トップセールスマンへの道

発行日： 2006/12/8

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.232

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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--- ＜INDEX＞ --------------------------------------------------------

１、セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.232」
       プレゼンテーション・スキル
　　　　～伝達力を驚異的に高める４つの原則　vol.１～

２、成功への轍

３、おすすめセミナー　【保険業界限定！】
　　“お客様が「売って」くれる
    　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー

４、売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.232」
  　　プレゼンテーション・スキル
　　　　～伝達力を驚異的に高める４つの原則　vol.１～
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このセールス通信講座では毎週アチーブメント株式会社で開催されている
「セールス学校 ※」で語られた内容のエッセンスをお届けいたします。

　　　           　　　　※ 毎週火曜日    19:00～20:00
　       　　    　　　　　　アチーブメント高輪研修センター
　　　　　　　　　　　　　　アチーブメント大阪研修センターにて開催中
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この講座は毎回違う講師によって語られた生きたメッセージを
凝縮してまとめられたものです。

今回はアチーブメント株式会社代表取締役社長、青木仁志による
「プレゼンテーション・スキル」で話された
『伝達力を驚異的に高める４つの原則』です。

青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

全てのセールスマンが、課題としているプレゼンテーション・スキル。
セールスのプロが語る、伝達力を驚異的に高める秘訣をお届けします。

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◇◆プレゼンテーション・スキル◆◇
～伝達力を驚異的に高める４つの原則　vol.１～

プレゼンテーションとは、一言で言えば

“伝える力”と考えていいと思います。

よく私は、「頭で話せば頭に入る、心で話せば心に入る」と言います。

私は新・『頂点への道』ピークパフォーマンスコースで、

“無言のセールス”という実習を行ないます。

言葉を使わず売ってみせるのです。

多くの人は、言葉を使わないと物は売れないと考えますね。

では、私はどうやって売っているのでしょう。

言葉を使わないで売る、とはどういうことなのでしょう。

私は本当に真剣にプレゼンテーションを始めると、

目に見えない気の膜が周りにぐわーっと張りつめるのを感じます。

言葉を使わずに、私は身体中で思いを伝えていきます。

その際大事なのは目ですね。

例えば仲代達也さんという役者さんは、言葉ではなく目で語ります。

一流の役者の伝達力は凄いものです。

彼らは目や表情、つまり言葉以外のもので伝えているのです。

実は、言葉は７％しか伝達されていません。

３８％は、声の高低、強さといった表現力、

そして５５％は、非言語コミュニケーションといって、言葉ではないもの、

いわゆる態度や熱意、どれだけ真剣に伝えているかなのです。

注目すべきは、９３％は言葉以外のものであるということです。

皆さん、プロのセールスほど言葉に依存します。

そして、伝えたつもりになったり、伝えたいように伝えられなかったりして

非常に不快な思いをさせてしまう訳ですよね。

でも、「伝えた」と言うのは売り手側の論理ではありませんか？

コミュニケーションの基本は、相手の立場に立って真剣に伝達をしていくことです。

この、プレゼンテーションの前提について、次回から詳しくお話させていただきます。

　　　　　　（青木仁志　2006年3月7日セールス学校プレゼンテーション・スキル）

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　　◇次週のセールス学校予告◇

次週、12月12日（火）のセールス学校は
（東京開催）アチーブメント株式会社契約トレーナー、
武田吉康氏による『見込み客の開拓とアプローチ技法』と、
（大阪開催）アチーブメント株式会社代表取締役社長、
青木仁志による『反論処理とクロージング技法』です。

●東京開催セミナー内容●

　「見込み客の開拓とアプローチ技法」

売れないセールスマンというのは、アポ取りや、見込み客の開拓、
アプローチという事に対していくつかの障害を持っています。
中でも、見込み客開拓の最大の障害はセールスマン自身の
拒絶への恐れと言ってもよいでしょう。
訪問してＮｏを言われること。
あるいはアプローチしてＮｏと言われることに対しての恐れです。

「代価と報酬の原理」というものがあります。
砂金を採ろうとするとき、多くを得ようとするその報酬に対して、
大量の土砂を出すのは当然の代価です。
それと同じように、圧倒的なアプローチ数からしか、
成果は見込めないのです。
そこにマイナスの意識があり、それを克服しプラスの意識に変革するには、
その意識に焦点を当てずに、行動に焦点を当てることです。
行動による日々の小さな目標達成の積み重ねが、
やがて大きな成功につながっていきます。
アプローチの技法・技術はあとでいくらでもついてくるものです。

講師の武田吉康氏は日本ブリタニカにてトップマネジャーとして活躍後、独立。
その後、アチーブメント株式会社にて顧問として販売ツールの制作、
営業トレーニングの実施、又、タイムマネジメントセミナーの講師を担当。
1990年に新日本総研を設立。
ＰＨＰ、ザ・アール、ニッセイマネジメント等の講師を務め、
1997年に日本ブリタニカに新事業企画のため、復帰。
その後、2001年より、経営コンサルタントとして活動、
高い評価を得ていらっしゃいます。

