トップセールスマンへの道

発行日： 2006/12/1

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.231

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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--- ＜INDEX＞ --------------------------------------------------------

１、セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.231」
       反論処理とクロージング技法
　　　　～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.４～

２、成功への轍

３、おすすめセミナー　【保険業界限定！】
　　“お客様が「売って」くれる
    　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー

４、売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.231」
  　　反論処理とクロージング技法
　　　　～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.４～
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このセールス通信講座では毎週アチーブメント株式会社で開催されている
「セールス学校 ※」で語られた内容のエッセンスをお届けいたします。

　　　           　　　　※ 毎週火曜日    19:00～20:00
　       　　    　　　　　　アチーブメント高輪研修センター
　　　　　　　　　　　　　　アチーブメント大阪研修センターにて開催中
　　　　　　　　　　　 http://www.achievement.co.jp/individual/sales

この講座は毎回違う講師によって語られた生きたメッセージを
凝縮してまとめられたものです。

今回はアチーブメント株式会社代表取締役社長、青木仁志による
「反論処理とクロージング技法」で話された
『必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング』です。

青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

セールスの最終段階にして、多くの人が課題を感じている反論処理とクロージング。
セールスの常識を180度変化させる青木の本質的セールス論をお届けします。

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◇◆反論処理とクロージング技法◆◇
～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.４～

クロージングを強くするために必要なのは、自分との約束を守ることです。

約束を守らない人は、説得力がなくなります。

怠惰でいい加減な生き方をしていながら、

お客様に「今日決めてください」と言っても

「じゃああなたは決めるんですか？」と逆に聞かれてしまいます。

そもそも、あらゆる商品やサービスは

「こういうサービスがあったらいいな」「こういう製品があったらいいな」

という人々の問題を解決する為に開発されています。

セールスパーソンはその商品のコンセプトを正しく伝達すればよいだけです。

なにも売り込んでやろうとする必要はありません。

正しく伝われば必ずイエスになるはずです。

ただ、その時に一押ししてあげる技術は必要です。

これがクロージングです。

人間には未知の世界に対する恐れがあります。

お客様は、商品を使う前に決めなければいけないのですから、不安です。

５メートルの高さの飛び込み台に上がって、プールに飛び込むようなものです。

その時後ろからポンと押してもらえれば、落ちることができます。

これをやってあげるのがセールスパーソンなのです。

でも、押してあげる時に「大丈夫ですか？」なんて

おどおどしているセールスマンがいます。

それでは決まるわけはありません。

はっきり言ってあげるのです。

「大丈夫です。飛び降りたら、あとは落ちるだけ

(一歩踏み出したら、あとは成果を得るだけ)です！はい！どん！！」

「あー」なんて言いながら落ちていき、ドボン！「はい！よくできました！」

下に行ってタオルを渡し、「おめでとうございました！」と言ってあげる。

これがセールスパーソンの役割です。

お客様に自信を持って向き合うためには

セールスパーソンは、自分の約束に対して厳格でなければなりません。

セールスとは、まさに人間学です。

自分の生き方通りにクロージング力が向上していきます。

非常に面白く、価値のある職業なのです。

　　　　　　（青木仁志　2005年8月28日セールス学校反論処理とクロージング技法）

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　　◇次週のセールス学校予告◇

次週、12月5日（火）のセールス学校は
（東京開催）マーケティング・サポート・コンサルティング株式会社代表取締役社長、
吉野真由美氏による『利点を売るセールス』と、
（大阪開催）アチーブメント株式会社フィールドトレーナー、
阿部光志による『プレゼンテーション・スキル』です。

●東京開催セミナー内容●

　「利点を売るセールス」

商品における「利点」とはメリットのことであり、
その商品自体が持っている価値と考えればいいでしょう。
お客様が得られる満足感や精神的価値観、あるいはお客様自身が評価することで、
主観的な事柄であり、Ａさんがその利点を認めたからといって、
必ずしもＢさんがそう思うとは限らないもののことです。
対して「特質」とは、その商品だけが持っている、
他の商品とは違う際だった特徴のことであり、
客観的事実に基づいたもので、誰が見てもその違いを
はっきりと認識できるもの、とでもいえばよいと思います。

セールスマンが顧客に対してプレゼンテーションをする時には、
まずその商品が持つ「特質」だけをのべて、
その人のニーズを掘り起こすところから始めます。
そして、「利点」で差別化を図るのです。
お客様はただ単純に商品そのものを買うのではなく、
その商品の効用、またはその商品がもたらす解決策を買うのです。

講師の吉野氏はゼロから立ち上げた営業組織を、
5年間で年商1億から20億に育成されたカリスマ・マネジャーです。
現在はプレゼンテーションやアポイント獲得、モチベーションアップなどを含む、
セールス研修、コーチングやプロセス・マネジメントを取り入れた
セールスマネジャー研修において、高い評価と信頼を得ております。

新著である『商品がなくても売れる魔法のセールストーク』(ダイヤモンド社)は
アマゾン総合ランキング第１位を記録し、
発売後すぐに重版がかかるヒットとなっております。

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      ○吉野真由美氏プロフィール○

　　　http://www.achievement.co.jp/trainer/12.html

●大阪開催セミナー内容●

　「プレゼンテーション・スキル」

プレゼンテーションにおいて、お客様を説得させる条件には二つしかありません。
それは、お客様が「得られるニーズ」か、「回避できる損失」か、この二つです。
それは得ることのできるメリットか、避けることのできるデメリットか、
と言い換えても良いでしょう。
これしかプレゼンテーションにおいて人の心を揺さぶる方法がないのです。

