トップセールスマンへの道

発行日： 2006/11/24

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.230

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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--- ＜INDEX＞ --------------------------------------------------------

１、セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.230」
       反論処理とクロージング技法
　　　　～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.３～

２、成功への轍

３、おすすめセミナー　【保険業界限定！】
　　“お客様が「売って」くれる
    　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー

４、売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.230」
  　　反論処理とクロージング技法
　　　　～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.３～
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このセールス通信講座では毎週アチーブメント株式会社で開催されている
「セールス学校 ※」で語られた内容のエッセンスをお届けいたします。

　　　           　　　　※ 毎週火曜日    19:00～20:00
　       　　    　　　　　　アチーブメント高輪研修センター
　　　　　　　　　　　　　　アチーブメント大阪研修センターにて開催中
　　　　　　　　　　　 http://www.achievement.co.jp/individual/sales

この講座は毎回違う講師によって語られた生きたメッセージを
凝縮してまとめられたものです。

今回はアチーブメント株式会社代表取締役社長、青木仁志による
「反論処理とクロージング技法」で話された
『必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング』です。

青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

セールスの最終段階にして、多くの人が課題を感じている反論処理とクロージング。
セールスの常識を180度変化させる青木の本質的セールス論をお届けします。

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◇◆反論処理とクロージング技法◆◇
～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.３～

料理の鉄人が素晴らしい技術を持っているように、

どんな分野においてもスキルがあります。

セールスの世界でも間の取り方や呼吸の仕方、

アイキャッチなど話す上で大切な技術があります。

しかし、最終的には技術ではなく、セールスパーソンの姿勢でイエスが決まるのです。

セールスの世界は、口先の世界ではありません。

二流のセールスパーソンほど、“てにをは”を知りたがるのです。

「絶対この商品はこの人に必要だ」という信念が伝われば、イエスは成立します。

「この人は自分のために言ってくれている」というメッセージが

お客様に痛いほど伝わって初めて、信用が生まれるのです。

信じる事によって、人は失敗への恐れを軽くできます。

医者に対して何でも話すのは、医者を信じているからではありませんか？

そのくらいの信頼が得られるような自分にならなければなりません。

「自分の成績のために売っているな」と感じると、お客様は必ずキャンセルします。

強引に押し付けられたという不快感があるからです。

なぜか？この質問をしていないからです。

「○○さん、ご自身にとって、本当に望ましい状態とはどういうことでしょう？

　本当に求めているものはどんなことですか？」

セールスの本質とは、相手の願望を叶えてあげることです。

お客様の願望という的を定めて、その的に対して話さないとダメです。

願望が分散しているから、口と口の言い争いみたいになってしまう。

口で勝っても、必ずキャンセルが出ます。相手の願望と合っていないのですから。

痒い所に手が届くように、トークが全て願望の的を撃っているとしたらどうでしょう？

「もう何にも言うことがない、分かりました」となるのではないでしょうか。

セールスは単なるスキルで売るのではないことをよく理解してください。

　　　　　　（青木仁志　2005年8月28日セールス学校反論処理とクロージング技法）

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　　◇次週のセールス学校予告◇

次週、11月28日（火）のセールス学校は
（東京開催）アチーブメント株式会社認定トレーナー、
武田吉康氏による『ベストコンディションのつくり方』と、
（大阪開催）アチーブメント株式会社フィールドトレーナー、
阿部光志による『見込み客開拓とアプローチ技法』です。

●東京開催セミナー内容●

　「ベストコンディションのつくり方」

プロセールスマンには、常にベストコンディションが求められています。
それは、役者やプロスポーツ選手も同じです。
今日は調子が悪いからといって、その日に会うお客様に対して、
いい加減なプレゼンテーションをする事が許されません。

コンディションとして、セールスマンがコントロールできるものには、
「心」「技術」「体力」があります。
その中で一番安定してキープしにくいのは「心」です。
セールスでは「アポが取れない」「お客様からNOをいただくのが怖い」
といったことに精神的疲労のほとんどが集約されています。

ですから、セールスマンにとって、
最も効き目のあるビタミン剤はオーダーなのです。
オーダーが、毎日コンスタントに上がりさえすれば、
ベストコンディションは保たれるといってもいいでしょう。
つまりセールスマンがベストコンディションを保つ最大の秘訣は、
オーダーから逆算してプレ数を決定することなのです。

講師の武田吉康氏は日本ブリタニカにてトップマネジャーとして活躍後、独立。
その後、アチーブメント株式会社にて顧問として販売ツールの制作、
営業トレーニングの実施、又、タイムマネジメントセミナーの講師を担当。
1990年に新日本総研を設立。
ＰＨＰ、ザ・アール、ニッセイマネジメント等の講師を務め、
1997年に日本ブリタニカに新事業企画のため、復帰。
その後、2001年より、経営コンサルタントとして活動、
高い評価を得ていらっしゃいます。

●大阪開催セミナー内容●

　「見込み客開拓とアプローチ技法」

売れないセールスマンというのは、アポ取りや、見込み客の開拓、
アプローチという事に対していくつかの障害を持っています。
中でも、見込み客開拓の最大の障害は
セールスマン自身の拒絶への恐れと言ってもよいでしょう。
訪問してNOを言われること。
あるいはアプローチしてNOと言われることに対しての恐れです。