●大阪開催セミナー内容●

　「反論処理とクロージング技法」

セールスもクロージングの段階に入ると、お客様から反論が出ます。
反論とは単なる質問です。例えばお客様からの「お金が無い」と言う反論は、
「あなたはまだ、客である私に十分メリットのある
情報を伝えてくれていない」と解釈すればいいわけです。
その時はプレゼンテーションをし直します。
ただし、そこでもお客様の「欲しい」という願望がまだ弱いと思える段階では、
クロージングを掛けるべきではありません。

クロージングというのは「道理」と「事実」で
お客様に納得していただくものです。
お客様が否定できない事柄を前提としてクロージングをかけていくのです。

プロの営業マンはどんなに強いクロージングをかけても嫌われる事がありません。
それは、そこに自分の我というものが出ることがなく、
エネルギーが、どうすればお客様にもっと豊かになっていただけるのか、
という未来に向っているからです。

講師の青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

      ○青木仁志プロフィール○

      http://www.achievement.co.jp/trainer/01.html

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　　　　　　　　　　☆毎週火曜日開催セールス学校☆
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【２】成功への轍
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　　　　　　　　　　　コスト以下の仕事はしない。
　　                                    （青木仁志）

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人材教育コンサルティング会社アチーブメント株式会社の代表取締役社長であり
  　　　能力開発コンサルタントでもある青木仁志の格言配信。
　　　毎朝、7時50分にあなたの携帯に届く無料のサービスです。

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【３】おすすめセミナー　　　　【保険業界限定！】
　　　“お客様が「売って」くれる
  　  　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー
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◇“お客様が「売って」くれる　　　　　　　　　　　◆
◆　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー　◇
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紹介率８７.５％の仕組みから学ぶ、保険営業で勝ち抜く
最強の「紹介を生む」仕組みのつくり方。

目に見えないものを売るのに一番良い方法は紹介です。
しかし、紹介とは偶然生まれるものではありません。
お客様の心理（感情）の動きを正しく理解し、
いつ、どのタイミングで、何をするかさえ間違えなければ、
必ず紹介は生まれます。

成約からフォローを一つの流れと考え、プロセスを科学的に管理する。
御用聞きではなく、お客様の感動をつくり、紹介を生み出していく。

“紹介”が自然と出てくる魔法の仕組みを、
5,000人以上の生保セールスパーソンを教育し、
多くのMDRT会員を輩出したカリスマコンサルタント、
青木仁志が「保険営業における紹介の生み出し方」
にテーマを絞り、お伝えします。

【日程・場所】
　東京開催：アチーブメント天王洲セントラルタワー研修センター
　　2007年1月16日(火)
　　　 13:00～15:00
　大阪開催：アチーブメント大阪研修センター
　　2006年12月12日(火)
　　　13:00～15:00

【定員】
　200名

【参加費】
　3,150円（税込）

【詳細・お問合せ】
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　　TEL：03-3445-0420
    E-mail：hq@achievement.co.jp

【お申込み】
　→http://www.achievement.co.jp/individual/special/hoken.html

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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○●この一週間の人気商品【ビジネス、経済部門】●○　 11月09日13:06現在

1. 保険代理店の「戦略的事務構築論」
　／尾篭裕之／著

2. マネジメント革命　「燃える集団」を実現する「長老型」のススメ
   ／天外伺朗／著

3.  第１種衛生管理者国家試験対策標準テキスト
　／日本経営教育センター／著

4. 建設業経理士２級出題パターンと解き方　過去問題集＆テキスト
   ／桑原知之／編・著

5. 「原因」と「結果」の法則
   ／ジェームズ・アレン／著　坂本貢一／訳

6. これからの流通戦略がわかる本
   ／石原靖曠／著

7. 決算書がおもしろいほどわかる本
   ／石島洋一／著

8. 部下をもったら読む労務管理の本　実践版
　／北見昌朗／著　大平吉朗／著

9. 自分の小さな「箱」から脱出する方法
　人間関係のパターンを変えれば、うまくいく！
　／アービンジャー・インスティチュート／著
　  金森重樹／監修　富永星／訳

10.マルハンはなぜ、トップ企業になったか？
　素人発想の「現場力」が強い組織を作る
   ／奥野倫充／著

◆最新の情報はこちらをご覧ください。

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□■今週のオススメ本■□

●Ａｍａｚｏｎ総合ランキング１位、
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◆◇「売る」仕組みのつくり方
　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編◇◆

あなたは、口コミ販促率【８７.５％】と
聞いてどう思うでしょうか？

「すごい数字だ！」
「そんな数字は、ありえない。」
と思うでしょうか？

２０００人以上の経営者から熱烈に支持を受ける
カリスマコンサルタント、青木仁志は
「経営者が「売る」仕組みをしっかりとつくりさえすれば
“口コミ”はつくることができる」と話しています。

『起業家のための社長学』最終章となる
『「売る」仕組みのつくり方』には
驚異の口コミ率をつくる秘訣をはじめ、
数々の「売る」仕組みが余すところなく網羅されています。

「売る」ための秘訣が全て網羅されているこの本を読んで
あなたの組織にあった最強の「売る」仕組みをつくりましょう！

■書籍情報■
▼タイトル：「売る」仕組みのつくり方
　　　　　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編
▼著者：青木仁志
▼価格：1,575(税込)
▼ページ数：216ページ
▼出版社：アチーブメント出版

▼お申込・詳細
　http://shop.achievement.co.jp/asp/itemFile/10000849.html

▼お問合せ
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　TEL：03-3445-0420

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