売れるセールスマンは、お客様の「ホットボタン」を
探り当てることに抜群に秀でています。
いくつかの質問によってお客様の内側に働きかけ、
お客様の願望を明確にしてから、
外側からの問題解決の手段としての商品を見せます。
それも、お客様の頭の中で理解しやすいように、イメージしやすいように、
相手の知覚に合った話として商品を提供していくのです。

プレゼンテーションは真剣勝負です。
用意周到に準備され、研鑚を積み重ねた結果の、
たった一度の本番のステージなのです。

講師の阿部は、アクサ生命保険株式会社にて新人賞をはじめ、
月間全国NO.1の実績を挙げた後、1999年アチーブメント株式会社に入社しました。
現在では人材教育コンサルティング部シニアコンサルタント、
フィールドトレーナーとして人間味溢れたコンサルティングは
多くの受講生より高い支持を得ています。

      ○阿部光志プロフィール○

      http://www.achievement.co.jp/trainer/09.html

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【２】成功への轍
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　　　　　　　　　原則を実行したら必ず結果がでる。
　　                                    （青木仁志）

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人材教育コンサルティング会社アチーブメント株式会社の代表取締役社長であり
  　　　能力開発コンサルタントでもある青木仁志の格言配信。
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【３】おすすめセミナー　　　　【保険業界限定！】
　　　“お客様が「売って」くれる
  　  　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー
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紀伊國屋新宿本店、丸善丸の内本店などで多くの書店で総合１位の
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◇“お客様が「売って」くれる　　　　　　　　　　　◆
◆　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー　◇
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紹介率８７.５％の仕組みから学ぶ、保険営業で勝ち抜く
最強の「紹介を生む」仕組みのつくり方。

目に見えないものを売るのに一番良い方法は紹介です。
しかし、紹介とは偶然生まれるものではありません。
お客様の心理（感情）の動きを正しく理解し、
いつ、どのタイミングで、何をするかさえ間違えなければ、
必ず紹介は生まれます。

成約からフォローを一つの流れと考え、プロセスを科学的に管理する。
御用聞きではなく、お客様の感動をつくり、紹介を生み出していく。

“紹介”が自然と出てくる魔法の仕組みを、
5,000人以上の生保セールスパーソンを教育し、
多くのMDRT会員を輩出したカリスマコンサルタント、
青木仁志が「保険営業における紹介の生み出し方」
にテーマを絞り、お伝えします。

【日程・場所】
　東京開催：アチーブメント天王洲セントラルタワー研修センター
　　2007年1月16日(火)
　　　 13:00～15:00
　大阪開催：アチーブメント大阪研修センター
　　2006年12月12日(火)
　　　13:00～15:00

【定員】
　200名

【参加費】
　3,150円（税込）

【詳細・お問合せ】
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　　TEL：03-3445-0420
    E-mail：hq@achievement.co.jp

【お申込み】
　→http://www.achievement.co.jp/individual/special/hoken.html

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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○●この一週間の人気商品【ビジネス、経済部門】●○　 11月09日13:06現在

1. 自分の小さな「箱」から脱出する方法
　人間関係のパターンを変えれば、うまくいく！
　／アービンジャー・インスティチュート／著　金森重樹／監修　富永星／訳

2. 鏡の法則　人生のどんな問題も解決する魔法のルール
   ／野口嘉則／著

3. 粗利を２倍にする価格決定論
　／西田順生／著

4. 人生を変える！「心のブレーキ」の外し方
　仕事とプライベートに効く７つの心理セラピー
   ／石井裕之／著

5. 人を育てるトヨタの口ぐせ
   ／ＯＪＴソリューションズ／編著

6. 幸せ成功力を日増しに高めるＥＱノート　ブログ人気Ｎｏ．１コーチが教える
   ／野口嘉則／著

7. 会社四季報　２００７年１集　新春号
   ／東洋経済新報社

8. お客様から「へぇ～」といわれる接客の法則　自動車販売店の接客サービス
　／塚本晴樹　石井理佳／著

9. 技術者発想を捨てろ！　実践的ＭＯＴでキャリアが変わる
　／永田秀昭／監修　大阪ガス実践的ＭＯＴ研究会／著

10.なぜあの人は「イキイキ」としているのか
　働く仲間と考えた「モチベーション」「ストレス」の正体
   ／人と組織の活性化研究会出版プロジェクト／著

◆最新の情報はこちらをご覧ください。

   ⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy

□■今週のオススメ本■□

●Ａｍａｚｏｎ総合ランキング１位、
●丸善インターネットショッピング総合ランキング１位、
●丸善丸の内本店総合ランキング１位、
●紀伊國屋新宿本店総合ランキング１位
　　　　　・・・他多数１位獲得中の超人気書籍！

◆◇「売る」仕組みのつくり方
　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編◇◆

あなたは、口コミ販促率【８７.５％】と
聞いてどう思うでしょうか？

「すごい数字だ！」
「そんな数字は、ありえない。」
と思うでしょうか？

２０００人以上の経営者から熱烈に支持を受ける
カリスマコンサルタント、青木仁志は
「経営者が「売る」仕組みをしっかりとつくりさえすれば
“口コミ”はつくることができる」と話しています。

『起業家のための社長学』最終章となる
『「売る」仕組みのつくり方』には
驚異の口コミ率をつくる秘訣をはじめ、
数々の「売る」仕組みが余すところなく網羅されています。

「売る」ための秘訣が全て網羅されているこの本を読んで
あなたの組織にあった最強の「売る」仕組みをつくりましょう！

■書籍情報■
▼タイトル：「売る」仕組みのつくり方
　　　　　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編
▼著者：青木仁志
▼価格：1,575(税込)
▼ページ数：216ページ
▼出版社：アチーブメント出版

▼お申込・詳細
　http://shop.achievement.co.jp/asp/itemFile/10000849.html

▼お問合せ
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　TEL：03-3445-0420

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