2. 自分の小さな「箱」から脱出する方法
　人間関係のパターンを変えれば、うまくいく！
   ／アービンジャー・インスティチュート／著　金森重樹／監修　富永星／訳

3. 君の思いは必ず実現する　二十一世紀の子供たちへ
　／稲盛和夫／著

4. 人生を変える！「心のブレーキ」の外し方
　仕事とプライベートに効く７つの心理セラピー
   ／石井裕之／著

5. ゴーン・テキスト　ビジネスの教科書
   ／カルロス・ゴーン／著

6. 現代の帝王学
   ／伊藤肇／著

7. しあわせを引き寄せる１０秒！そうじ力
   ／舛田光洋／著

8.  和魂リーダーシップ　「鬼」となり「鬼」を育てる
　／小阪田興一／著

9. 一瞬で自分を変える法　世界Ｎｏ．１カリスマコーチが教える
　／アンソニー・ロビンズ／著　本田健／訳・解説

10.人を育てるトヨタの口ぐせ
   ／ＯＪＴソリューションズ／編著

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□■今週のオススメ本■□

●Ａｍａｚｏｎ総合ランキング１位、
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　　　　　・・・他多数１位獲得中の超人気書籍！

◆◇「売る」仕組みのつくり方
　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編◇◆

あなたは、口コミ販促率【８７.５％】と
聞いてどう思うでしょうか？

「すごい数字だ！」
「そんな数字は、ありえない。」
と思うでしょうか？

２０００人以上の経営者から熱烈に支持を受ける
カリスマコンサルタント、青木仁志は
「経営者が「売る」仕組みをしっかりとつくりさえすれば
“口コミ”はつくることができる」と話しています。

『起業家のための社長学』最終章となる
『「売る」仕組みのつくり方』には
驚異の口コミ率をつくる秘訣をはじめ、
数々の「売る」仕組みが余すところなく網羅されています。

「売る」ための秘訣が全て網羅されているこの本を読んで
あなたの組織にあった最強の「売る」仕組みをつくりましょう！

■書籍情報■
▼タイトル：「売る」仕組みのつくり方
　　　　　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編
▼著者：青木仁志
▼価格：1,575(税込)
▼ページ数：216ページ
▼出版社：アチーブメント出版

▼お申込・詳細
　http://shop.achievement.co.jp/asp/itemFile/10000849.html

▼お問合せ
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　TEL：03-3445-0420

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