「代価と報酬の原理」というものがあります。
砂金を採ろうとするとき、多くを得ようとするその報酬に対して、
大量の土砂を出すのは当然の代価です。
それと同じように、圧倒的なアプローチ数からしか、
成果は見込めないのです。
そこにマイナスの意識があり、それを克服しプラスの意識に変革するには、
その意識に焦点を当てずに、行動に焦点を当てることです。
行動による日々の小さな目標達成の積み重ねが、
やがて大きな成功につながっていきます。
アプローチの技法・技術はあとでいくらでもついてくるものです。

講師の阿部は、アクサ生命保険株式会社にて新人賞をはじめ、
月間全国NO.1の実績を挙げた後、1999年アチーブメント株式会社に入社しました。
現在では人材教育コンサルティング部シニアコンサルタント、
フィールドトレーナーとして人間味溢れたコンサルティングは
多くの受講生より高い支持を得ています。

      ○阿部光志プロフィール○

      http://www.achievement.co.jp/trainer/09.html

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　　　　　　　　　　☆毎週火曜日開催セールス学校☆
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【２】成功への轍
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　　　　　　　　　　現実の延長線上に理想を置く。
　　                                    （青木仁志）

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人材教育コンサルティング会社アチーブメント株式会社の代表取締役社長であり
  　　　能力開発コンサルタントでもある青木仁志の格言配信。
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【３】おすすめセミナー　　　　【保険業界限定！】
　　　“お客様が「売って」くれる
  　  　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー
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◇“お客様が「売って」くれる　　　　　　　　　　　◆
◆　　　『紹介を生む』仕組みのつくり方”セミナー　◇
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紹介率８７.５％の仕組みから学ぶ、保険営業で勝ち抜く
最強の「紹介を生む」仕組みのつくり方。

目に見えないものを売るのに一番良い方法は紹介です。
しかし、紹介とは偶然生まれるものではありません。
お客様の心理（感情）の動きを正しく理解し、
いつ、どのタイミングで、何をするかさえ間違えなければ、
必ず紹介は生まれます。

成約からフォローを一つの流れと考え、プロセスを科学的に管理する。
御用聞きではなく、お客様の感動をつくり、紹介を生み出していく。

“紹介”が自然と出てくる魔法の仕組みを、
5,000人以上の生保セールスパーソンを教育し、
多くのMDRT会員を輩出したカリスマコンサルタント、
青木仁志が「保険営業における紹介の生み出し方」
にテーマを絞り、お伝えします。

【日程・場所】
　東京開催：アチーブメント天王洲セントラルタワー研修センター
　　2007年1月16日(火)
　　　 13:00～15:00
　大阪開催：アチーブメント大阪研修センター
　　2006年12月12日(火)
　　　13:00～15:00

【定員】
　200名

【参加費】
　3,150円（税込）

【詳細・お問合せ】
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　　TEL：03-3445-0420
    E-mail：hq@achievement.co.jp

【お申込み】
　→http://www.achievement.co.jp/individual/special/hoken.html

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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○●この一週間の人気商品【ビジネス、経済部門】●○　 11月09日13:06現在

1. 鏡の法則　人生のどんな問題も解決する魔法のルール
　／野口嘉則／著

2. 一瞬で自分を変える法　世界Ｎｏ．１カリスマコーチが教える
   ／アンソニー・ロビンズ／著　本田健／訳・解説

3. ’０７　出る順社労士ウォーク問選択式マスター
　／ＬＥＣ東京リーガルマインド／著

4. 宇宙が味方する経営
   ／伊藤忠彦／著

5. 携帯版　思考は現実化する
   ／ナポレオン・ヒル／著　田中孝顕／訳

6. 日本一やさしい投資信託の学校　増やし方がわかる！
   ／竹下さくら／監修　エフピーウーマン／著

7.  五つ星のお付き合い
　／山崎拓巳／著

8.  １日５分で超カンタン！〈株＆日経２２５〉システムトレードで大儲けする本
　／いちのみやあいこ／著

9. 自分の小さな「箱」から脱出する方法　人間関係のパターンを変えれば、うまくいく！
   ／アービンジャー・インスティチュート／著
　金森重樹／監修　富永星／訳

10.ゴロ寝で10分!脳を鍛える聴くだけドリル
   ／篠原菊紀／監修

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□■今週のオススメ本■□

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◆◇「売る」仕組みのつくり方
　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編◇◆

あなたは、口コミ販促率【８７.５％】と
聞いてどう思うでしょうか？

「すごい数字だ！」
「そんな数字は、ありえない。」
と思うでしょうか？

２０００人以上の経営者から熱烈に支持を受ける
カリスマコンサルタント、青木仁志は
「経営者が「売る」仕組みをしっかりとつくりさえすれば
“口コミ”はつくることができる」と話しています。

『起業家のための社長学』最終章となる
『「売る」仕組みのつくり方』には
驚異の口コミ率をつくる秘訣をはじめ、
数々の「売る」仕組みが余すところなく網羅されています。

「売る」ための秘訣が全て網羅されているこの本を読んで
あなたの組織にあった最強の「売る」仕組みをつくりましょう！

■書籍情報■
▼タイトル：「売る」仕組みのつくり方
　　　　　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編
▼著者：青木仁志
▼価格：1,575(税込)
▼ページ数：216ページ
▼出版社：アチーブメント出版

▼お申込・詳細
　http://shop.achievement.co.jp/asp/itemFile/10000849.html

▼お問合せ
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　TEL：03-3445-0420

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